市場(chǎng)營銷是汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在我國汽車工業(yè)發(fā)展還遠(yuǎn)談不上成熟的情況下，代理配送制無疑是社會(huì)化大生產(chǎn)條件下較適合這種要求的組織流通與市場(chǎng)營銷方式。

　　但是，由于我國汽車營銷體系長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的桎梏，我國汽車工業(yè)“先天不足”，致使在眾多“小而全”但缺乏規(guī)模效應(yīng)的生產(chǎn)企業(yè)面前，又是多頭混亂的業(yè)務(wù)管道，這就帶來了當(dāng)前汽車營銷中推行代理制的幾個(gè)難題：

　　首先是價(jià)格混亂。由于許多汽車經(jīng)營機(jī)構(gòu)是從計(jì)劃體制轉(zhuǎn)換過來，加上眾多游離于制造廠聯(lián)系之外的新成立的汽銷公司與有銷車經(jīng)營權(quán)的貿(mào)易公司，它們?cè)谶M(jìn)貨渠道上較為混亂，競(jìng)爭(zhēng)手段也是“花樣百出”，這便大大沖擊了正常的代理企業(yè)，造成了用戶購車的盲目性，增加了汽車市場(chǎng)的混亂程度。

　　其次是汽車制造企業(yè)的規(guī)模普退過小，無法適應(yīng)代理配送制較高組織化與規(guī)模化的要求，上海桑塔納年產(chǎn)不足20萬輛，但已經(jīng)是我國產(chǎn)量更大的汽車品種。這樣的量根本無法建立遍及全國的專銷店。而一旦代理商兼營品種過多，又無法圍繞制造商發(fā)展戰(zhàn)略開展經(jīng)營，且一地多家代理的倩況出現(xiàn)，更會(huì)造成營銷中的一些不安定因素。

　　第三是法制不健全，嚴(yán)重影響了代理配送制的拓寬。許多汽車制造廠的代理商，在貸貨業(yè)務(wù)后，不及時(shí)返款，挪作他用。當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)追款時(shí)，這些代理商卻稱現(xiàn)在沒錢，除非廠家再貸產(chǎn)品，業(yè)務(wù)贏利后歸還，更后生產(chǎn)企業(yè)也不得不委曲求全。像這樣因?yàn)闆]有相應(yīng)法制的強(qiáng)制約束，而導(dǎo)致出現(xiàn)的非法操作可以說是充斥于市場(chǎng)。

　　那么汽車工業(yè)發(fā)達(dá)的國家其代理配送制的模式是什么樣呢?

　　美國制造廠直接將車發(fā)給經(jīng)銷店，每個(gè)地區(qū)設(shè)立地區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系，同時(shí)設(shè)有配件中心供應(yīng)配件，維修中心負(fù)責(zé)修理與培訓(xùn)。經(jīng)銷店是獨(dú)立的，資產(chǎn)與制造廠無關(guān)。且每個(gè)經(jīng)銷店指定專銷一二個(gè)廠牌，甚至一二個(gè)車型。

　　日本則是以地區(qū)經(jīng)銷總店為代表特色，總店一般負(fù)責(zé)一個(gè)縣，下設(shè)若干個(gè)分店，形成一級(jí)代理與二級(jí)分銷的關(guān)系。另外生產(chǎn)企業(yè)與代理企業(yè)間建立了一種被稱為“KEIRETSU”的網(wǎng)絡(luò)體系。這是一種講求“利益一致”和“同心協(xié)力”團(tuán)隊(duì)精神的組織。體系中的企業(yè)通過參股的方式相互滲透，且加強(qiáng)縱向聯(lián)系，密切合作，使產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展快，具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從美、日兩國代理配送制運(yùn)作來看，國外先進(jìn)汽車企業(yè)普遍具有這樣四個(gè)特色：

　　首先是業(yè)務(wù)路徑簡(jiǎn)明科學(xué)，各層次運(yùn)作規(guī)范。除了個(gè)別品種調(diào)劑之外。一般汽車產(chǎn)品只經(jīng)一次或兩次倒手，由廠家直接給分銷商，再給零售商，這樣使得價(jià)格統(tǒng)一，兩級(jí)分銷商也各有其義務(wù)區(qū)域，不會(huì)越界相爭(zhēng)。

其次是生產(chǎn)企業(yè)與代銷企業(yè)之間風(fēng)險(xiǎn)相系，利益相聯(lián)。代理商作為該品牌汽車生產(chǎn)過程的一個(gè)延伸，既得到生產(chǎn)企業(yè)大力支持，又承擔(dān)著連接生產(chǎn)企業(yè)與服務(wù)的作用。

　　再次是代理店的功能多元化，服務(wù)面廣泛。代理店一般具備多種功能，如配件供應(yīng)，汽車修理，加上新車業(yè)務(wù)，舊車業(yè)務(wù)與信息反饋，即通常稱為的5S，此外還有租賃等等。

　　更后是代理商的素質(zhì)很高，即使是一般的業(yè)務(wù)人員，都有較高的學(xué)歷并經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。當(dāng)然，各國的營銷體系，都是各國汽車業(yè)的產(chǎn)銷業(yè)者，在學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理念后，結(jié)合本國的實(shí)際情況與市場(chǎng)特點(diǎn)，從而發(fā)展起來的。我國營銷體系的優(yōu)化也可以從這樣的“學(xué)習(xí)——結(jié)合——?jiǎng)?chuàng)新”中得到啟迪。以下就我國企業(yè)與國際先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行以上四點(diǎn)細(xì)化的橫向比較，應(yīng)該說這樣是具有學(xué)習(xí)提高的現(xiàn)實(shí)意義的。

　　一、從業(yè)務(wù)途徑來看，國外企業(yè)渠道普遍較短，無縱橫交錯(cuò)現(xiàn)象，非常簡(jiǎn)潔。(如圖中的大眾公司業(yè)務(wù)渠道)

　　我國汽銷公司盡管也在嘗試這類體系，并且有一部分運(yùn)作也較為良好，取得了不俗的業(yè)績(jī)，但從我國許多企業(yè)來看，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下遺留問題較多，汽車出廠渠道難以控制，“暗箱操作”不乏存在，有時(shí)甚至出現(xiàn)高級(jí)代理商的進(jìn)貨價(jià)反而高于低級(jí)代理商的情況，產(chǎn)品業(yè)務(wù)難以按既定的框架運(yùn)行。這樣就使得業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)變得混亂。而對(duì)照國際汽車大公司的業(yè)務(wù)渠道來看，我們可以發(fā)現(xiàn)，這些大公司普遍實(shí)行責(zé)任區(qū)制。一個(gè)區(qū)只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，以保證經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)的適度經(jīng)營規(guī)模，且汽車公司業(yè)務(wù)不直接面向普通用戶從事零售業(yè)務(wù)，以維護(hù)渠道成員的利益。由于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成非常規(guī)范，而且生產(chǎn)企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，嚴(yán)格汽車出廠管理；使網(wǎng)絡(luò)流通正本清源，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)站一般也只能與一級(jí)經(jīng)銷商或各駐地分公司打交道，這便使得產(chǎn)品流向有序化。

　　二、從生產(chǎn)企業(yè)與代理企業(yè)之間的關(guān)系來看，盡管政府在確定試點(diǎn)的時(shí)候就提倡要“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，但由于企業(yè)之間認(rèn)識(shí)不可能完全一致，作法也不盡相同，尚未建立足夠的信任�？梢哉f，國內(nèi)許多企業(yè)都有這種現(xiàn)象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)只想盡快業(yè)務(wù)，回籠資金，組織再生產(chǎn)；而流通企業(yè)則擔(dān)心占用資金過大，流動(dòng)資金不足，害怕產(chǎn)品積壓。從而只是形成一種“松散型”的代理關(guān)系，不利于雙方發(fā)展。

　　國際大公司中代理企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)真正做到了“利益共同體”。生產(chǎn)企業(yè)在結(jié)算、價(jià)位調(diào)整上盡量多給流通企業(yè)有利條件，而流通企業(yè)則努力完善流通設(shè)施和在售前、售中、售后服務(wù)上提供效率保障，大力為生產(chǎn)企業(yè)鞏固市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)。在這一點(diǎn)上，一些知名企業(yè)是通過廠家與代理商相互參股來實(shí)現(xiàn)的。例如，豐田公司就擁有它更大供貨商的20％一50％的股份。該公司大約有310個(gè)供貨商，其中50個(gè)供貨商的2／3的業(yè)務(wù)額主要依賴于這種股份的交叉擁有。所以這些供貨商與豐田公司命運(yùn)相間互鎖定，必須同舟共濟(jì)。

　　筆者認(rèn)為，當(dāng)前我國代理企業(yè)與廠家形成“利益共同體”途徑有兩條，一是大膽采用相互控股，各企業(yè)內(nèi)約占60％一80％的股份不上市，而是用于企業(yè)間相互持股。這種封閉式的、內(nèi)化的、相互控股的貿(mào)易集團(tuán)可以形成一種行業(yè)壁壘，從而維護(hù)了本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是以合資的方式建立股份制的代理公司，通過經(jīng)營所有權(quán)的結(jié)合達(dá)成流通成員間的合作。

　　三、代理商應(yīng)在專營化、多功能、全方位上下功夫，完善服務(wù)體系。在我國，汽銷中較為突出的一個(gè)問題就是售后服務(wù)較差。由于車流紊亂，異地業(yè)務(wù)弊端嚴(yán)重，生產(chǎn)企業(yè)也缺乏廣建汽配處與維修店的實(shí)力，造成售前、售中和售后的關(guān)系割裂，影響了營銷整體效益，降低了用戶的滿意程度。

　　在國際知名企業(yè)建立的服務(wù)體系中，一般均同時(shí)沒有配件中心供應(yīng)配件，維修中心負(fù)責(zé)修理及培訓(xùn)。代理企業(yè)一般具有多種功能(售車、配件、修理等)。維修承擔(dān)著挽回并保持用戶信賴與收集市場(chǎng)信息兩大任務(wù)。“三菱”汽車在美國加利福尼亞的二級(jí)代銷點(diǎn)擁有職工26名，年銷車2000輛，并同時(shí)經(jīng)營舊車、維修、配件業(yè)務(wù)。一旦業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)后，業(yè)務(wù)人員將在48小時(shí)之內(nèi)打電話給顧客，了解所購車的使用情況，并隨之為其服務(wù)，并安排客戶關(guān)系小姐在3—7天內(nèi)，以第三者的身份打電話給顧客，比較客觀地了解使用情況。代理商希望以這種良好的跟蹤服務(wù)方式，來保證回頭客，保持與客戶間的良好關(guān)系。

　　我國顯然還不具備如此實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)。所以筆者認(rèn)為振興之道在于代理企業(yè)應(yīng)收縮戰(zhàn)線，在某一品牌上集業(yè)務(wù)、倉儲(chǔ)、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、為用戶上牌照甚至提供餐飲娛樂等一條龍服務(wù)，這種作法也容易產(chǎn)生“趨同”效應(yīng)。并且地區(qū)網(wǎng)絡(luò)之間就相關(guān)產(chǎn)品，在配件提供，維修服務(wù)上應(yīng)相互協(xié)作，相互支援，服務(wù)價(jià)格也應(yīng)制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，真正做到“體內(nèi)循環(huán)，渾然一體”。

　　四、代理企業(yè)的效益好壞，取決于產(chǎn)品質(zhì)量，取決于服務(wù)體系，更取決于代理商的自身素質(zhì)。由于代理配送制在我國尚處于學(xué)習(xí)嘗試階段，代理業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，而是通過以往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)來摸索，這就使得他們?cè)谌绾胃茖W(xué)有效地運(yùn)作，如何在把握代理配送制基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的創(chuàng)意方面有所欠缺，使得在推行制度時(shí)會(huì)產(chǎn)生一些認(rèn)識(shí)、理解上的差異，也就成為導(dǎo)致代理配送制在實(shí)施中不夠規(guī)范的原因之一。

　　商業(yè)行為，究其根本是人的行為，代理人員的素質(zhì)高低，是企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵性因素。國外大企業(yè)在這一點(diǎn)上的認(rèn)識(shí)顯然較為深刻。如“豐田”公司擁有公認(rèn)為更強(qiáng)大的“業(yè)務(wù)軍團(tuán)”，公司一位負(fù)責(zé)人說:“公司職員的錄用資格是以大學(xué)生為主，同時(shí)錄用一些有特殊推銷能力的高中生�！毙侣殕T錄用后，先送公司培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)，以后每年4月至6月定期參加培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是每天訪問20—30名用戶，把訪問內(nèi)容寫到“推銷日記”上。訓(xùn)練一個(gè)月后，開始一個(gè)月推銷一輛車的指標(biāo)，到了第二年增加到每月兩輛車。從第三年起，月指標(biāo)增為三輛，這時(shí)才算是一個(gè)合格的推銷人員。

　　國外企業(yè)普遍較為重視員工的系統(tǒng)教育和再學(xué)習(xí)，所以職工的理論知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)都較為豐富。而我國許多業(yè)務(wù)人員雖然經(jīng)歷了汽銷從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“買方市場(chǎng)”這個(gè)過程，并且一部分人也開始重視提高自己的營銷理論知識(shí)。只是苦于缺乏學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；但仍有相當(dāng)一部分人沒有意識(shí)到市場(chǎng)將更終走向有序，仍然停留在一種低層次的買賣水平上。甚至一些代理商缺乏責(zé)任心，對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，往往造成扯皮現(xiàn)象。

　　對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)兩項(xiàng)約束，一是利益約束，二是法制約束。廠商鼓勵(lì)代理商及時(shí)回饋經(jīng)驗(yàn)，并予以指導(dǎo)，有條件的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織培訓(xùn)班，對(duì)各代理店負(fù)責(zé)人進(jìn)行定期培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并交流營銷經(jīng)驗(yàn)——這建立在他們各負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，沒有利益沖突的基礎(chǔ)上；國家制定法規(guī)要求必須經(jīng)過培訓(xùn)后，才能取得代理配送的資格，并對(duì)有意擾亂市場(chǎng)的行為予以嚴(yán)懲。