10年前，一個(gè)撿破爛的農(nóng)民一邊踩三輪一邊打手機(jī)是個(gè)爆料新聞，現(xiàn)在這種場(chǎng)景早已屢見不鮮了；10年前的大年三十晚，一大家人圍著臺(tái)黑白電視機(jī)收看春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，現(xiàn)在是睡在柔軟的席夢(mèng)思上看大彩電，遙控頻道，繞過廣告；10年前，從水井里打桶水沖個(gè)涼，現(xiàn)在站在噴頭下享受太陽能熱水器帶來的舒心沐浴…….一切，都有感于農(nóng)村生活環(huán)境與質(zhì)量的涅槃！
“三株”、“紅桃k”的農(nóng)村推廣代表們對(duì)當(dāng)時(shí)惡劣的農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境的感受應(yīng)該最深刻。為了實(shí)現(xiàn)公司將小報(bào)發(fā)到最后一個(gè)村莊的推廣策略，爬山涉水，揮汗如雨，忍饑挨餓，風(fēng)餐露宿，雨天一腳泥，晴天一身灰是家常便飯。這種推廣方式一個(gè)字來形容：苦！原來的農(nóng)村給我們的印象是，污水橫流，人畜混居、臭氣熏天。 農(nóng)村的居住點(diǎn)散、面廣，地廣人稀，很不利于營(yíng)銷活動(dòng)的開展，營(yíng)銷的成本高，效率底。
“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”，加速了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縮短了農(nóng)村城市化進(jìn)程！叭f鄉(xiāng)千村”市場(chǎng)工程的有效推進(jìn)，加快了農(nóng)村市場(chǎng)體系建設(shè)。新型農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)逐步建成，將極大地改善了農(nóng)民的消費(fèi)環(huán)境。隨著農(nóng)民生活環(huán)境的突變，生活質(zhì)量的猛進(jìn)，與我們關(guān)系最直接的農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境也在發(fā)生著翻天覆地的變化。我們?cè)O(shè)想一下近在咫尺的農(nóng)村新營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)群體集中：以至少一個(gè)行政村為單位的居住帶；交通便利：公路村村通，汽車下鄉(xiāng)公交便利；信息接收面更廣：寬帶、有線入戶，網(wǎng)絡(luò)傳播增加了信息渠道來源，電視頻道的增加稀釋了廣告?zhèn)鞑バЧ蝗碌那澜Y(jié)構(gòu)：批發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)駐批發(fā)市場(chǎng)的大型零售企業(yè)，連鎖加盟村級(jí)店，村級(jí)餐飲店、現(xiàn)代化的生鮮農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心等新型的農(nóng)村商業(yè)業(yè)態(tài)，集市貿(mào)易很快會(huì)退出歷史！
城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度因多種制約因素正在逐年放緩，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)主力點(diǎn)。農(nóng)村在未來的兩年內(nèi)，大部分地區(qū)農(nóng)民基本可以解決基本住房與配套設(shè)施等基本住房投資后，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與農(nóng)民消費(fèi)價(jià)值取向發(fā)生重大變化，就會(huì)衍生出龐大的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。近兩年，通信產(chǎn)業(yè)，家用電器、家用太陽能等產(chǎn)業(yè)的增量空間半數(shù)來自于農(nóng)村市場(chǎng)。很多產(chǎn)品在城市市場(chǎng)階段性飽和的情況下，農(nóng)村市場(chǎng)將是主要的增量市場(chǎng)！
打工族、大學(xué)生村官、知識(shí)型農(nóng)民對(duì)農(nóng)村消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的都會(huì)起到至關(guān)重要的影響。農(nóng)村消費(fèi)者在消費(fèi)行為上所具備的修養(yǎng)和能力等素質(zhì)不斷提高，農(nóng)民對(duì)消費(fèi)對(duì)象的審美鑒別能力和適度消費(fèi)能力越發(fā)增強(qiáng)。城市還無法普及的太陽能熱水器，如今在很多農(nóng)村地區(qū)已經(jīng)是屢見不鮮了；城市家庭液晶電視擁有率還不到10％，但在不少農(nóng)村新婚家庭已經(jīng)先睹為快了。家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)等國(guó)家一系列刺激農(nóng)民消費(fèi)的惠農(nóng)措施，極大地提高了農(nóng)民的消費(fèi)激情。農(nóng)民對(duì)冰箱、彩電、洗衣機(jī)、電腦等享受型，個(gè)性化的消費(fèi)需求正日益增強(qiáng)，農(nóng)村市場(chǎng)也從企業(yè)眼中的難以下咽的糙窩頭變成香餑餑。
新農(nóng)村，新需求，新市場(chǎng)，新營(yíng)銷，引爆農(nóng)村消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)來臨。企業(yè)在堅(jiān)挺城市營(yíng)銷陣地的同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)地位愈發(fā)彰顯重要。原來應(yīng)對(duì)城市或固有的農(nóng)村市場(chǎng)的那套營(yíng)銷模式，可能無法在新農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)運(yùn)用。怎么找到符合新農(nóng)村市場(chǎng)體系的營(yíng)銷模式，如何刺激農(nóng)民消費(fèi)，是企業(yè)面臨的新課題。
理性看待新農(nóng)村市場(chǎng)
沿海與內(nèi)地、中部與西部、發(fā)達(dá)地區(qū)與欠發(fā)達(dá)地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村的經(jīng)濟(jì)水平依舊存在著一定差距，不是所有的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)都能達(dá)到小康水平，每個(gè)家庭都能看上平板、液晶彩電，用上冰箱、洗衣機(jī)。追求溫飽型的消費(fèi)形態(tài)在某些地區(qū)仍舊會(huì)維持較長(zhǎng)一段時(shí)間。不同地區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)結(jié)構(gòu)還有很大的差別。企業(yè)在根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)，不同的區(qū)域消費(fèi)能力，采取差異化的產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷等營(yíng)銷策略組合。經(jīng)濟(jì)寒冬還在繼續(xù)，在一定程度上制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。農(nóng)民工失業(yè)返鄉(xiāng)，捂緊錢袋子過冬，消費(fèi)欲望降低，消費(fèi)能力下降，都是我們應(yīng)該冷靜面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題！
“電腦下鄉(xiāng)”對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷啟示
2008年12月30日，國(guó)務(wù)院下發(fā)的《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于搞活流通擴(kuò)大消費(fèi)的意見》中，明確提出的家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策措施，猶如經(jīng)濟(jì)寒冬里的一把火，照得家電廠家滿臉紅彤彤。其中以PC廠家尤為興奮，聯(lián)想集團(tuán)副總裁劉杰預(yù)測(cè)說，“電腦下鄉(xiāng)”有望拉動(dòng)100億元規(guī)模的IT銷售，為PC行業(yè)貢獻(xiàn)5％左右的增量。然筆者認(rèn)為“電腦下鄉(xiāng)”路慢慢其遠(yuǎn)休兮，PC廠家需上下而求索！
主動(dòng)培育市場(chǎng)
有消費(fèi)能力、潛力不等于就有了市場(chǎng)。農(nóng)民對(duì)電腦的聯(lián)想就是上網(wǎng)，上網(wǎng)又能干什么？玩游戲。除了能玩游戲還能干什么？不知道。這種懵懂的理解很難產(chǎn)生消費(fèi)行為。在很多農(nóng)民手機(jī)信息都不知道怎么發(fā)情況下，對(duì)電腦的鍵盤操作更是丈二和尚，摸不著頭腦了。在中國(guó)大部分農(nóng)村，懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的人畢竟還是鳳毛麟角！
怎么讓消費(fèi)潛力變成實(shí)際消費(fèi)行為？首先應(yīng)該讓他們知道上網(wǎng)對(duì)他們有什么好處，激發(fā)消費(fèi)興趣。有了消費(fèi)興趣，就想知道怎么使用。電腦、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)在農(nóng)村普及的過程漫長(zhǎng)。新加坡是個(gè)城市化國(guó)家，國(guó)民受教育的程度要遠(yuǎn)高于我國(guó)。為了實(shí)現(xiàn)“智慧島藍(lán)圖”全民電腦教育工程，政府從1990—2000年用了10年時(shí)間的努力，也沒有做到完全的全民普及。PC廠家在覬覦農(nóng)村市場(chǎng)這塊大蛋糕的同時(shí)，更應(yīng)有“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”戰(zhàn)略眼光，以培養(yǎng)育教育市場(chǎng)為己任，讓農(nóng)民知道互聯(lián)網(wǎng)功能，學(xué)習(xí)到基本的電腦操作，瀏覽網(wǎng)頁，發(fā)郵件等基礎(chǔ)知識(shí)。從目前一些PC廠家對(duì)市場(chǎng)教育采取的措施來看，電腦知識(shí)培訓(xùn)最多下沉到了經(jīng)濟(jì)較好的4－5級(jí)城鎮(zhèn)。聯(lián)想用五年時(shí)間在13700多個(gè)縣鎮(zhèn)，為2000多萬農(nóng)村群眾普及電腦知識(shí)，這2000多萬有多少是真正的農(nóng)民？我們不得而知，但我估計(jì)獲益的八成以上是原來所謂的“非農(nóng)戶口”的城鎮(zhèn)居民。不論“聯(lián)想”，還是“海爾”等已經(jīng)在為教育市場(chǎng)做努力的PC廠家培訓(xùn)的對(duì)象是不是真正的農(nóng)民，但是這種培育市場(chǎng)的意識(shí)與舉動(dòng)，還是令人稱道的，但這種培訓(xùn)還要下潛到鄉(xiāng)村。聯(lián)想副總裁劉杰在對(duì)待“家電下鄉(xiāng)”時(shí)表示：“經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)，要有先苦后甜的心理準(zhǔn)備，必須要先有投入、有真心實(shí)意的付出才能有市場(chǎng)收益回報(bào)”？傊痪湓挘菏袌(chǎng)需要培育！
中國(guó)農(nóng)民喝可樂緣于 “非？蓸贰闭Q生，手機(jī)在農(nóng)村的普及在于中國(guó)移動(dòng)等通信公司在農(nóng)村市場(chǎng)的深入教育推廣。第一次“家電下鄉(xiāng)”的成功除得益于政府政策支持外，更應(yīng)歸功于家電廠家在目標(biāo)農(nóng)村市場(chǎng)教育與推廣上做出的努力。農(nóng)民不是生來就只愿意吃擺在灰塵彌漫的露天銷售的散裝休閑食品，吃衛(wèi)生很難達(dá)標(biāo)的3毛錢一根的便宜冰棍，喝5毛錢一瓶的站都站不住的軟包裝水，穿40元一套的“山寨”版的運(yùn)動(dòng)服，乘坐黑煙滾滾的沒有安全感的機(jī)動(dòng)三輪車趕集，冒著“常在坑邊蹲，難免不失足”的危險(xiǎn)如廁。洗發(fā)水早已徹底取代了肥皂洗頭方式；大寶SOD蜜等現(xiàn)代時(shí)尚護(hù)膚品早讓傳統(tǒng)的雪花膏、魚肝油在農(nóng)村市場(chǎng)消失；年輕農(nóng)民也早以用啫哩水固造發(fā)型，而不在使用發(fā)蠟、發(fā)膠；照婚紗照已經(jīng)是大部分農(nóng)村新人結(jié)婚前必經(jīng)的儀式，等等，都昭示著農(nóng)村市場(chǎng)與農(nóng)民的消費(fèi)觀念無時(shí)不刻地在發(fā)生著微妙的變化，這些變化都基于企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)教育與推廣。廠家不是等待消費(fèi)者的觀念轉(zhuǎn)變，而是要主動(dòng)改變他們的消費(fèi)觀念。
從“電腦下鄉(xiāng)”入圍的產(chǎn)品品類與型號(hào)來看，臺(tái)式機(jī)液晶顯示屏都不小于在17英寸，款式都與城市供應(yīng)的型號(hào)同步，聯(lián)想甚至將奧運(yùn)火炬設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)傾力打造的C3一體電腦都搬上了下鄉(xiāng)菜單。為了能達(dá)到理想的人群覆蓋，很多廠家把筆記本電腦也列入了下鄉(xiāng)品類，聯(lián)想、海爾等品牌在下鄉(xiāng)款式中都有筆記本電腦！
農(nóng)民消費(fèi)實(shí)在，對(duì)大件商品要求扎實(shí)好使，喜歡有寬、大、重的質(zhì)感，再加上農(nóng)村的房子空間大，房間多，也需要有體積感的物件填充裝飾。 “電腦下鄉(xiāng)”中的臺(tái)式機(jī)就迎合了他們這種心理、視覺需求。而一體電腦、筆記本電腦也許就是廠家的一廂情愿了。筆記本電腦可能會(huì)有市場(chǎng)，估計(jì)最多的消費(fèi)層面在鎮(zhèn)、村干部和農(nóng)村個(gè)私小企業(yè)主層面。我們期待著鎮(zhèn)干部、村支書每天背著筆記本電腦走鄉(xiāng)竄戶。
企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉與挖掘農(nóng)村消費(fèi)需求，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。在產(chǎn)品策略上應(yīng)遵循以下四個(gè)原則：
差異化原則
不同地區(qū)的有不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，根據(jù)這些不同采取差異化的產(chǎn)品策略。如：海爾為了迎合西部農(nóng)村農(nóng)民拿洗衣機(jī)洗地瓜的習(xí)慣，開發(fā)出能洗地瓜的洗衣機(jī)。產(chǎn)品一推出就大受歡迎；江浙一帶農(nóng)民精于計(jì)算價(jià)格，喜歡儲(chǔ)備性采購(gòu)，而北方一些地區(qū)的農(nóng)民則更喜歡即時(shí)性采購(gòu)，對(duì)價(jià)格敏感度沒有江浙農(nóng)民高。針對(duì)這些消費(fèi)特征，一些洗衣粉廠家在生產(chǎn)出實(shí)惠大包裝洗衣粉供應(yīng)江浙市場(chǎng)，生產(chǎn)小于500克裝量的產(chǎn)品供應(yīng)北方農(nóng)村市場(chǎng)！
包裝簡(jiǎn)約原則
在農(nóng)村市場(chǎng)，任何產(chǎn)品包裝上都要遵循“簡(jiǎn)潔、醒目、好懂、易記”的原則，在包裝的外觀表現(xiàn)上，盡量用通俗易懂，瑯瑯上口的文字，進(jìn)行直白的品牌與功效訴求。如：在中國(guó)農(nóng)村洗衣粉市場(chǎng)占據(jù)90％以上市場(chǎng)份額的雕牌、立白、奇強(qiáng)，訴求直白的品牌字體幾乎占據(jù)了包裝面積的一半。相比而言，奧妙、汰漬、碧浪等喻意深厚的品牌字眼讓卻農(nóng)民看了一頭霧水，不知其意。
高性價(jià)比原則
農(nóng)民評(píng)判洗衣機(jī)、空調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)不是音量小于多少分貝，是否有“無級(jí)變速”、“模糊控制”、“變頻”功能，而是好不好用，省不省電、會(huì)不會(huì)壞。農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)該盡量減去概念性、復(fù)雜化、高科技類的對(duì)農(nóng)民來講沒有實(shí)用價(jià)值的技術(shù)與功能，將更多的心思放如何提高產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性上，增加符合農(nóng)民需求的元素。山寨版的手機(jī)在農(nóng)村市場(chǎng)大行其道，除了價(jià)格低廉外，更重要的是在模仿主流品牌產(chǎn)品的外觀和功能上，根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)需求，去掉藍(lán)牙等不實(shí)用功能，在產(chǎn)品款式，聽音樂、超常待機(jī)等農(nóng)民感興趣的功能上加以創(chuàng)新，突出農(nóng)民消費(fèi)需求！
產(chǎn)品多元化原則
農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)、層次、需求已經(jīng)多元化，消費(fèi)市場(chǎng)在高速細(xì)分。單一的品規(guī)、品種在農(nóng)村市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很難在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足。納愛斯洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、牙膏等多品出擊，獲得了年百億規(guī)模的市場(chǎng)回報(bào)。豐富的產(chǎn)品系列可在同一消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行多種消費(fèi)需求覆蓋，滿足不同層次、動(dòng)機(jī)的消費(fèi)需求。寶潔、奇強(qiáng)、立白等日化企業(yè)，兩大可樂、娃哈哈、農(nóng)夫山泉等飲料企業(yè)，海爾、TCL、格蘭仕等家電企業(yè)都在深入地挖掘市場(chǎng)潛力，產(chǎn)品推陳出新，完善產(chǎn)品系列，不斷鞏固、提高市場(chǎng)地位。
價(jià)格策略
農(nóng)村消費(fèi)，給人的感覺就是低價(jià)，超出農(nóng)民消費(fèi)心理底線的價(jià)格，一般很難被他們接受。 “電腦下鄉(xiāng)”也迎合了這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)，規(guī)定臺(tái)式機(jī)上限價(jià)格為3000元，筆記本電腦不高于4500元。入圍的電腦廠家大都采取了比此限度更低的價(jià)格定位，來提高自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。如：聯(lián)想筆記本最高的價(jià)格為3499元，最低的只有2999元。
低價(jià)在某一消費(fèi)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗牌期，是有效的競(jìng)爭(zhēng)利器。如：雕牌洗衣粉就是后來者居上，憑借低價(jià)屠刀，在1.5億元的廣告費(fèi)支撐下，以1.8元/袋（350克）價(jià)格，血洗農(nóng)村市場(chǎng)，斬殺出57．5％的農(nóng)村洗衣粉市場(chǎng)份額，讓寶潔、聯(lián)合利華、漢高等國(guó)際日化巨頭望洋興嘆。農(nóng)民消費(fèi)大多對(duì)價(jià)格比較敏感，洗衣粉、飲料、洗潔精等快速消費(fèi)品在大部分農(nóng)村市場(chǎng)一兩毛錢的價(jià)格之差，銷售機(jī)會(huì)就可能會(huì)流失。家電等大件高值商品幾十元售價(jià)差別就能分出銷售的優(yōu)劣勢(shì)。企業(yè)要深入市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)終端、消費(fèi)者中進(jìn)行充分調(diào)研，在不同的地區(qū)，找到能刺激消費(fèi)者，增強(qiáng)渠道推力，且適應(yīng)自身產(chǎn)品系列中不同品系不同競(jìng)爭(zhēng)、盈利要求的價(jià)格定位組合。此外，還要制定科學(xué)嚴(yán)格的價(jià)格體系控制制度，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定，保護(hù)渠道商和終端的利益。
低價(jià)在農(nóng)村市場(chǎng)也不是完全的絕殺武器。1元/瓶的可口可樂沒能撼動(dòng)非？蓸吩谵r(nóng)村市場(chǎng)的霸主地位；2元一袋的汰漬洗衣粉也沒有給寶潔公司在農(nóng)村市場(chǎng)帶來喜人的變化；以低價(jià)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的雕牌、奇強(qiáng)現(xiàn)已經(jīng)幾乎沒有什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但依舊穩(wěn)固著巨大的市場(chǎng)份額。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且消費(fèi)觀念前衛(wèi)的農(nóng)村市場(chǎng)，價(jià)格也不是什么有效的競(jìng)爭(zhēng)武器。如：雕牌洗衣粉在華南市場(chǎng)零售價(jià)格遠(yuǎn)低于屬于中檔價(jià)格定位的廣州立白，卻無法動(dòng)搖立白在當(dāng)?shù)?0％的市場(chǎng)占有率。當(dāng)?shù)厝藢?duì)日化等快速消費(fèi)品的價(jià)格并不敏感，對(duì)品牌的辨別上只區(qū)分為國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口兩大類。因此，雕牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就無法顯現(xiàn)了。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要結(jié)合消費(fèi)者對(duì)品牌地位的認(rèn)知度、美譽(yù)度和消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力等客觀現(xiàn)實(shí)進(jìn)行認(rèn)真分析，制定不同時(shí)期，不同地區(qū)，不同競(jìng)爭(zhēng)要求的差異化的各個(gè)品規(guī)價(jià)格。一旦品牌植入到消費(fèi)者的心智中，細(xì)微的價(jià)格差別就不是影響消費(fèi)行為的重要因素了。
通路策略
據(jù)說，聯(lián)想就已經(jīng)把渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了4級(jí)、5級(jí)城市；海爾在農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1萬家，擁有5000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。寶潔、聯(lián)合利華等廠商也紛紛將渠道進(jìn)一步下沉，隨著“萬村千鄉(xiāng)”工程的有效推進(jìn)，農(nóng)村市場(chǎng)的渠道扁平化，連鎖化已是必然的趨勢(shì)，直銷模式也將會(huì)在農(nóng)村市場(chǎng)起到一定的互補(bǔ)作用。
新農(nóng)村的消費(fèi)流通體系已經(jīng)逐步完善，人口居住也愈發(fā)集中。原來最多到下沉至經(jīng)濟(jì)較好地區(qū)的4－5級(jí)城鎮(zhèn)的通路設(shè)置，就很難符合新農(nóng)村市場(chǎng)深度分銷的要求了。原來的從省級(jí)代理——地級(jí)分經(jīng)銷——縣級(jí)分銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售終端，或地級(jí)總經(jīng)銷——縣級(jí)分銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售終端等長(zhǎng)渠道的分銷模式，無法有效達(dá)到高鋪貨率的要求，市場(chǎng)不能精耕細(xì)作，區(qū)域沖、竄貨也沒有辦法有效控制，價(jià)格體系得不到穩(wěn)固且經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高。在通路設(shè)置上，未來誰的銷售網(wǎng)絡(luò)越扁平化，輻射能力就越強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)成本就越低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。那么如何能讓企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最大化的扁平呢？怎么處理新的渠道模式帶來的商業(yè)危機(jī)呢？
1、取消大區(qū)域代理（經(jīng)銷）模式：以一個(gè)省級(jí)或者地級(jí)行政區(qū)域范圍設(shè)置總代理（經(jīng)銷）的分銷模式堅(jiān)決取締？梢钥h級(jí)總代理（經(jīng)銷）——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷商——村級(jí)店與大賣場(chǎng)、大連鎖經(jīng)營(yíng)直供的方式進(jìn)行通路互補(bǔ)。在區(qū)域劃分上，以具體的區(qū)域分割代理（經(jīng)銷），三、四城市經(jīng)銷（代理）權(quán)剝離，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。對(duì)經(jīng)銷商（分銷商）的考核上，將鋪貨率、銷售量、經(jīng)銷商（分銷商）與終端的安全性庫(kù)存、終端價(jià)格體系維護(hù)這四個(gè)方面納入重點(diǎn)考核范疇。建立嚴(yán)格的渠道分級(jí)銷售制度與渠道保護(hù)政策，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰規(guī)定，保證網(wǎng)絡(luò)覆蓋率與銷售力，堅(jiān)決維護(hù)市場(chǎng)秩序！
2、有人擔(dān)心企業(yè)采取扁平化的通路設(shè)置，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)除了問題，就會(huì)給企業(yè)帶來資金鏈、銷售鏈方面的風(fēng)險(xiǎn)，我則不以為然。只要是在代理（經(jīng)銷）商的合作門檻上進(jìn)行有利設(shè)置，在管理制度上嚴(yán)格約束，不會(huì)產(chǎn)生太大問題。如：在合作商的選擇上，對(duì)其網(wǎng)絡(luò)輻射能力、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等方面做詳細(xì)的調(diào)查，在合同里對(duì)進(jìn)貨量、安全庫(kù)存、保證金等條件做明確要求。企業(yè)在要建立完善的縣級(jí)及以下的所有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（分銷商）、終端信息庫(kù)，及時(shí)更新資料。企業(yè)要有“晴帶傘，飽備干糧”的憂患意識(shí)，及時(shí)將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)。即使出現(xiàn)問題，也有迅速處理好的能力。
3、展開直銷與渠道銷售互補(bǔ)模式，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
促銷策略
傳統(tǒng)農(nóng)村促銷手段的延續(xù)
為了培育農(nóng)村電腦市場(chǎng)，聯(lián)想、海爾等PC廠家?guī)啄昵熬烷_始針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)以培訓(xùn)的導(dǎo)入方式進(jìn)行推廣，舉辦電腦知識(shí)普及培訓(xùn)，建立信息站進(jìn)行電腦知識(shí)咨詢。在中國(guó)北方，你會(huì)經(jīng)常在交通沿線發(fā)現(xiàn)奇強(qiáng)的刷墻、刷煙囪廣告。奇強(qiáng)憑借60多萬平米的刷墻廣告和大量的深入集市、鄉(xiāng)村的秧歌隊(duì)、鑼鼓隊(duì)、舞獅（龍）隊(duì)、表演隊(duì)、放映隊(duì)、大篷車等農(nóng)民喜聞樂見的地方特色的推廣宣傳活動(dòng)，成功地切入了農(nóng)村市場(chǎng)，并穩(wěn)居了北方農(nóng)村洗衣粉市場(chǎng)老二的市場(chǎng)地位。奇強(qiáng)的鄉(xiāng)土特色推廣已早被食品、生資、摩托車、家電、通信、汽車等行業(yè)廣泛運(yùn)用，不少也起到了理想的推廣效果。
這些原有的推廣手段在農(nóng)村市場(chǎng)依然有效，但新農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。消費(fèi)群體集中化，交通便利化，渠道連鎖化會(huì)讓原來的推廣費(fèi)用更低，效率更高。企業(yè)在采用原有的農(nóng)村市場(chǎng)推廣手段時(shí)，要將這些資源的有效整合與合理利用，用最小的投入換取最大的傳播推廣效果。
促銷模式的創(chuàng)新
新時(shí)代的農(nóng)民知識(shí)教育程度大幅提高，信息接受面更廣，對(duì)新事物、新觀念接收更快，對(duì)產(chǎn)品、品牌的甄別能力增強(qiáng)。企業(yè)在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的推廣工作上，要去研究消費(fèi)對(duì)象和市場(chǎng)環(huán)境，在傳統(tǒng)的推廣思路上加以創(chuàng)新，找到符合自身產(chǎn)品的推廣模式，提高推廣策略的有效性。對(duì)很多在擁有較高品牌知名度的企業(yè)來講，原來在三線及以上市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)比較有效的促銷模式可能很管用，但是到了5－6線的市場(chǎng)上可能就不靈驗(yàn)了！
傳播組合創(chuàng)新
通俗點(diǎn)講，傳播組合創(chuàng)新指的是利用有限的資源，采用巧妙的傳播切入方式，選擇準(zhǔn)確的傳播載體、恰當(dāng)?shù)膫鞑r(shí)機(jī)、在合適的目標(biāo)傳播帶（區(qū)域），達(dá)到最佳的傳播效果。營(yíng)銷傳播組合有6大件，即廣告、銷售促進(jìn)、事件與體驗(yàn)、公共關(guān)系宣傳、人員推銷、直接營(yíng)銷。企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的傳播上，要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境實(shí)際，在6大件中找到最貼切的組合。如：湖北大地豐歌公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥的企業(yè)。該企業(yè)在面對(duì)農(nóng)藥通過電視、廣播宣傳 對(duì)農(nóng)民失效的情況下，06年開始聘請(qǐng)了華中農(nóng)業(yè)大學(xué)的專家，到農(nóng)村舉辦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)科技知識(shí)和農(nóng)藥使用方法講座，大受農(nóng)民歡迎。在此基礎(chǔ)上，該公司針對(duì)農(nóng)村土地使用集中化的新特征，把500畝規(guī)模以上的種糧大戶發(fā)展成意見領(lǐng)袖，第一季節(jié)先半價(jià)賒銷農(nóng)藥，使用滿意了收回尾款。在戶外宣傳上，在農(nóng)民出入集中、醒目地帶刷墻面廣告，給農(nóng)民發(fā)農(nóng)藥知識(shí)宣傳手冊(cè)，對(duì)品牌知名度起到了有效支撐。這幾種推廣元素的組合，給該公司帶來的良好的銷售業(yè)績(jī)。2008年，僅荊州地區(qū)年銷售就達(dá)到了300余萬元，比歷史最高銷售記錄高了4倍。這種新的推廣元素組合就是傳播組合創(chuàng)新。
促銷手段創(chuàng)新
浪潮集團(tuán)在“電腦下鄉(xiāng)”工程中，為了解決農(nóng)民對(duì)寬帶與網(wǎng)絡(luò)的矛盾，用“寬帶捆綁電腦”促銷手段就很新穎。農(nóng)民買電腦后無需報(bào)裝，就可以享受上門安裝網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，讓農(nóng)民輕松上網(wǎng)。由此我們可以聯(lián)想一下更多的電腦促銷手段創(chuàng)新，如：買電腦+800元送一年寬帶；買電腦送電腦知識(shí)培訓(xùn)，包教包會(huì)；買電腦送××農(nóng)民實(shí)用的配套軟件；買電腦送××農(nóng)業(yè)科普書籍一套；買電腦送三年上門保修，等等，這些迎合農(nóng)民需求的促銷手段都可以聯(lián)想與延伸。海爾在農(nóng)民新婚采購(gòu)家電時(shí)，贈(zèng)送“雙喜”字帖，“送子觀音”貼畫，就符民風(fēng)合民俗。企業(yè)促銷手段的運(yùn)用要考慮到農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，貼近農(nóng)村實(shí)際才能發(fā)揮出促銷買贈(zèng)的推動(dòng)銷售的作用！
農(nóng)村市場(chǎng)季節(jié)性的淡旺季之分與城市存在著的差別。農(nóng)民工、城市求學(xué)的高年級(jí)學(xué)生長(zhǎng)期在外，留守的老弱病殘，婦幼孀孺的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。消費(fèi)能力主要集中在中秋、春節(jié)等民間傳統(tǒng)節(jié)日和紅白喜事、生日壽宴等事件上，企業(yè)要了解并把握促銷時(shí)機(jī)。
終端工作創(chuàng)新
因交通不便等因素限制，各廠家的終端推廣代表無法對(duì)村級(jí)鄉(xiāng)村小店進(jìn)行拜訪與維護(hù)。原來鄉(xiāng)村雜貨店陳列零亂，銷售流于自然銷售狀態(tài)，基本上沒有推薦力。農(nóng)村市場(chǎng)體系逐步完善，原來的雜貨鋪漸漸被連鎖、加盟店所替代，店面裝修、店內(nèi)陳列、運(yùn)作流程等都得到了規(guī)范，店主的經(jīng)營(yíng)意識(shí)也會(huì)有較大的提高。加上功能改造后的全新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)駐鎮(zhèn)級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的大型商業(yè)連鎖等，面臨的是全新的農(nóng)村市場(chǎng)流通體系！
要想在農(nóng)村市場(chǎng)得到產(chǎn)出與回報(bào)，企業(yè)就必須把鄉(xiāng)村市場(chǎng)納入管理范疇，對(duì)終端拜訪路線與頻次，終端分級(jí)、銷量監(jiān)測(cè)、陳列、包裝、鋪貨率、首薦率、促銷活動(dòng)、安全庫(kù)存、價(jià)格維護(hù)、客情關(guān)系等都要做明確規(guī)定，還要進(jìn)行有效的量化跟蹤管理。企業(yè)資源如何合理配置，終端資源怎樣有效利用，都需要有新的運(yùn)作思路與方法，總之，要跟在一、二線市場(chǎng)一樣做好農(nóng)村終端！
售后服務(wù)創(chuàng)新
戴爾公司是根據(jù)客戶的價(jià)格需求提供不同配置的組裝電腦業(yè)務(wù)的世界500強(qiáng)企業(yè)，2008年的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超過190億美元。組裝電腦對(duì)售后服務(wù)的要求非常高，但該公司秉持 “掘棄存貨、傾聽顧客需要、堅(jiān)持直銷”的三大黃金法則，牢牢占據(jù)全球PC直銷業(yè)務(wù)老大的地位。公司規(guī)定24小時(shí)的售后服務(wù)狀態(tài)，面向所有用戶的產(chǎn)品安裝服務(wù)、上門服務(wù)、當(dāng)日4/6小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)響應(yīng)服務(wù)。第一次電話解決率(指用戶第一個(gè)電話進(jìn)來后，一周內(nèi)都沒有電話要求再解決問題)為81.76%左右，第一次到現(xiàn)場(chǎng)解決的成功率則在98.28%左右，高質(zhì)量的售后服務(wù)是支撐其業(yè)務(wù)的核心！
農(nóng)民能學(xué)會(huì)基本的電腦操作已經(jīng)很不容易。如果要他們買回去自己插線對(duì)接可能難度就非常大，更別說系統(tǒng)重裝這種復(fù)雜活了。有的小問題對(duì)一些城市電腦用戶，只需通過一個(gè)客服電話指導(dǎo)，就能順利解決問題，而農(nóng)民兄弟聽起來可能像是“天書”。 “電腦下鄉(xiāng)”的售后服務(wù)對(duì)農(nóng)民來講是至關(guān)重要的。過硬的質(zhì)量雖能在一定程度上保證使用的穩(wěn)定性，但也難保正常，再說病毒入侵造成系統(tǒng)損壞也需要經(jīng)常重裝。城市交通區(qū)間短，服務(wù)容易做到及時(shí)。農(nóng)村路線長(zhǎng)，上門服務(wù)的時(shí)間就可能很長(zhǎng)，很難做到及時(shí)，這也是家電、汽車等企業(yè)普遍面臨的售后客服問題！
怎么才能做到讓農(nóng)村消費(fèi)者售后無憂，企業(yè)要針對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況，制定規(guī)范的服務(wù)流程，將服務(wù)制度象戴爾一樣的量化，對(duì)客服人員進(jìn)行量化管理。售后服務(wù)維修點(diǎn)盡量下沉到村級(jí)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得不少農(nóng)民工失業(yè)在家，國(guó)家鼓勵(lì)農(nóng)村創(chuàng)業(yè)政策也讓很多農(nóng)民工產(chǎn)生了回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)欲望？梢愿鶕(jù)這個(gè)條件，選擇有一定文化基礎(chǔ)的知識(shí)青年進(jìn)行維修方面的深入培訓(xùn)，幫助他們開辦村級(jí)維修站。這樣可以一舉三得：一是解決了創(chuàng)業(yè)問題；二是售后服務(wù)有保障；三是通過這些村級(jí)維修站進(jìn)行產(chǎn)品展示，并利用維修人員的專業(yè)推薦與口碑宣傳做銷售，渠道可以得到進(jìn)一步的下潛，建立修售一體的村級(jí)店！
售后服務(wù)是建立良好口碑效應(yīng)，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，樹立消費(fèi)意見領(lǐng)袖的紐帶。不論是什么樣類型的產(chǎn)品，對(duì)售后環(huán)節(jié)盡量做到細(xì)微周到。通過電話、上門回訪，了解產(chǎn)品使用效果，消除農(nóng)民心中的疑慮，進(jìn)一步摸清楚他們的需求，給企業(yè)帶來新的銷售機(jī)會(huì)。農(nóng)民樸實(shí)，農(nóng)村消費(fèi)者的信息資料更容易收集，資料的完整性與準(zhǔn)確性會(huì)遠(yuǎn)高于城市。建立完善的農(nóng)村消費(fèi)者檔案，還可以展開數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段。