突破會議營銷的瓶頸之 —— 思路篇
離開保健品的市場實操已經有近四年的歷史了，轉身投入到咨詢業(yè)，但是一直沒有忽略保健品行業(yè)營銷和管理的研究工作。由于幾年咨詢行業(yè)的經驗積累，使我有了“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產業(yè)”機會；蛟S實角色的不同，對保健品行業(yè)的會議營銷有了全面審視的時間，同時也能夠系統(tǒng)的思考會議營銷對于保健品企業(yè)來說的作用在哪里。而促使我寫本篇文章的動機是在月初時到山東給一家企業(yè)培訓時，一位業(yè)內的老板與我聊天時的靈感。他當時問了我三個問題：第一，會議營銷的企業(yè)做大的不多，為什么？第二個問題是會議營銷還能不能繼續(xù)做下去？第三個問題是如果會議營銷這條路不好走，如何突破？以及后來一位河南鄭州的老部下正在一家以專賣店（此企業(yè)在鄭州有7家專賣店）為主企業(yè)里進行操盤運作，給我打來電話問我，有沒有更好的辦法幫助其提高銷售額，實現(xiàn)短時間內增量（剛加入新公司急于表現(xiàn)）！
針對以上兩人提出的問題，我從企業(yè)的思路和模式上來回答：會議營銷無論過去怎樣，現(xiàn)在怎樣，以及將來如何，充其量就是一種賣產品的方式。那么作為企業(yè)來說就做兩件事情，第一件就是賺錢；第二件就是分錢。如果一個企業(yè)不賺錢肯定就無錢可分，沒有錢來分配，企業(yè)也就沒有存在的必要了。這就是很多會議營銷企業(yè)（生產廠、經銷商）關關停停的原因，也是企業(yè)做不大的原因。以賺錢為目的的企業(yè)很難能夠長久的生存下去，因為想賺錢可以采取一些極端的方式來，這在以會議營銷為主要銷售方式的保健品行業(yè)里屢見不鮮。賺錢沒有錯，關鍵是賺取什么樣的錢？會議營銷企業(yè)不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行業(yè)前景為代價來賺錢，這樣就會使自己的路越走越窄，行業(yè)的路越走越爛！
企業(yè)能否做的長久達到“剩”者為王的境界，就是一種成功。獲得長久的企業(yè)一定是具有核心競爭力和遠大志向的企業(yè)，換句話說就是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。會議營銷企業(yè)到今天為止大家在拼搏的不是核心競爭力，而是在不斷的在營銷手段上拼出一條血路來。營銷是龍頭肯定沒有錯，但是缺乏戰(zhàn)略導向的營銷是無的放矢之箭，不知要射向何處？會議營銷的絕大多數(shù)企業(yè)都非常重視戰(zhàn)術設計，陷入了為了戰(zhàn)術而戰(zhàn)術誤區(qū)，反而常常忽略了戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性。這里我想借用《孫子兵法》里的一段話：夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而妙算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況乎無算乎？
那么，對于處在金融風暴中的現(xiàn)有會議營銷企業(yè)來說，如何能夠突出重圍，不再陷入戰(zhàn)術的陷進里，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略升級呢？
第一、思路新。
老板一定要轉變自己的觀念。一是求財不貪財。錢誰都會喜歡的，關鍵是老板不能過分的貪財，如果過分的貪財就會在日益競爭的激烈中貽誤戰(zhàn)機，縮手縮腳不能施展。二是老板不要自以為是。這是很多會議營銷企業(yè)老板們的最大的弱點，一點點小小的成就，立即飄飄然了，覺得老子天下第一了似的？墒沁^了三五年后發(fā)現(xiàn)自己還是在原地踏步，為什么呢？還有的老板一不小心，大發(fā)了，就洋洋得意，其實那不是你一個人的功勞，也許你趕上了好的機會。三是老板不能把企業(yè)當成是自己的。企業(yè)三五十人的時候是你自己的，但是企業(yè)到了一兩百上千人過萬人的時候，企業(yè)就不是你自己的了，企業(yè)是社會的。你不能隨意的折騰，否則會害了一幫人。因此老板一定要社會責任感。只有當一個老板具有強烈的社會責任感，企業(yè)有可能做久、做強。四是老板要抬頭看天。會議營銷企業(yè)的老板們很多都是低頭走路的，這就難免出現(xiàn)文章開頭老板給我提出的問題了。因此，老板必須學會“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產業(yè)”，這時候在運作自己的企業(yè)時方能夠做到心中有數(shù)！
送給老板四句話：
抬頭看天知趨勢，
低頭看路避陷阱。
轉頭看他明位置，
回頭看己找優(yōu)劣。
第二、套路穩(wěn)。
會議營銷企業(yè)所采用的銷售方略一定要穩(wěn)健，并且能夠做到持續(xù)和創(chuàng)新。一是必須有符合自身產品特色的營銷套路。如以專賣店為主的企業(yè)，就圍繞專賣店來做文章，結合會議來提升品牌形象，促進銷售的增長。還有以旅游營銷等等其他形式的營銷套路都是如此，你必須有一種是你企業(yè)獨有的銷售方式，其他都是這個方式的補充和提升。二是成為所在區(qū)域的老大。在你企業(yè)所在的區(qū)域必須成為老大，你才有可能與外來的競爭者競爭。這個區(qū)域必須是的根據(jù)地，能夠源源不斷的為你提供利潤、經驗、人才等。三是成為某類功效產品的老大。企業(yè)不要貪大求全，一定要有自己的強勢產品，這個強勢產品定是市場份額的第一名，這樣你才有機會擊敗所有的對手。
第三、動作細。
做會議營銷的人，一定都會經歷過那種非常細致的培訓。我也曾經編寫過會議營銷人員的培訓教材，會議營銷人員必過的七二三三關，后來流傳到很多會議營銷企業(yè)，也被一些培訓師用來做教材。動作要細用一句通俗的話說就是“動作設計劇本話”，以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個細節(jié)。關鍵有三個部分：一是售前邀約部分的細節(jié)要懸念化。企業(yè)要設定一定的懸念來讓消費者愿意參與其中；二是售中銷售部分要戲劇化。會議營銷的現(xiàn)場要具有足夠的戲劇性和偶然性，不能在沉悶中開展，做會議營銷就是做氛圍、做情感、做感覺、做品牌和做文化。三是售后服務環(huán)節(jié)的自然化和親情化。做售后服務不能象例行公事的那樣來辦理，一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進行服務，這樣的服務才不至于引起消費者的抵制和反感。
突破會議營銷的瓶頸之二 —— 模式篇
為什么同行不同利？為什么同樣的產品，同樣的會議營銷，有的人能夠大把大把的賺錢，而有的缺在虧損呢？是不是說我們在做好這三個方面的功課后，就萬事大吉了呢，沒有，這些都遠遠不夠的。此外還要在企業(yè)的運作上下功夫了，對于企業(yè)來說具有一個極佳的、持續(xù)的、健康的盈利模式來說是最重要的。企業(yè)如何才能活動這種盈利模式呢？只有當企業(yè)做好三個方面工作盈利模式就迎刃而解了！
第一、經營模式能賺錢。
我們看看夕陽美、中脈等企業(yè)的專賣店為什么能開遍全國各地，也看看腦白金的模式，在看看麥當勞、肯德基的模式。我們就應該明白企業(yè)一定要有自己的經營模式，并且這套模式一定能夠為企業(yè)賺錢的模式，這樣就具備了生存和發(fā)展的基礎。而沒有專賣店做支撐的會議營銷企業(yè)有點象游擊隊，從某種程度削弱了企業(yè)的品牌影響力，對于企業(yè)來說好像缺少點什么。哪怕是一座城市就一個也必須做，這是你的臉面。其他的模式同樣如此，必須有一個鮮明的賺錢模式。企業(yè)能夠看到希望，員工能夠看到夢想！
第二、發(fā)展模式能復制。
無論是專賣店也好，純粹的旅游營銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點：一是這個模式能夠在不同的市場上進行復制和推廣。企業(yè)的發(fā)展模式必須具有普遍適應的特征，不能是在這個市場上能用，換了個市場就操作不起來了。二是誰來操作這個模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡單和容易理解的特點，使得操作起來更加的容易實行；蛘呓涍^企業(yè)的相關培訓能夠在短時間內就能獨立運營的模式。發(fā)展模式一定是不需要地區(qū)運作人自己動腦筋就能執(zhí)行的模式，一定是執(zhí)行模式，而不是自己摸索著做的經營模式！
第三、 管理模式能掌控。
對于企業(yè)來說什么樣的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是經營模式，還是發(fā)展模式都必須是可控的。如果你的企業(yè)管理模式是不可控的，這樣的企業(yè)不需要多久就會完蛋的。尤其是今天這個社會競爭非常激烈，稍不留神就被別人甩在身后，我們沒有時間去摸著石頭過河來獲得經驗。也沒有時間走一段彎路來躲貓貓。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。這樣管理就非常的簡單和容易了，掌控就不會存在問題。否則不但不管理起來很難，反而會出現(xiàn)開出的分公司或辦事機構越多，企業(yè)虧損的越多，越不容易掌控。只有當企業(yè)的管理跟上企業(yè)的經營和發(fā)展，企業(yè)才能賺錢并且能夠持續(xù)不斷的賺大錢。
對于會議營銷企業(yè)難的不是操作問題，難的是跳出會議營銷看會議營銷。大家都跳不出來，而是一味的進行點式思考來解決問題，這樣解決問題的方式就會出現(xiàn)到處救火的現(xiàn)象。還有的老板也許會局部的來思考問題，雖然不會出現(xiàn)救火現(xiàn)象，但是不知道問題的本身不是問題的主要原因，而是在問題的上一個層面甚至更高層面。只有極少數(shù)老板會用系統(tǒng)的思考方法，而恰恰是這些少數(shù)老板能夠在血腥的江湖上屹立不倒，并且越來越強大！
因此，對于會議營銷企業(yè)的老板和企業(yè)來說必須在思想上升級、心態(tài)上升級、模式上升級、管理上升級、營銷上升級、文化上升級和品牌上升級等才能在未來突出重圍，迎來屬于自己的一片天空和市場地位。
突破會議營銷的瓶頸之三 —— 成長篇
會議營銷企業(yè)也是企業(yè)，是專業(yè)的生產廠也好，會議營銷的經銷商也罷，你都是一家企業(yè)，是企業(yè)就有生命周期，就必須遵守企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。違背規(guī)律的成長只會受到規(guī)律的懲罰，只在以會議營銷為產品銷售模式的行業(yè)里，數(shù)不勝數(shù)。會議營銷的經銷商能夠真正懂得企業(yè)發(fā)展規(guī)律的老板很少。為什么？因為老板每天都能夠見到現(xiàn)金流，獲得不錯的收益。也每天想著明天會議如何開得更好更成功，能夠帶來更大的收益，這時老板們想要的。
保健品的生產商很多人是這樣考慮的，只要有人要貨，我就給發(fā)出去，要貨的人越多越賺錢。都在營銷方面能有所突破，一味的追求營銷，往往忽略了企業(yè)為什么存在的戰(zhàn)略定位。我為什么要設立保健品企業(yè)，生存、賺錢還是事業(yè)的成長，是為了一己私利還是為了社會責任，我們要明白企業(yè)為什么要存在的一個理由，一個正當?shù)睦碛。對于有遠大志向的企業(yè)老板，企業(yè)往往能夠獲得長久獲得滋潤。而沒有遠大志向的老板們企業(yè)發(fā)展的很是困難，經銷商也會出現(xiàn)，今天有錢做這個，明天有錢做那個，怎么也做不大的局面。
對于想要將自己企業(yè)經營的長久的保健品業(yè)的老板們，必須首先要明確企業(yè)只有過三道坎才能真正的成為行業(yè)的佼佼者。第一關就是生存關；第二關就是發(fā)展關；第三關就是長遠關。相對應的是企業(yè)的三次創(chuàng)業(yè)歷程！
第一次歷程：一次創(chuàng)業(yè)“過河”
最初做會議營銷的企業(yè)老板們應該能夠依稀記得，當初創(chuàng)業(yè)活做會議營銷時的朦朧感受，也明白當初的處境時何等的艱難。幾乎沒有優(yōu)勢可言，可是一旦摸到門路，馬上企業(yè)呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長。企業(yè)也獲得了非常不錯的成就。但是一開始，企業(yè)不會具有非常強的優(yōu)勢，而是摸著石頭過河一步步過來的。這時候企業(yè)獲得了三種成就：
第一、資金。企業(yè)有錢了。
第二、經驗。老板有了管理企業(yè)的經驗了，行業(yè)營銷的經驗，企業(yè)也有經驗了。
第三、人才。企業(yè)里有了多種人才，也積累一些團隊成員！
第二次歷程：二次創(chuàng)業(yè)“爬山”
很多保健品的經銷商是原來在各自的企業(yè)里打工獲得了一次創(chuàng)業(yè)的營銷、管理的經驗，也或得一定的自己積累，自己拉著一班人馬打天下，沒有經過摸著石頭過河的階段。從這里摔跤的老板有很多，因為沒有第一次經歷，摔跤在所難免。
這是一個掙快錢的行業(yè)，沒有希望自己做的企業(yè)越小越好，越短越好。都希望自己的企業(yè)能做成行業(yè)里的老大，并且能長久的做老大。在家里老大是一輩子的，永遠改變不了。而企業(yè)是不一樣的，今天你可能是老大，明天也許就不是老大了。今天存在，也許明天就拜拜了。做企業(yè)必須經過這三座大山：
第一座山：做大。做企業(yè)不能只是做自己所在區(qū)域里的企業(yè)，要成為全國的企業(yè)，乃至全球的企業(yè)，因此企業(yè)必須做大。不能做大的企業(yè)猶如蒼茫的大海里的一葉小舟，隨時有被顛覆的可能。正所謂船小好調頭，船大抗風險！
第二座山：做強。做大對于企業(yè)來說也許不是什么難事，但是做強就需要真正的功夫了。企業(yè)的強包括三個方面：
第一， 技術強。也就是技術領先，一步領先，步步領先。
第二， 營銷強。也就是營銷精準，一招鮮吃遍天。
第三， 管理強。也就是管理配套，管理出效益。
第三座山：做久。以前我們常說勝者為王，對于企業(yè)來說“！闭邽橥酰驗槟隳軌蚧畹暮芫，就是成功，就是勝利者，也是最后的勝利者。
第三次歷程：三次創(chuàng)業(yè)“游！薄
在企業(yè)經歷了以上兩個階段以后，企業(yè)真正的發(fā)展成為一家成熟的企業(yè)，也具有了真正能夠暢游大海的本領。這時候的企業(yè)已經在行業(yè)里具有了一定的位置，占領了一席之地，無論是在自己的專業(yè)領域里乘風破浪，還是走向規(guī)模多元化的格局，已經變成了可能。這時候對于企業(yè)來說面臨著三個海域：
第一個海域：紅海。就是會議營銷企業(yè)已經處于非常激烈競爭的保健品行業(yè)。這是一片紅海，競爭的殘酷性可想而知，隨時都有丟命的可能！
第二個海域：黃海。剛剛形成競爭的格局，還沒有完全達到激烈競爭的程度，隨時都有可能成為行業(yè)里某一個領域的領跑者，這個領域里沒有真正的老大！
第三個海域：藍海。是一片處女地，還沒有人開發(fā)出來，等待企業(yè)去開發(fā)的消費領域。