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做銷售必須和客戶搞好關(guān)系

[日期:2009-07-06 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
 做推銷員請客吃飯是避免不了的,但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè),請客戶吃飯是司空見慣,現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”,有好多業(yè)務(wù)員對自己省吃儉用對客氣落落大方,請客時表面笑容滿面無所謂,其實自己心里早在“流血”,即時這樣客戶還是不賣帳的多,客戶酒桌上豪言壯語,吃飽喝足了一抹嘴起來起人,以后該怎么還是什么樣;我見的這樣的客戶不在少數(shù),在做業(yè)務(wù)的初期我最不建議使用請客吃飯這種方法;因為廠家多了,業(yè)務(wù)員多了,喝酒的機會多了,“感情”也就不那么專了,時間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進行融通關(guān)系呢?

  找準(zhǔn)客戶的突破點

  在國外的銷售策略常用的有一種給客戶贈禮口或記念品,我自己在使用時感覺就特別的奏效,特別是在中國這樣一個傳統(tǒng)講感情的國家中更加實用;記得我在做業(yè)務(wù)員時曾面對了一個這樣的客戶,養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè),這一家也不例外,去了幾次和這一家人都比較熟,主事的男的承諾可以試用一下,但總說時機不成熟,后經(jīng)我仔細(xì)觀察,原來這家是媳婦當(dāng)家,這男的什么都聽她的,我就想那就做這個女人的工作吧,可是又一想:如果我和客戶的媳婦走的太近了,這個男的一定不樂意,弄不好還會挨一頓揍,唉!真是沒辦法;后來發(fā)現(xiàn)他家一個小男孩大約5—6歲,我靈機一動我想我找到了突破口,隨后就買了一輛遙控電動車送了過去,并且我還教他兒子怎么玩,小孩特高興,一家子都特別高興,然后我就走了人;

  第二天這個客戶就打電話過來了,說:小*,你拉二噸料我試試吧,你嫂子說了你這個人不錯,用誰的貨不是用,就用你的吧,如果試用的效果好,以后我全換了……

  就這樣這筆業(yè)務(wù)就做成了,在后來的業(yè)務(wù)生涯中,我發(fā)現(xiàn)如果拿點東西,比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐,比飯店大吃頓更有效果,原因可能因為現(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了,她們大多反對丈夫出去喝酒,如果帶一些東西去他們家的話,等于一箭雙雕,把他和他老婆都給拿下了。

  善于觀察客戶的喜好

  除此之外,客戶的喜好也很重點,有一個客戶他非常喜歡喝茶,一去他家一看所使用的茶具就會知道,所以我每隔幾個月去必給他帶一盒茶,久而久之,他們家的茶全部是我免費供應(yīng)的了,最終業(yè)務(wù)當(dāng)然也是我供應(yīng)的了;

  由此在做業(yè)務(wù)中我總結(jié)了一點和企業(yè)質(zhì)量管理相同的一點,企業(yè)質(zhì)量管理主要是控制產(chǎn)品至關(guān)重要的關(guān)鍵點,抓好這幾個關(guān)鍵點,產(chǎn)品質(zhì)量就不會有什么大問題;其實在營銷業(yè)務(wù)的攻關(guān)中,客戶的關(guān)鍵點是非常重要,只要找準(zhǔn)了客戶的關(guān)鍵點,所以的困難都會迎刃而解!如果說做客戶難,那主要是難在找準(zhǔn)客戶的突破點。

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