到目前為止，大多數(shù)人都認(rèn)為營銷不是一門非常完整的科學(xué)，而是一種實(shí)踐，營銷學(xué)是“拿過去的事教現(xiàn)在的人去做未來的事”。所謂營銷“葵花寶典”，不過是一些自命不凡的營銷策劃機(jī)構(gòu)自我吹噓的工具，也從來沒有任何一種營銷方式可以一招取勝，鎖定絕對(duì)長久勝局。一種有效的銷售模式，只要問世，立即有人研究、模仿與跟隨，很快就喪失了競爭優(yōu)勢(shì)，營銷的競爭就這樣在一輪一輪的更替中艱難前行。根據(jù)長尾理論，每一個(gè)行業(yè)都存在著大大小小N多的企業(yè)，這些企業(yè)通過千奇百怪的競爭方式，獲得了不同的生存地位。要想在營銷競爭中絕對(duì)勝出，并一直將競爭優(yōu)勢(shì)保持下去，到底有沒有一種模式可以做到呢？
讓我們先來看看發(fā)展得非常完美的兩門自然科學(xué)，首先是數(shù)學(xué)里的微積分學(xué)，微積分學(xué)是微分學(xué)和積分學(xué)的總稱。 它是一種數(shù)學(xué)思想，‘無限細(xì)分’就是微分，‘無限求和’就是積分。無限就是極限，極限的思想是微積分的基礎(chǔ)，它是用一種運(yùn)動(dòng)的思想看待問題。比如，子彈飛出槍膛的瞬間速度就是微分的概念，子彈每個(gè)瞬間所飛行的路程之和就是積分的概念。如果將整個(gè)數(shù)學(xué)比作一棵大樹，那么初等數(shù)學(xué)是樹的根，名目繁多的數(shù)學(xué)分支是樹枝，而樹干的主要部分就是微積分。微積分堪稱是人類智慧最偉大的成就之一。從這里可以看出，對(duì)微積分的研究與掌握，推動(dòng)了數(shù)學(xué)的進(jìn)步，使其成為一門完美的科學(xué)。再看看人類是如何一步步展開對(duì)客觀世界的物質(zhì)構(gòu)成研究的，化學(xué)的發(fā)展，新材料的開發(fā)，從大類到元素、從分子到原子再到更進(jìn)一步的研究，從宏觀到微觀，一步步揭開物質(zhì)世界神秘面紗，每朝微觀前進(jìn)一部，化學(xué)就獲得飛速的發(fā)展。從原子、納米的角度來看，整個(gè)物質(zhì)世界就非常簡單、可以掌握和利用的。
借鑒其他科學(xué)理論的經(jīng)驗(yàn)，我們來探討如何構(gòu)建新的營銷模式，進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新。試想，從遠(yuǎn)到近、從大到小、從宏觀到微觀，如果能對(duì)我們研究的營銷現(xiàn)象進(jìn)行無限細(xì)分，分成最小的營銷單元，終究能夠找到很好的解決模式。其實(shí)，營銷啟蒙先驅(qū)們也做了大量的這方面的工作，創(chuàng)造性的提出了一些理論，比如什么市場細(xì)分、切割營銷、深度營銷、消費(fèi)者心智研究等等。但這些理論在從宏觀到微觀的路上，沒有走得很徹底，總在就要接近重點(diǎn)的地方戛然而止，留下遺憾。
白酒作為競爭最為激烈的行業(yè)之一，長久以來，很難有一種營銷模式可以保證某個(gè)企業(yè)獲得穩(wěn)定可靠的絕對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)，向來都是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，三五年喝倒一個(gè)牌子，這是為什么呢？如果從營銷的終極是占據(jù)消費(fèi)者的心靈這個(gè)角度來分析，那么很容易就得出了我們的營銷手段和做法太過投機(jī)與空泛，沒有從最小的營銷單元來研究這個(gè)行業(yè)。當(dāng)企業(yè)老總大手一揮，憑著滿腔熱血，要占領(lǐng)多少省多少區(qū)、幾年幾年做到行業(yè)老幾時(shí)，試問，有幾個(gè)最終正真的落實(shí)了自己的想法與規(guī)劃，空想總難以落地，最后都變成了站著說話不腰疼的笑柄，所以說做酒的都瘋了！
對(duì)于白酒企業(yè)，如果我們從宏觀的營銷模式看問題，然后從微觀的角度解決問題，一定能夠誕生新的營銷模式，而這種模式一定能夠幫助那些處于營銷困境的企業(yè)快速走出泥沼，獲得新的希望。首先是區(qū)域上的微觀，沒有一個(gè)白酒企業(yè)可以占領(lǐng)全中國的市場，第一步是要確立自己的微觀市場區(qū)域，在自己優(yōu)勢(shì)區(qū)域內(nèi)，集中資源，實(shí)行精耕細(xì)作，確立區(qū)域優(yōu)勢(shì)，然后再逐步推而廣之。其次是消費(fèi)群上的微觀，在目標(biāo)區(qū)域，你只能根據(jù)你的品牌定位優(yōu)勢(shì)，獲得你的目標(biāo)消費(fèi)群的高度認(rèn)可，最近，聽說，每個(gè)只賣幾塊錢一瓶的白酒，竟然去賣100多元一盒的白酒，結(jié)果可想而知，害人害己。再次，要找到自己資源能夠強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)的渠道和渠道能夠接受的銷售方式。要想全面占領(lǐng)區(qū)域市場白酒四大渠道，很難很難，幾乎可以看成騎著自行車上月亮那么困難，只能找到自己的優(yōu)勢(shì)渠道，在優(yōu)勢(shì)渠道里精細(xì)化運(yùn)作。當(dāng)你把你的市場多角度多視野的分解后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)消費(fèi)者就在眼前，接下來，就是如何去討好你的消費(fèi)者，讓他們都為你的產(chǎn)品去買單，獲得消費(fèi)價(jià)值。
從上面的分析可以看出，白酒營銷競爭的關(guān)鍵是將目標(biāo)市場、目標(biāo)渠道、目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行盡可能的微觀分解，在最小單元里去找到解決方案，用最經(jīng)濟(jì)的資源去實(shí)現(xiàn)方案的解決。營銷人員要學(xué)會(huì)微觀看問題和解決問題，如果你問我，中國白酒市場怎么做，我不知道，你問我某個(gè)省、某個(gè)市怎么做，我也不知道，但你問我某個(gè)鎮(zhèn)、某個(gè)社區(qū)怎么做，我肯定知道怎么做。因?yàn)椋叫〉膮^(qū)域和消費(fèi)群越好分析和滿足。將每一個(gè)小的區(qū)域和銷售解決方案按照相關(guān)聯(lián)和相類似的合并起來，整合起來，就構(gòu)成了我們要做得一個(gè)區(qū)域市場，將所有區(qū)域市場連成一片，就構(gòu)成了我們的目標(biāo)市場。所以講，微觀營銷模式，非常適合解決白酒的銷售問題，深度分銷模式、盤中盤模式、后備箱工程、直分銷模式、終端至上理論，都是在這方面有力的嘗試，關(guān)鍵他們都沒有建立一種可以傳播開來的基于最小營銷單元的微觀營銷模式。
讓我們?cè)賮砜纯，農(nóng)資行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，農(nóng)資行業(yè)的終端散布在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，那里地廣店稀，還在流行賒銷，在城市里流行的那些銷售理論、套路，一到農(nóng)村的泥里，就拔不出腳來，聽說，某位營銷大師讓山東的一家農(nóng)資企業(yè)，去海南搞什么終端制勝，結(jié)果，什么也沒搞成，卻花了很多銀子，得到了一身疲憊。但是，你要從微觀的角度去看農(nóng)資市場，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)農(nóng)資的營銷是最簡單的營銷，這里介紹北京迪智成公司的普惠制農(nóng)資營銷模型。將微觀的模型做好了，由點(diǎn)成線、由線到面，就構(gòu)筑了我們所需要的農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)資大市場。
農(nóng)資行業(yè)微觀營銷模式圖：
從上圖可以看出，農(nóng)資企業(yè)的有效營銷模式，就是構(gòu)建普惠制的微觀營銷模型。我們?cè)诤侠淼膮^(qū)域市場范圍內(nèi)招聘二級(jí)分銷客戶，一般一個(gè)分銷客戶可以負(fù)擔(dān)4-8個(gè)村子，對(duì)終端和終端區(qū)域進(jìn)行生動(dòng)化的包裝，以便增強(qiáng)銷售氛圍和可信度，然后在終端輻射區(qū)域范圍內(nèi)選取4家左右的示范戶進(jìn)行示范那帶動(dòng)，示范戶一定要選擇種植能手和種植大戶，4家左右的終端就近聘用貼近農(nóng)戶的農(nóng)化專家一名，給農(nóng)戶提供貼身的農(nóng)化服務(wù)支持，這樣就構(gòu)建成了一個(gè)貼近農(nóng)戶的、低成本實(shí)效的銷售區(qū)域模型，推廣開來就是我們的區(qū)域市場。圍繞這個(gè)模型精耕細(xì)作，在區(qū)域市場里就成了區(qū)域之王。
區(qū)域市場的深耕細(xì)作是需要充分調(diào)動(dòng)終端客戶積極性的，一級(jí)代理商和代理商的業(yè)務(wù)協(xié)銷員受交通、費(fèi)用、淡旺季太明顯等因素制約，很難像快速消費(fèi)品廠家那樣去定點(diǎn)、定人、定線路的周期性去拜訪客戶和終端渠道，要做好農(nóng)化服務(wù)就必須將終端客戶捆綁進(jìn)來，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)模式，以利益驅(qū)動(dòng)終端渠道客戶提供農(nóng)化服務(wù)和終端包裝服務(wù)。廠家制定小區(qū)域終端包裝標(biāo)準(zhǔn)，通過培訓(xùn)終端客戶，讓他們標(biāo)準(zhǔn)化的去進(jìn)行終端建設(shè)和包裝動(dòng)作，廠家業(yè)務(wù)員驗(yàn)收合格，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，使其獲得銷售產(chǎn)品以外的收入，雙輪驅(qū)動(dòng)，就能低成本、快速高效的提升區(qū)域市場銷售氛圍，增加銷售。
運(yùn)用普惠制的農(nóng)資營銷模型，農(nóng)資市場遇到的所有問題就迎刃而解！
當(dāng)我們?cè)谌粘ｄN售過程中，遇到問題很難解決時(shí)，我們不妨利用營銷微積分，從最小的地方去找解決我們難題的辦法，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，營銷制勝，其實(shí)真的沒有那么難！真正的營銷高手其實(shí)就是你自己！
我更希望自己能在這里拋磚引玉，希望更多的營銷志士從微觀的角度來研究銷售，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造全新的營銷模式。