手機(jī)價(jià)格保護(hù)業(yè)務(wù)政策探討
國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)上的風(fēng)光無限，這是由很多因素決定的，在業(yè)務(wù)政策方面，威力最大的就算全程價(jià)保了。
所謂的全程價(jià)保，就是在廠家調(diào)整價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷商的全部庫(kù)存產(chǎn)品，零售店的全部庫(kù)存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價(jià)保護(hù)，廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)是無風(fēng)險(xiǎn)的，廠家的價(jià)格調(diào)整可以直接保護(hù)到零售店的利益。
所以在這兩年期間，國(guó)產(chǎn)手機(jī)一路高歌猛進(jìn)，經(jīng)銷商也是大力打款配合業(yè)務(wù)，反正業(yè)務(wù)是無風(fēng)險(xiǎn)的，廠家讓提多少貨，經(jīng)銷商就提多少貨。
在這樣的模式成功的背后，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，隨著廠家利潤(rùn)的減薄，越來越多的廠家負(fù)擔(dān)不起價(jià)格保護(hù)的巨大補(bǔ)貼。這個(gè)政策的主要問題如下：
誰來確認(rèn)庫(kù)存的數(shù)量？如果讓經(jīng)銷商上報(bào)，經(jīng)銷商和零售店的庫(kù)存，很可能有水分，一個(gè)個(gè)串號(hào)核對(duì)也很麻煩。一旦經(jīng)銷商做假，廠家就要按照規(guī)矩懲罰，而對(duì)方是核心客戶，也不好懲罰，對(duì)經(jīng)銷商管理的難度增加。如果是廠家下去人盤點(diǎn)經(jīng)銷商的庫(kù)存，可能數(shù)量比較準(zhǔn)確，但盤點(diǎn)人可能和經(jīng)銷商伙同起來做假，這也要公司抽查等手段比較到位�？傊@個(gè)辦法實(shí)行起來，庫(kù)存數(shù)量的確定，管理方面的監(jiān)督會(huì)很難，沒有嚴(yán)密的制度根本做不好。
浪費(fèi)時(shí)間。無論是誰在盤點(diǎn)，總要最少三天的時(shí)間才能把一個(gè)省的庫(kù)存盤點(diǎn)完。而現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格降得非�？欤粋�(gè)月可能調(diào)幾次的價(jià)格。那業(yè)務(wù)員到底做不做業(yè)務(wù)了？很可能成了專業(yè)盤庫(kù)人員。
經(jīng)銷商積極性小。在這樣的體制下，經(jīng)銷商認(rèn)為倉(cāng)庫(kù)里的貨都是廠家的，反正廠家都會(huì)保護(hù)，他不會(huì)特別關(guān)注業(yè)務(wù)狀況，特別關(guān)注庫(kù)存的狀況。而逐漸地對(duì)廠家依賴，缺乏了個(gè)人業(yè)務(wù)的主動(dòng)性。
業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確。對(duì)廠家來說，理想的業(yè)務(wù)是少進(jìn)勤進(jìn)，或者說是小步快跑，經(jīng)銷商要連續(xù)地進(jìn)貨�？墒窃谌虄r(jià)保的政策下，業(yè)務(wù)代表為了完成業(yè)務(wù)任務(wù)，會(huì)給經(jīng)銷商壓貨，而經(jīng)銷商因?yàn)槭侨虄r(jià)保，也無所謂。于是一到月底，就出現(xiàn)“業(yè)務(wù)高峰”，這給廠家的出貨造成了不連續(xù)，給廠家的生產(chǎn)造成了不連續(xù)，讓廠家產(chǎn)生業(yè)務(wù)的“錯(cuò)覺”。
影響到廠家的決策。在政策的情況下，從廠家看渠道，存貨一定是多的，甚至是天文數(shù)字。這對(duì)廠家來說是危險(xiǎn)的，一旦對(duì)手廠家降低了老產(chǎn)品的庫(kù)存，然后把新產(chǎn)品降低價(jià)格快速出貨，那你是跟還是不跟？如果不跟，就可能失去了市場(chǎng)的地位。如果用老產(chǎn)品跟，可能跟不過，因?yàn)槿思沂枪δ軓?qiáng)的新產(chǎn)品。如果用新產(chǎn)品跟，那庫(kù)存的老產(chǎn)品怎么辦？處理庫(kù)存將給企業(yè)造成巨大的虧損。所以在這樣的模式下，廠家的政策將很難做，操盤手將很頭疼。
綜合起來看，全程價(jià)保雖然是個(gè)好政策，也還有問題。它可能適用于實(shí)力企業(yè)打市場(chǎng)的階段，適合于新產(chǎn)品上市階段。在這樣的階段，廠家要讓經(jīng)銷商放心做廠家的產(chǎn)品，放心鋪貨。等市場(chǎng)做起來了，就要轉(zhuǎn)變保護(hù)的方式，采取新的政策來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，讓他來和廠家共同做市場(chǎng)。
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