大宗原輔料銷售多依賴廠家硬件：價格，小宗原輔料銷售策略軟件更重要：服務，也更值得探討。小宗原輔料量不大，但利潤不一定小。
價格、價格，很多銷售員一談到銷售就是價格問題，在經(jīng)濟危機來臨的情況下，好像沒有低價就不要出去銷售了。曾經(jīng)在接受一次老外面試的時候，被問到：“我們的產(chǎn)品目前在中國的銷售遇到瓶頸：客戶反映我們產(chǎn)品的質(zhì)量確實不錯，但價格太高，幾乎比同行貴50%。你如何處理這個問題？”這個問題對銷售可能是有點難度，可咱干過采購。我反問了一句：“我們的產(chǎn)品在客戶最終產(chǎn)品中所占的成本是怎樣的？”老外：“很小的比例。”我答：“在這里，價格不是價格問題，是成本問題。這個成本是客戶最終產(chǎn)品的維護成本。從物料屬性上，客戶的這個采購屬于質(zhì)量采購，而不是成本采購。即對質(zhì)量的考量遠大于對價格的考量。原因是如果最終產(chǎn)品出廠后，由于小宗原輔料出現(xiàn)質(zhì)量問題（或壽命問題）退貨或服務造成的損失將遠遠大于那50%差價形成的金額。所以，可以告訴客戶，我們雖然貴，可還是給他們降低了成本！币簿褪钦f，以小宗原輔料作為其最終產(chǎn)品的質(zhì)量短板將得不償失。
小宗原輔料不同于大宗原料，在生產(chǎn)廠家采購過程中，它只占最終產(chǎn)品的一小部分，在這種情況下，往往質(zhì)量、到貨時間、售后服務比價格因素更重要。
深入了解客戶潛在需求
首先了解采購的價值導向非常關(guān)鍵。一般原輔料采購分為三個導向：一、質(zhì)量導向型采購：一般指小宗原料采購，占原料比例不大，但對質(zhì)量要求很高。服務導向型采購：小批量、頻繁采購，如化學試劑，要求到貨時間緊，對服務要求較高。價格導向型采購：一般指大宗原料采購或固定品牌采購。
制造信息不對稱
在充分研究供應產(chǎn)品性質(zhì)基礎上，質(zhì)量導向的，找出同類不同質(zhì)量產(chǎn)品的信息，通過比較強調(diào)自己的質(zhì)量（哪怕價格高，如上例。）能夠給對方帶來成本降低的成果。服務導向的，將服務過程復雜化，標準化，使競爭對手難以跟進，從而增強對客戶的粘附性，如海爾的服務品牌。價格導向型不在本文討論之列，但盡可能將簡單的價格比較引申到我們擅長的方面，通過復雜其過程，建立我們的信息優(yōu)勢地位。
最后，目的就是通過復雜銷售過程，擁有相對信息優(yōu)勢，從而建立顧問式銷售獲得訂單。
巧用價格分歧
在某城市，化學品供應市場充滿欺詐和服務不到位的現(xiàn)象。對化學品供應要求較高的合資企業(yè)難以找到合格的供應商，而對于小宗原輔料，合資企業(yè)是不可能像他們采購大宗原輔料那樣通過認可供應商來保證質(zhì)量及服務的，只能通過一般經(jīng)銷商來采購。于是有人挺身而出，成立了以經(jīng)銷此類原輔料為主的化工公司：承諾絕不賣假貨，且本城市內(nèi)有的貨，24小時內(nèi)到貨；中國有的貨，一周內(nèi)到貨。結(jié)果不到四個月他就做下來當?shù)氐目煽诳蓸贰⒔y(tǒng)一、康師傅、百威啤酒等客戶。可一算賬，做虧了。他為了保證“誠信”，好賣的，毛利不超過30%。而其間服務越好，損失越大。如：快速送樣、送貨，保證質(zhì)量。甚至有時吃虧，如買次氯酸鈉，上游廠家一定差稱，而且是國營企業(yè)沒辦法說。下游客戶“統(tǒng)一”到貨，車要過磅，每次都要虧，F(xiàn)在看來，他的問題在于沒有搞懂價格分歧。張五常教授在《賣桔者言》中談到：同樣的貨品，同樣的成本，以不同價格出售，叫作價格分歧(Price Discrimination )。這是經(jīng)濟學上的一個熱門題目。要在同時同地用不同的價格將商品出售，就要盡量將顧客分開。若要將商品出售，就要使顧客相信自己所付的是“特價”。但若沒有價格分歧，生意是很難不蝕本的。
在這里價格的訊息費用相當高，而這訊息賣者要比買者知得多。小宗原輔料交易，由于采購方?jīng)]有足夠精力考察市場，以及市場上價格波動頻繁，容易形成有利于賣方的信息不對稱（有了賣貴一點的可能性）。另外，只要買者相信自己議訂的價夠便宜，他不會再費時去查詢，也沒有意圖去公布自己的買價（在一個地區(qū)各個買方是獨立封閉的）。這就給賣方在不同的客戶那里賣不同價格的機會。
訊息較少的人付價較高，至于付多高，要看賣方掌握的“度”是多少，決不能像上面那個例子固定在30%，因為小宗的總額不高，費用相對較高。如：幾百元的貨，送樣及送貨服務加上結(jié)賬等費用就可能超過30%。
有些經(jīng)濟學者認為在某些情況下，價格分歧是唯一可以賺錢的方法。那就是說，不二價是會蝕本的。
總結(jié)下來，就是我心要黑一點，你懂的，我少賺點。你不懂，百分之百的毛利也是可以想象一下的！
水平戰(zhàn)略
小宗原輔料在做大客戶面臨的問題是由于銷售額不大，銷售費用比例過大。我本人在做采購時，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。有兩個閥門供應商，一個是代理國外某著名品牌的地區(qū)獨家代理商，一個是國內(nèi)閥門經(jīng)銷商，起步時間差不多。我很看好那個獨家代理商，一是獨家嘛，二是那里人的素質(zhì)遠比國內(nèi)經(jīng)銷商高很多，都是大學畢業(yè)。但幾年后，國內(nèi)經(jīng)銷商已經(jīng)做到上千萬，可那獨家代理商還是規(guī)模很小。有一次我去國內(nèi)經(jīng)銷商處拜訪，發(fā)現(xiàn)那個小學畢業(yè)的老板辦公室里放了不少成條的卷筒紙。我問：放這么多卷筒紙干什么？老板回答：這是統(tǒng)一要的，呵呵，他們要什么，我們就供什么。到頭來他們就很難離開我們了。
水平戰(zhàn)略理論上是指企業(yè)在充分調(diào)查目標消費者的基礎上，通過了解目標消費者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個或幾個行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標消費者的需求的一種企業(yè)行為。 其實，少量代買行為也可以算作水平戰(zhàn)略，如，卷筒紙。
水平戰(zhàn)略的最終目的就是通過更好地滿足消費者的需求，來提高對客戶的粘附性及降低銷售費用比例。既然已經(jīng)進到客戶采購部了，做十筆業(yè)務比做一筆業(yè)務的銷售費用占總銷售額比例一定要小很多：
對于實施水平戰(zhàn)略的企業(yè)來說，可以在構(gòu)筑對其競爭對手的更加穩(wěn)固的防線的同時，大量吞食競爭對手的勢力范圍。擴大本企業(yè)在本目標市場的市場份額。這是因為，當你的競爭對手只能滿足目標消費某一行業(yè)內(nèi)的需求時，你卻可以通過實施水平戰(zhàn)略和你的戰(zhàn)略同盟們一起，在更寬的領(lǐng)域，更方便、更快捷的滿足目標消費者在多個領(lǐng)域內(nèi)的需求，如此一來，目標消費者的購買選擇肯定會傾向于實施水平戰(zhàn)略的企業(yè)！
對于目標消費來說，可以得到更多的實惠和便利。其主要包括兩方面的內(nèi)容：第一是物質(zhì)上的實惠，也就是指目標消費者購買本公司的產(chǎn)品的同時，可以優(yōu)惠得到它所需要的其它行業(yè)的某企業(yè)的產(chǎn)品。由此，目標消費者可以省去很多的跑路的時間。不過，一般說來，對于消費者的便利和實惠，都是合二為一的，既有物質(zhì)上的，又有精神上的！
通過由上分析，我們可以看到，通過實施水平戰(zhàn)略，無論是對于本企業(yè)，還是本企業(yè)的水平戰(zhàn)略伙伴，或是目標消費者而言，都是非常有利的。我們同時也知道，誰能夠相對于競爭對手更加方便，更加快捷地滿足目標消費者的需求，誰就很有又能在與競爭對手的競爭中之于不敗之地。水平戰(zhàn)略則為我們的小宗原輔料供應商特別是處于劣勢的供應商提供了希望。
掌控稀缺資源
曾有一個朋友是做潤滑油代理的，在區(qū)域同質(zhì)化競爭激烈的情況下，他做到了一枝獨秀。究其原因，關(guān)鍵是他的品種齊全，尤其特別的是他代理了德國克虜伯的潤滑油、美國菲斯科兄弟食品級潤滑油等非常特別的品種，而這些品種是可口可樂、百威等廠家必不可少的品種，他以此帶動了普通品種潤滑油的銷售。
小宗原輔料雖小量，但某些特別的品種是客戶不可或缺的。作為經(jīng)銷商，可以盡量爭取這些雖然量小，但稀缺商品的區(qū)域獨家代理，以此帶動其它品種的銷售。
服務要看成本
小宗原輔料對庫存，送貨時間，送樣服務等都有較高的要求。同時，由于交易額不高，銷售成本難以攤掉。所以，在盡量滿足客戶要求的同時，要指出我們的服務成本在那里。而這些額外支出的成本希望采購能在其它可能的項目中沖掉。這就需要非常高的互信。同時，要看準這個采購員是否有能力解決你的成本問題。如果不能，是否有可能通過他的上級解決這些問題，以及考慮如何讓他的上級做出補償?shù)臎Q策。本人在做小宗輔料銷售時，額外的服務不好意思向客戶提出補償，結(jié)果是自己虧損關(guān)門。當時統(tǒng)一的采購經(jīng)理打電話問我為什么關(guān)門了？我答：那種服務讓我虧得受不了。他說：你怎么不早和我說呢？我們很認可你的服務。！