一、日化精品店經(jīng)營彩妝的機遇
很多日化精品店經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營，店內(nèi)的護膚品、洗護產(chǎn)品銷售的很順手，會員熟客也是有一定規(guī)模了，苦于尋找一個銷售增長的突破口。
很多日化精品店老板急切等待在自己門店銷售彩妝，因為他們知道，在自己的日化精品店里上彩妝帶來了新的商機，因為：
1．提高了自己門店的形象：
因為彩妝品牌上門店，一般都會提供專業(yè)的專柜、有機產(chǎn)品陳列盒、試用架，可以大大提高門店的專業(yè)性，增加顧客的信任度；而護膚品和洗滌產(chǎn)品一般不提供這些專業(yè)的陳列道具，只是簡單利用門店原有的陳列柜。尤其是有些彩妝品牌，請了名人做品牌的代言人，這些明星大量出現(xiàn)在燈箱片、店招、海報、宣傳單頁、產(chǎn)品和其他物料上，更增強了門店與顧客的親和力和號召力。
2．建立了與顧客溝通的新平臺：
一瓶護膚品要知道產(chǎn)品功效，顧客最少需要2周以上才知道，而彩妝在柜臺銷售僅僅需要色彩顧問五分鐘的化妝示范，就可以讓顧客知道了產(chǎn)品使用效果。而且，通過色彩顧問為顧客設(shè)計妝容和教導(dǎo)化妝，體現(xiàn)品牌的親和力，拉近了與顧客的距離，而著妝后的靚麗效果，更令顧客信服，成交率自然大大提高。
3．產(chǎn)生了專家顧問型銷售的機會：
一般人生病去醫(yī)院，醫(yī)生通過診斷開出了藥方，一般患者是不會去和醫(yī)生討價還價的，也不會去挑選藥品的牌子的，這就是專家的權(quán)威性和由此產(chǎn)生的不容置疑的銷售建議。
4．促成了連帶銷售的由頭：
顧客通過在彩妝專柜，接受專柜色彩顧問的化妝服務(wù)，其過程也使顧客和色彩顧問有了充分的交流機會，當(dāng)色彩顧問在化妝過程中發(fā)現(xiàn)顧客面部問題的時候，不僅僅是可以推銷出修飾作用的彩妝，還可以連帶銷售護膚保養(yǎng)用品。比如在做底妝的時候，發(fā)現(xiàn)顧客面部皮膚干燥，就可以推薦保濕類的護膚品；皮膚發(fā)黃發(fā)黑就可以推薦美白類的護膚品；在做眼部化妝的時候，發(fā)現(xiàn)顧客有黑眼圈、眼袋、細紋的時候，就可以推薦眼部保養(yǎng)品。因為，這時候，色彩顧問是以專家身份在為顧客提供免費的咨詢教導(dǎo)服務(wù)，具有達成連帶銷售的有利條件，最有利于帶動其它護膚保養(yǎng)用品的銷售。
5．?dāng)U大了門店的顧客群：
一般日化精品店的主營業(yè)是護膚品和洗滌產(chǎn)品，其主流顧客都在30-50歲之間，而彩妝本身是個時尚流行的產(chǎn)品，更有利于夠吸引到30歲以下的年輕顧客，使光顧門店的顧客群明顯擴大了，帶來更多新的銷售機會，特別是年輕顧客的消費能力，更能夠大幅增加門店的營業(yè)額以及增加了后續(xù)的消費群體。
6．豐富了促銷活動的內(nèi)容：
一般在戶外做促銷活動的時候無非是要吸引人氣、留住顧客、提高成交單數(shù)和客單量；而加入現(xiàn)場化妝、色彩走秀等現(xiàn)場表演，能夠很容易吸引人氣，利用妝容套餐和皮膚護理套餐，進行組合銷售和連帶推薦，就能更加滿足顧客的多樣化需求，從而提高了成交單數(shù)和客單量。
7．提升了售后服務(wù)中心的服務(wù)質(zhì)量：
很多日化精品店采取了前店后院的模式，一般顧客購買護理產(chǎn)品達到一定金額，門店都會給顧客提供幾次免費的皮膚護理。而顧客來到服務(wù)中心進行皮膚護理的時候，她已經(jīng)擁有了成套的護理品，再讓她繼續(xù)購買護理產(chǎn)品的難度增大了。而售后服務(wù)美容師的收入是和她銷售額掛鉤的，所以很多售后服務(wù)美容師不愿意接待這些僅僅享受免費皮膚護理又不接收導(dǎo)購的顧客，不但服務(wù)質(zhì)量可能下降，更談不上對顧客的感恩服務(wù)了。
8．能烘托門店時尚的氣氛，聚集人氣：
因為彩妝是個時尚的產(chǎn)品，銷售彩妝產(chǎn)品本身就體現(xiàn)了化妝品專營店的時尚性和專業(yè)性，很多化妝品專營店就把彩妝專柜放在顧客一眼就看到的地方，甚至有些把彩妝的試妝架放在店門口吸引人群試妝，更有甚者索性就在靠街的櫥窗玻璃后面設(shè)計化妝區(qū)，讓顧客試妝的場景直接展示給過往的顧客看，讓過往的顧客看著彩妝是怎么把一個個普通的女性，妝扮得時尚美麗、青春動人，從而吸引顧客試妝和購買的興趣，也讓你的化妝品店聚集了大量的人氣。
二、日化精品店經(jīng)營彩妝的風(fēng)險
然而，很多日化精品店老板經(jīng)營彩妝卻沒能取得應(yīng)有盡有的成功。是什么原因呢？經(jīng)研究，我們認為一般有以下幾個因素：
1．缺乏辨認彩妝質(zhì)量的專業(yè)知識
2．沒能掌握銷售彩妝的基本技能
3．沒有正確認識經(jīng)營彩妝的風(fēng)險
4．選擇品牌困擾多
三、我的看法與建議
那么，我們的門店需要什么樣的彩妝品牌呢？通過和眾多日化精品店老板的交流和多年對日化精品店的營銷管理工作，我們認為一個日化精品店更呼喚一個能夠真正切中終端經(jīng)營者市場需求的彩妝品牌，這個品牌應(yīng)該具備以下幾個特點：
1．可靠的產(chǎn)品品質(zhì)
在質(zhì)量上要敢于與國際主流彩妝品牌看齊，質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，國內(nèi)消費者雖然暫時對彩妝知識有點欠缺，但隨著彩妝產(chǎn)品越來越普及，消費者對彩妝品質(zhì)的判斷必定越來越清晰越來越理性，靠在質(zhì)量上投機取巧者必將被消費者淘汰和拋棄。
2．看清廠家的實力和經(jīng)營能力
廠家的實力要大，彩妝是個操作難度比較大的項目，廠家要在流行色彩的判斷、流行妝容的引領(lǐng)、新產(chǎn)品的研發(fā)上要站得高看得遠，彩妝的品種多、每個品種的色號更多，這樣彩妝的品項就要管理到每個品種的每個色號上，廠家在庫存準備上要投入大量的資金，對零售門店負責(zé)立志做長線品牌的彩妝廠家還要允許門店的調(diào)換貨，這樣就要承擔(dān)大量過時的爛尾產(chǎn)品，又因為門店需要投入大量的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，每個產(chǎn)品要投入試用妝、門店要投入專業(yè)展柜和專業(yè)陳列盒試妝架以及多種多樣的促銷，還有抵抗市場的競爭和品牌的擠兌……這些工作沒有大量的資金做保證是無法完成的。
3．判斷廠家是否的經(jīng)營終端的經(jīng)驗和完善的產(chǎn)品體系
廠家要是專業(yè)做日化精品店的終端品牌的，因為這些廠家一般都有成熟的終端品牌管理經(jīng)驗，還有護膚品品牌在終端操作，即使這些廠家的彩妝品牌出了問題，還有其他護膚品牌做后盾，起碼日化精品店不會有太大損失，并且在做連帶銷售的時候，同公司的產(chǎn)品顧客接受程度高。另外這些廠家一般都有成熟的市場輔導(dǎo)體系，能進行大量的各層次的培訓(xùn)，能徹底解決日化精品店經(jīng)營彩妝專業(yè)性難題，能隨著門店的發(fā)展一起發(fā)展品牌。
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