筆者從事汽車業(yè)務(wù)工作，接觸到不少做汽車生意的老板和業(yè)務(wù)員，當(dāng)討論起如何在保證更大利潤的前提下快捷地銷車以及擴(kuò)大銷量時(shí)，不少老板會(huì)說，開一個(gè)漂亮的展廳加廣告宣傳；而業(yè)務(wù)員則認(rèn)為，只要車品齊，價(jià)格低就行。但隨著1997年天津汽車工業(yè)(集團(tuán))公司所屬32家一級(jí)代理商的代理傭金制的試行，將逐漸拉開 市場汽車業(yè)務(wù)代理傭金制的序幕，代理傭金制勢(shì)在必行。在代理傭金制下，以上討論的兩種說法還有多少力度呢?布置一個(gè)漂亮的展廳，增加廣告投入，業(yè)務(wù)成本也隨之增長。增加前期投入，新開或?qū)嵙θ醯钠髽I(yè)無法實(shí)現(xiàn)，并且廣告宣傳資料信息有限，對(duì)購車者的購買決定幫助不大。實(shí)行代理傭金制廠家及市場規(guī)范操作，統(tǒng)一售價(jià)，哪來價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且多為獨(dú)家代理，車品受限。也即實(shí)施代理傭金制后，以前的業(yè)務(wù)方式也隨之落伍，至少以前業(yè)務(wù)方式的優(yōu)勢(shì)沒有了。

　　市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度后，產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)將逐漸向?qū)I(yè)化生產(chǎn)過渡，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，生產(chǎn)的只管生產(chǎn)，業(yè)務(wù)的只管業(yè)務(wù)。作為汽車業(yè)務(wù)這一行的我們不妨在專業(yè)化即將到來之際來探尋一下我們今后的路。

　　汽車代理商的路，其實(shí)也像一張網(wǎng)，準(zhǔn)確地說是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)擴(kuò)大化的原則來建立，一切為了便利于更多更快地把汽車商品推銷出去。為了推銷汽車商品我們?cè)哌^許多的路，用過不少的方式。實(shí)行代理傭金制后，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，爭取更多的潛在用戶，以及為了給用戶周全細(xì)致的服務(wù)，我們應(yīng)以人員推銷為主，具有時(shí)代意義全新內(nèi)涵的汽車(大件商品)推銷員呼之欲出，用他們?nèi)碌男蜗蟆岢赖姆⻊?wù)、堅(jiān)實(shí)的腳步去建立起一張張具有神奇力量的業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　這里的網(wǎng)絡(luò)有粗、密之分。粗網(wǎng)即為代理傭金制下，汽車商品的幾種主要流通方式。如下所示：

　　①汽車廠家——代理商——用戶。

　　②汽車廠家——代理商——分銷商——用戶。

　�、燮噺S家——代理商——推銷員—— 用戶。

　�、芷噺S家——代理商——經(jīng)紀(jì)人——用戶。

　�、萜噺S家——代理商——分銷商——推銷員——用戶，

　�、奁噺S家——代理商——分銷商——推銷員——經(jīng)紀(jì)人——用戶。

　　以上幾種推銷方式不是一成不變的，但事實(shí)上又都存在并且很難說誰優(yōu)誰劣。當(dāng)然我們可以主觀希望我們代理的這種汽車商品全部由代理商自己賣出去，以獲取更大利潤，但稍稍清醒的人都明白這是不大可能的。因?yàn)檫@里有一個(gè)準(zhǔn)用戶和潛在的可爭取過來的用戶的因素。假如我們把準(zhǔn)用戶帶來的利潤看作產(chǎn)生生產(chǎn)廠家和代理商生存的因素，那么通過建立網(wǎng)絡(luò)爭取到的潛在用戶所帶來的利潤則是生產(chǎn)廠家和代理商發(fā)展的因素，是我們的希望之所在。因此，我們很有必要再往下看看細(xì)密網(wǎng)絡(luò)所呈示給我們的攝取潛在用戶的便利。如圖所示，代理商應(yīng)根據(jù)自己所處區(qū)域目標(biāo)市場和潛在有待開發(fā)市場的情況來確立設(shè)置分銷商、推銷員、(汽車商品)經(jīng)紀(jì)人以及信息員。

　　根據(jù)實(shí)際需要一般大中城市設(shè)立一個(gè)或幾個(gè)汽車分銷商(展廳展場)，實(shí)施廣告運(yùn)作。縣城實(shí)施推銷員和商品紀(jì)經(jīng)人制度，設(shè)置標(biāo)牌廣告，告知代理的汽車商品、聯(lián)系方式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)則實(shí)行信息員制，配送相關(guān)資料信息。信息員由推銷員和經(jīng)紀(jì)人安排。信息員的選擇應(yīng)是汽車愛好者，交往接觸面廣、曾與汽車和正在與汽車打交道的人士為佳。汽車商品經(jīng)紀(jì)人和信息員一般是不帶薪的，商品經(jīng)紀(jì)人可同時(shí)成為幾個(gè)代理商的經(jīng)紀(jì)人，攜帶相關(guān)資料信息頻頻出擊，建立固定信息點(diǎn)，達(dá)成買賣，提取相應(yīng)的業(yè)務(wù)利潤作為報(bào)酬。信息員以精神鼓勵(lì)為主，提供信息促成買賣后視其所起作用、總成交金額，以及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況一次性給予信息費(fèi)，并鼓勵(lì)其積極發(fā)展新的用戶或提供新用戶信息，協(xié)助推銷員、經(jīng)紀(jì)人開發(fā)新市場。并注意培養(yǎng)引導(dǎo)，視其業(yè)績可提升為經(jīng)紀(jì)人和推銷員。

　　探討到這里，一張張多功能、敏感的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)就基本建成了，接下來是注意監(jiān)控并不斷完善，要達(dá)到一有動(dòng)向，甚至是意向就有敏感的反應(yīng)。正如本人所在的公司，至建立起這個(gè)網(wǎng)絡(luò)后，推銷員只要一出動(dòng)，就能有收獲，即使在公司里總也有電話、傳呼傳來信息，更終做成生意，并且這些生意是以前根本無接做成的，因?yàn)榭蛻舻馁徺I具有可選擇性，既可在這里購買也可以在那里購買，既可購買這種車型又可選擇那種車型。自從有了這個(gè)網(wǎng)，就像那聰穎的蜘蛛，既悠閑又豐收。曾幾何時(shí)你見到蜘蛛失過手呢?因?yàn)樗鼈兛偸怯袀湓谙�。不妨你也試試�！?/P>