當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退期，許多企業(yè)面臨著市場疲軟、客戶需求下降，訂單大幅度縮水的困境，如何在金融危機的愁云慘霧中找到屬于自己的那一縷陽光？如何通過獨特的營銷方式，將所經(jīng)營產(chǎn)品的核心價值信息傳遞給客戶，使他們在眾多的競爭者中對你情有獨鐘？這些問題不僅挑戰(zhàn)著企業(yè)家的生存智慧，也驅(qū)動著企業(yè)營銷思維與模式的創(chuàng)新。
營銷是一個將產(chǎn)品銷售出去、實現(xiàn)客戶價值的流程，在這個流程中，產(chǎn)品、溝通、渠道等都是貫穿其中的核心要素。在金融危機的背景之下，我們需要深入探討危機對這些要素所造成的影響，找到企業(yè)自身的獨特賣點。
梳理產(chǎn)品重新定位首先，我們需要對現(xiàn)有產(chǎn)品做一番梳理，看看在當(dāng)前的背景下，哪些產(chǎn)品是企業(yè)的“現(xiàn)金！，哪些屬于“明星”，哪些是“瘦狗”。在經(jīng)濟(jì)形勢樂觀時，企業(yè)常常會圍繞著一種核心產(chǎn)品，開發(fā)出各種衍生產(chǎn)品，以滿足客戶不斷延伸的不同需求。當(dāng)危機來臨、客戶需求萎縮時就會發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品是消費者的必需品，這類產(chǎn)品也是企業(yè)“現(xiàn)金牛”，應(yīng)予保留；而有些產(chǎn)品則由于客戶支付能力下降和經(jīng)濟(jì)來源減少忽然變得可有可無，成為“瘦狗”，對這類產(chǎn)品必須放棄。另外，在這個特殊時期，消費者的需求往往會發(fā)生偏移，企業(yè)如果能抓住這一機會開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能會作為一顆“明星”，開創(chuàng)出一個新的差異化市場。
集成多種功能、提高產(chǎn)品綜合性價比也是企業(yè)打造競爭優(yōu)勢的重要舉措之一。原來企業(yè)可能同時生產(chǎn)多個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品可能只有一兩種功能，消費者必須購買多個系列產(chǎn)品才能滿足其多方面的需求。在衰退時期，消費者不得不忍痛割愛。如果此時企業(yè)能將多個產(chǎn)品的多種功能在同一個產(chǎn)品的平臺上得以實現(xiàn)，無疑將會刺激消費者的購買欲望。在“節(jié)儉、時尚、多功能”的消費理念越來越深入人心的今天，這種具有性價比高的產(chǎn)品，必然會受到消費者的青睞。
品牌傳播從“心”開始
除了在產(chǎn)品升級上要做足功課之外，企業(yè)在媒介溝通模式上也需要做出一些調(diào)整。經(jīng)濟(jì)形勢好時，到處彌漫著市場潛力無限的樂觀情緒，許多企業(yè)往往以能在央視等主流媒體上鋪天蓋地的宣傳推廣為榮，動輒投入數(shù)億元的廣告費，以獲取廣泛的品牌知名度和影響力。當(dāng)危機來臨，企業(yè)必須節(jié)衣縮食，營銷費用的削減成為必然。所以，以往“大投入、大制作、大廣告”的模式必然受到擠壓，而“小投入、軟宣傳、實效性”則成為媒介溝通模式的主流。
近年來，公益營銷大行其道。自2008年5.12汶川地震以來，一些企業(yè)通過公益營銷的方式獲得了難以估量的品牌美譽度，也贏得了消費者發(fā)自內(nèi)心的好感。前兩年，一些企業(yè)通過鋪天蓋地的廣告投入獲得了較高的知名度，但在消費者心中的美譽度和忠誠度方面卻反應(yīng)平平。而在當(dāng)前背景下，要完成從知名度到美譽度的轉(zhuǎn)變，則需要更多“社會公益”、“企業(yè)社會責(zé)任”
等方面的宣傳。我們看到，一些國際著名跨國公司如微軟、IBM、沃爾沃等，通過不同類型的公益項目，獲得了政府和社會的好評；而中移動、中石油等國資委下屬大型國企也通過開展各種公益活動，使原來諸多由于壟斷帶來的負(fù)面評價逐漸減少。危機來臨之時，消費者信心低落、社會上悲觀、消沉情緒彌漫，此時開展一些“公益”活動有可能成為感動公眾的安慰劑。如果企業(yè)在“就業(yè)培訓(xùn)”、“實習(xí)鍛煉”和“創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)”之類的熱點公益項目上做出一些實質(zhì)性的努力，則會產(chǎn)生“事半功倍”的效果。
巧妙利用公關(guān)事件制造“眼球效應(yīng)”，有時對企業(yè)具有“無心插柳自成蔭”之效。周久耕事件毀了一個人，卻制造了“金南京———九五至尊”品牌的極大影響力。該事件雖非江蘇中煙刻意而為，但對其品牌的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了廣告，特別是當(dāng)消費者意識到該事件并非企業(yè)策劃的公關(guān)活動時，其影響力更為深遠(yuǎn)。
“植入式”廣告也是一種不錯的營銷方式。電影《非誠勿擾》的高票房紀(jì)錄，大大提升了斯巴魯?shù)娜藲，也讓海航的品牌形象深入人心。由于?jīng)濟(jì)不景氣，人們有了更多的閑暇時間去電影院，而“植入式”廣告巧妙地將某些品牌融入動人的電影情節(jié)之中，加上音樂、場景、人物等諸多要素的烘托，其效果比那種鋪天蓋地“狂轟濫炸”的宣傳方式略勝一籌。
渠道整合優(yōu)勝劣汰經(jīng)濟(jì)衰退時，由于需求不振，對渠道的投入產(chǎn)出比大幅度下降，渠道整合成為必然。例如，在一個城市，一家企業(yè)擁有十個以上的經(jīng)銷商，當(dāng)他們經(jīng)銷的產(chǎn)品銷量驟降，企業(yè)的渠道維護(hù)成本占收入的百分比迅速攀升，經(jīng)銷商也面臨著虧損的風(fēng)險。因此，最后的選擇只能是經(jīng)銷商主動退出，或企業(yè)采用優(yōu)勝劣汰機制，將業(yè)績不佳的經(jīng)銷商淘汰掉。
經(jīng)濟(jì)繁榮時，需求旺盛，企業(yè)追求市場占有率，往往無暇顧及精細(xì)化管理問題，對經(jīng)銷商多采用粗放的管理方式；在經(jīng)濟(jì)不景氣時，消費者花錢越來越謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品和服務(wù)的需求精益求精。此時，過去的粗放式管理模式已難以獲得消費者的芳心，企業(yè)必須認(rèn)真分析研究銷售的每一個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)一步完善、優(yōu)化銷售流程，以精細(xì)化的服務(wù)，滿足消費者的需求，為客戶提供獨特的價值。