激烈市場競爭之下，有企業(yè)把市場做風(fēng)生水起，產(chǎn)品一直旺銷，而有企業(yè)市場上舉步維艱，產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，這為什么呢？仔細(xì)研究我們發(fā)現(xiàn)，凡暢銷產(chǎn)品都有一個共同法則，那就暢銷產(chǎn)品賣點(diǎn)完全吻合消費(fèi)者買點(diǎn)！
那么買點(diǎn)賣點(diǎn)該如何定義？所謂買點(diǎn)，就消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生時所倚重衡量標(biāo)準(zhǔn)，或者說消費(fèi)者對所購物品心理預(yù)期，簡單說就消費(fèi)者對所購物品腦海里基本輪廓，比如自己最需要所購物品哪個特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)，以及所購物品性能、質(zhì)量、價位、檔次、包裝、服務(wù)、操作等。所謂賣點(diǎn)，就廠家推薦給消費(fèi)者消費(fèi)理由，廠家通過對產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求，準(zhǔn)確地向消費(fèi)者傳達(dá)自己產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、獨(dú)特價值、核心利益，并以產(chǎn)品賣點(diǎn)為根本訴求點(diǎn)，吸引消費(fèi)者關(guān)注，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈心靈共鳴，最終促成消費(fèi)者購買行為。
買點(diǎn)賣點(diǎn)相等嗎？這個問題該怎么回答，確實有點(diǎn)蒙。如實說現(xiàn)實市場營銷，有些產(chǎn)品買點(diǎn)賣點(diǎn)相等，而有些產(chǎn)品買點(diǎn)賣點(diǎn)并不相等，凡買點(diǎn)賣點(diǎn)相等產(chǎn)品都能暢銷，反之則會出現(xiàn)滯銷。買點(diǎn)賣點(diǎn)站不同角度來定義，買點(diǎn)以消費(fèi)者核心需求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶為導(dǎo)向、以市場為心；而賣點(diǎn)站廠方角度來推銷產(chǎn)品，其營銷思維建立廠方主觀意識之上，也可以說產(chǎn)品導(dǎo)向。
既然說暢銷產(chǎn)品都賣點(diǎn)完全吻合消費(fèi)者買點(diǎn)，也就買點(diǎn)賣點(diǎn)相等，那么怎么才能使買點(diǎn)賣點(diǎn)相等？或者說怎么把買點(diǎn)變成賣點(diǎn)？要把買點(diǎn)變成賣點(diǎn)，首先弄明白消費(fèi)者買點(diǎn)有哪些、什么，這就需要廠方日常營銷或產(chǎn)品開發(fā)時，要深入一線、走進(jìn)市場、調(diào)查市場、分析市場，把握每一次消費(fèi)者接觸機(jī)會，認(rèn)真傾聽消費(fèi)者訴求、建議意見，用心去征求消費(fèi)者對某類產(chǎn)品評價要求，要仔細(xì)聽、認(rèn)真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握市場脈動，仔細(xì)洞察消費(fèi)者消費(fèi)需求，掌握消費(fèi)者最直接、最表面買點(diǎn)信息，縱觀消費(fèi)者消費(fèi)需求全部內(nèi)容，比如產(chǎn)品質(zhì)量、性能、規(guī)格、檔次、耗費(fèi)、服務(wù)、配送、維護(hù)等等方面，再抓住其消費(fèi)需求核心買點(diǎn)，提綱挈領(lǐng)發(fā)掘出產(chǎn)品真正賣點(diǎn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)不可能涵蓋全部消費(fèi)者，但必須得為其細(xì)分客戶提供足夠買點(diǎn)，也就說暢銷產(chǎn)品首先要符合其細(xì)分客戶消費(fèi)需求，簡言之就要求企業(yè)應(yīng)該以買點(diǎn)為基準(zhǔn)提煉賣點(diǎn)。
其次提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)必須要研究競爭對手流行趨勢，產(chǎn)品賣點(diǎn)不能跟風(fēng)模仿，凡競爭對手已經(jīng)具備產(chǎn)品賣點(diǎn)，不能再發(fā)掘成自己產(chǎn)品賣點(diǎn)，否則自己產(chǎn)品將會淹沒市場大潮，沒有任何市場影響力，也沒法真正打動消費(fèi)者，也就無法形成產(chǎn)品旺銷局面，理想賣點(diǎn)消費(fèi)者買點(diǎn)剔除那些市面產(chǎn)品已有賣點(diǎn)，從而發(fā)掘出自己產(chǎn)品獨(dú)一無二賣點(diǎn)。研究產(chǎn)品流行趨勢，企業(yè)面向未來、贏得未來先見之明，也為了更好把握消費(fèi)者未來需求，從而圍繞著消費(fèi)者未來需求買點(diǎn)，發(fā)掘出企業(yè)將要開發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)。
第三不先有產(chǎn)品后有賣點(diǎn)，而市場調(diào)查、研究分析基礎(chǔ)上，先找出消費(fèi)者買點(diǎn)，然后再以買點(diǎn)為準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品，這時消費(fèi)者買點(diǎn)就潛移默化轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品賣點(diǎn)。這里必須注意產(chǎn)品賣點(diǎn)不閉門造車、單純策劃，而必須建立消費(fèi)者買點(diǎn)現(xiàn)實利益之上，把消費(fèi)者消費(fèi)需求變成產(chǎn)品基本屬性，而不產(chǎn)品形成之后再把消費(fèi)需求牽強(qiáng)附會，把一些產(chǎn)品本不具備屬性附加產(chǎn)品上，用一些虛假賣點(diǎn)來附買點(diǎn)，如此嘩眾取寵，實則消費(fèi)欺詐，即使企業(yè)能得到一時實惠，最終受害還企業(yè)自身。
哪些買點(diǎn)更適合變成賣點(diǎn)？一消費(fèi)者對某類產(chǎn)品普遍不滿之處，就某類產(chǎn)品目前所存實際問題（或缺陷），企業(yè)藉此買點(diǎn)為基礎(chǔ)，開發(fā)出能解決原來產(chǎn)品所存問題新產(chǎn)品，這個買點(diǎn)就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品很好一個賣點(diǎn)，例如針對普通電熱水器漏電問題，以防漏電買點(diǎn)為基礎(chǔ)，開發(fā)出防火墻電熱水器，這就成為了該款電熱水器很好賣點(diǎn)；二消費(fèi)者總渴望更高品質(zhì)生活，總希望能使用升級換代新產(chǎn)品，企業(yè)藉此買點(diǎn)為基礎(chǔ)，開發(fā)出替代性新產(chǎn)品或者原先壓根沒有全新產(chǎn)品，并且高品質(zhì)、低成本、高效率、很環(huán)保，這個買點(diǎn)就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品絕佳賣點(diǎn)，例如針對原先電腦純平顯示器，開發(fā)出液晶顯示器這個換代、替代產(chǎn)品，這就利用消費(fèi)者渴望更高品質(zhì)買點(diǎn)來開發(fā)新產(chǎn)品，這個買點(diǎn)也成為企業(yè)推廣電腦新產(chǎn)品賣點(diǎn)；三消費(fèi)者總希望產(chǎn)品有更多功能便捷使用，消費(fèi)者消費(fèi)總有些空白區(qū)域需要填補(bǔ)，企業(yè)藉此買點(diǎn)為基礎(chǔ)，可以開發(fā)更多功能新產(chǎn)品，這個買點(diǎn)就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品理想賣點(diǎn)，例如手機(jī)一般主要用于通話，而現(xiàn)很多手機(jī)企業(yè)開發(fā)出很多附加功能，象音樂手機(jī)、上網(wǎng)手機(jī)、照明手機(jī)、帶電視收音機(jī)手機(jī)等，這就很好地利用了消費(fèi)者渴望更多功能便捷使用買點(diǎn)，從而開發(fā)出具有新賣點(diǎn)手機(jī)新產(chǎn)品。
總之，買點(diǎn)賣點(diǎn)只一步之遙，暢銷不暢銷就一念之間，因此怎樣實現(xiàn)買點(diǎn)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換、對接，如何使產(chǎn)品一直持續(xù)暢銷，讀完本文，聰明企業(yè)應(yīng)該會知道該如何去做。