恰因看好茶館產(chǎn)業(yè)前景，在各式茶館爭(zhēng)相在蘇州亮相的時(shí)候，茶友李明也和朋友策劃著在蘇州園區(qū)的某一高檔住宅區(qū)開(kāi)了一家茶館。茶館面積并不大，能一次性容納約60名客人。茶館雖小，名聲卻大，經(jīng)常能看到一些老熟客帶著朋友一起來(lái)，朋友帶朋友，逢周末，李明的茶館常常要爆滿。李明也忙得不亦悅乎。
李明算了一筆賬：因?yàn)椴桊^地處高檔小區(qū)，所以把茶館定位在休閑茶吧，茶水價(jià)格從20元到200元不等，一般一桌四人的消費(fèi)在300元左右，按上座率為60%計(jì)算的話，一天營(yíng)業(yè)額在2700元以上，減除房租、水電、人工等費(fèi)用，一天收入約1500元，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。這幾天，他正和朋友嚷嚷著要開(kāi)分店。
記者采訪開(kāi)好茶館取經(jīng)心得時(shí)，李明很坦率，也很大方。他說(shuō)，有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一定要把握好。
第一個(gè)錦囊：錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)吸眼球
投資做茶館生意，不是腦袋一熱，傾囊而出就能做好的。茶館的經(jīng)營(yíng)有很多學(xué)問(wèn)，李明說(shuō)茶館的定位是更重要的。茶館的定位不僅決定了前期的茶館選址、裝飾設(shè)計(jì)以及人員招聘與培訓(xùn)等軟件和硬件多方面，也決定了茶館未來(lái)的消費(fèi)群體。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。對(duì)茶館定位，不是簡(jiǎn)單的一句話：“我的茶館是什么樣子”就能說(shuō)清楚的。定位實(shí)際上是要解決為誰(shuí)服務(wù)、提供什么樣的服務(wù)、以什么方式服務(wù)等問(wèn)題。這需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)茶館市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。
李明告訴記者，他在考察茶館市場(chǎng)時(shí)，就遇到一位在杭州高校區(qū)開(kāi)茶館的朋友。朋友的茶館人均消費(fèi)僅15元，價(jià)格這么低卻沒(méi)有多少生意。經(jīng)他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，朋友茶館周圍的茶館多是以低端消費(fèi)為主，有的竟然5元、10元一個(gè)人也做，明顯是在以血拼價(jià)格贏取顧客。如此，茶館是沒(méi)有太多盈利空間，虧本在所難免。
“但是，這個(gè)區(qū)域中高端消費(fèi)卻是一個(gè)空白點(diǎn)！李明建議朋友反向思考，把競(jìng)爭(zhēng)重心從價(jià)格轉(zhuǎn)移到文化上，提高價(jià)格，提升服務(wù)質(zhì)量，走特色化、精品化路線。參考小剋的意見(jiàn)后，朋友重新調(diào)整茶館經(jīng)營(yíng)思路，茶館人氣漸漸多了起來(lái)。
第二個(gè)錦囊：招攬人氣靠特色
“你要想生意好就一定要有特色。只有有特色才會(huì)有人到你那去，有人去了才會(huì)有生意！”采訪中，李明多次向記者強(qiáng)調(diào)茶館的“特色”。他解釋到，目前蘇州的茶館越開(kāi)越多，琳瑯滿目的招牌中，如何吸引消費(fèi)者的眼球，留住消費(fèi)者的腳步，一定要在特色經(jīng)營(yíng)上下功夫。
“老舍茶館，即使遠(yuǎn)離首都北京，蘇州的很多人都知道。為什么？就是因?yàn)橛刑厣！名字就不說(shuō)了，獨(dú)一無(wú)二；一進(jìn)門就有人長(zhǎng)袍馬褂招呼你：‘客官，里邊兒請(qǐng)！，單就這點(diǎn)就讓你對(duì)老舍茶館另眼相看；環(huán)境上，大廳內(nèi)整齊排列的八仙桌、靠背椅、屋頂懸掛的一盞盞宮燈、柜臺(tái)上掛著標(biāo)有龍井、烏龍等各式名茶的小木牌，以及墻壁上懸掛的書畫楹聯(lián)，不僅古樸典雅，而且京味十足，使客人立即感覺(jué)自己是在首都北京；就配茶的小點(diǎn)心來(lái)說(shuō)不僅種類多、口感好，而且地方風(fēng)味比較突出，吃一次就會(huì)記住。”
如此看來(lái)，在茶館遍地開(kāi)花時(shí)，要想獲得收益，就要在產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境等方面比特色。當(dāng)然，前提是投資者一定要吃準(zhǔn)市場(chǎng)，否則茶館雖營(yíng)造出來(lái)，卻未必受到消費(fèi)者認(rèn)可。
第三個(gè)錦囊：不為賣茶而賣茶
說(shuō)到去茶館喝茶，李明的一位朋友說(shuō)：“醉翁之意不在茶吧！去茶館就是這樣，喝的是服務(wù)，是一種溫馨、舒適的感覺(jué)。”沒(méi)有人因?yàn)榭诳识ゲ桊^喝茶，茶客們?nèi)ゲ桊^往往是為了休閑放松或者突出文化品位。
李明認(rèn)為，茶館首先賣的是文化，其次賣的是感受，再者才是茶水。因此，在茶館經(jīng)營(yíng)中，如果能將茶文化與喝茶感受結(jié)合在一起作為賣點(diǎn)運(yùn)作，大有商機(jī)。李明說(shuō)做到這一點(diǎn)，茶館不僅在環(huán)境設(shè)計(jì)、硬件陳設(shè)、音樂(lè)燈光上營(yíng)造出濃厚的文化氛圍，而且要求茶藝師要對(duì)茶文化有獨(dú)到見(jiàn)解。他常要求茶館內(nèi)的茶藝師在為顧客泡茶、進(jìn)行茶藝表演時(shí)即能傳達(dá)出獨(dú)有的茶道精神，還能積極與客人溝通和交流，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)泡茶、品茶文化等。
此外，李明還提醒到，茶館配置的茶葉一定要考慮經(jīng)營(yíng)需要，品種齊全，數(shù)量適宜，兼顧高、中、低幾個(gè)等級(jí)。同時(shí)，茶館要適當(dāng)準(zhǔn)備一些茶具、茶葉，在茶客喝到某種茶感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)，可以當(dāng)即買走。這樣，才能為顧客帶來(lái)美好印象。
第四個(gè)錦囊：個(gè)性服務(wù)留顧客
當(dāng)然，關(guān)于開(kāi)茶館的事情，李明也曾聽(tīng)到過(guò)反對(duì)的聲音！澳菚r(shí)，我剛有這個(gè)想法（開(kāi)茶館），一次在飯桌上，恰好遇到一位茶商，就興致勃勃地和他聊起茶館經(jīng)營(yíng)的事情。誰(shuí)知，我話還沒(méi)說(shuō)完，他就連連搖頭說(shuō)，‘這不是一般人開(kāi)的，需要廣泛的人脈’！
茶商提到的所謂人脈，是指關(guān)系網(wǎng)，通俗點(diǎn)兒說(shuō)，就是能夠照顧李明茶館生意的人。對(duì)此觀點(diǎn)，李明并非完全認(rèn)同：“我有一位在蘇州開(kāi)茶館的同學(xué)，他并沒(méi)有顯赫的關(guān)系，茶館經(jīng)營(yíng)的卻非常好，這并不是例外。我同學(xué)不僅在茶館環(huán)境上做到舒適優(yōu)美，讓每一位初次光顧的客人產(chǎn)生好感；而且建立了客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)顧客的喜好、習(xí)慣等為其提供專座、專用茶具等個(gè)性服務(wù)；還根據(jù)不同客人體質(zhì)推薦不同茶點(diǎn)，比如，有的客人體熱可以推薦他喝綠茶，有的客人體寒就推薦紅茶或普洱茶等；并經(jīng)常會(huì)送給顧客一些精致或可愛(ài)的小禮品、小問(wèn)候等。深入人心的服務(wù)，自然吸引顧客去過(guò)一次還想去！
仔細(xì)想想，個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的不僅是穩(wěn)定的忠實(shí)客戶，還有老客帶新客、新客變老客……。“酒香不怕巷子深”，說(shuō)得就是這個(gè)道理。