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健身俱樂部怎樣做預(yù)售
[日期：2008-08-18] 來源： 作者：佚名
俱樂部正在裝修，許多人沒事情做了，開業(yè)必然要等裝修完成之后，此時(shí)此刻仿佛只有等待了。真的是這樣嗎？國外健身俱樂部的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)告訴我們，此時(shí)此刻我們還有一件事情可以做，那就是預(yù)售。預(yù)售這個(gè)商業(yè)行為在中國出現(xiàn)較晚，許多管理者也沒有意識(shí)，但在國外的健身俱樂部是常規(guī)的運(yùn)營階段。
和房地產(chǎn)的期房概念類似，健身俱樂部的預(yù)售期沒有實(shí)際產(chǎn)品，消費(fèi)者無法親身感受和體驗(yàn)，因此完全依靠銷售的解說和一些專門制作的宣傳片去給消費(fèi)者勾勒一個(gè)產(chǎn)品的概況。
預(yù)售期多長(zhǎng)合適呢？在國外健身產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家，預(yù)售期最長(zhǎng)的有一年以上。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在中國預(yù)售期最合適的期長(zhǎng)在3~6個(gè)月之間。預(yù)售期的長(zhǎng)短很重要的在于一個(gè)社會(huì)的誠信意識(shí)，這種社會(huì)誠信包括兩個(gè)方面：一是企業(yè)的誠信度，二是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)誠信的信任程度。在國外，社會(huì)誠信氛圍較好，消費(fèi)者的健身意識(shí)也較強(qiáng)，因此愿意預(yù)付款購買健身產(chǎn)品。而在中國，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度就不那么強(qiáng)了，因此預(yù)售期過長(zhǎng)對(duì)俱樂部的社會(huì)輿論影響不利。
預(yù)售對(duì)于健身俱樂部非常重要。我們經(jīng)�？吹絿鴥�(nèi)的某些健身俱樂部開業(yè)冷清，經(jīng)營困難，這就是預(yù)售期沒有做好的原因。做好了預(yù)售期，開業(yè)之前俱樂部已經(jīng)有一定的會(huì)員基數(shù)，可以立即形成熱鬧的健身氛圍，有助于吸引健身愛好者進(jìn)入俱樂部消費(fèi)。因?yàn)榻∩砭哂猩鐣?huì)性，沒有健身氛圍的俱樂部，健身環(huán)境冷清，許多健身愛好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而一旦一個(gè)俱樂部不能在開業(yè)后的短期內(nèi)火起來，便會(huì)形成眾多的社會(huì)輿論，一般壞的多與好的，于是將俱樂部拖入一個(gè)惡性泥潭，運(yùn)營壓力巨大。預(yù)售期是可調(diào)控的，當(dāng)會(huì)員沒有達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可以推遲開業(yè)時(shí)間。
那么如何來運(yùn)做預(yù)售期呢？筆者認(rèn)為需要做好以下工作：
1、找一個(gè)地方做預(yù)售區(qū)。預(yù)售區(qū)較靈活，可以是正在裝修的俱樂部?jī)?nèi)部，可以在附近租賃房子，可以在高級(jí)酒店的大廳，可以是步行街或賣場(chǎng)的露天空間……期概念和房地產(chǎn)的售樓處類似。
2、準(zhǔn)備好必要的預(yù)售工具。這些工具包括必要的少數(shù)幾件健身器械（如跑步機(jī)、動(dòng)感單車），身體測(cè)試儀器，俱樂部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊(cè)，日常宣傳工具，銷售工具，必備的辦公用品等。
3、進(jìn)行預(yù)售區(qū)的簡(jiǎn)單裝修。安裝電話、網(wǎng)絡(luò)以備辦公之需，擺放健身器械以供消費(fèi)者體驗(yàn)，裝飾空間以做形象宣傳和信息傳遞。預(yù)售期的裝修應(yīng)在7天內(nèi)完成。
4、招聘人員并進(jìn)行培訓(xùn)。一般需要招聘1~2個(gè)銷售和1~2個(gè)教練。對(duì)所招聘人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的銷售流程的培訓(xùn)，首先要教育員工形成對(duì)俱樂部的概念，才能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行較好的解說。招聘工作其實(shí)也是第一次對(duì)外宣傳的開始，一般通過報(bào)紙媒體進(jìn)行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂部入駐的訴求來制作廣告。預(yù)售人員的招聘和培訓(xùn)工作很重要，關(guān)系到整個(gè)預(yù)售期的成敗，也會(huì)對(duì)俱樂部未來的長(zhǎng)期運(yùn)營產(chǎn)生影響。招聘工作應(yīng)在3天內(nèi)完成，并用少于一個(gè)星期的時(shí)間將招聘員工從門外漢培養(yǎng)成為一個(gè)準(zhǔn)健身銷售專家。
5、必要的市場(chǎng)外聯(lián)。常態(tài)的市場(chǎng)工作在預(yù)售期已經(jīng)可以進(jìn)行了，如發(fā)放宣傳DM、投遞宣傳單頁、尋找商家合作、出席或組織一些市場(chǎng)活動(dòng)等，盡一切可能展示俱樂部。盡管俱樂部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂部的員工已經(jīng)是實(shí)打?qū)嵉目梢愿惺艿降�。特別是出席或組織一些路演等活動(dòng)，已經(jīng)可以展示俱樂部的產(chǎn)品形象和教練水平了，一般會(huì)給予消費(fèi)者很好的期待。
6、預(yù)售期銷售策略。預(yù)售期并不是只要做宣傳就夠了，其實(shí)銷售方面已經(jīng)和運(yùn)營期一樣了，要求賣出服務(wù)，蓄水會(huì)員。預(yù)售期一般有獨(dú)特的價(jià)格策略協(xié)助銷售完成業(yè)績(jī)。例如，絕對(duì)的特價(jià)產(chǎn)品，比市場(chǎng)同類產(chǎn)品低，或者是俱樂部定價(jià)的豐厚折扣，許多俱樂部在預(yù)售期的價(jià)格是其定價(jià)的3~5折扣。目前，梯度價(jià)格策略是眾多俱樂部在預(yù)售期普遍采用的一種定價(jià)方式，以一個(gè)極低的基準(zhǔn)價(jià)格，在等距時(shí)間內(nèi)上升等距價(jià)格，以刺激消費(fèi)者的購買欲望，影響他們盡快做出購買決策。例如，寶力豪北京店預(yù)售期的基準(zhǔn)價(jià)只有2008元，持續(xù)一段時(shí)間，然后每周上漲100元，只至5000多元。需要說明的是，預(yù)售期一般只向市場(chǎng)發(fā)售長(zhǎng)期卡，不銷售短期產(chǎn)品。
需要指出的是，預(yù)售期也是分階段的，開始階段以市場(chǎng)宣傳為主，中間階段以員工培養(yǎng)為主，隨之不斷加強(qiáng)銷售力度，開業(yè)前一個(gè)月開始推出梯度價(jià)格等策略，進(jìn)行全面的銷售，以積累盡可能多的會(huì)員，為開業(yè)做準(zhǔn)備。
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