“鐵打的盤營，流水的兵”？v觀摩壇，有多少當(dāng)年風(fēng)云一時的摩托車品牌如今銷聲匿跡，難尋蹤影。但很多曾經(jīng)營此類品牌的經(jīng)銷商卻仍在做摩托，他們沒有跟隨這些品牌的消亡而消失，為什么？正所謂“良禽擇木棲息，良臣擇主而事”，雖然這些品牌曾為商家的成長發(fā)展起了很大的作用，但市場不相信眼淚，商家也要生存，衡量得失后必須做出理智的抉擇和了斷。因此，經(jīng)銷商在做摩托車的過程中不可能始終只經(jīng)營一兩個品牌，市場在變化，商家要發(fā)展就要不斷調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，對品牌進(jìn)行取舍，在經(jīng)營廠家品牌的同時也要打造自己的“營銷品牌”。
商家與廠家的關(guān)系應(yīng)該怎樣形容？用“魚水關(guān)系”來比喻很恰當(dāng)，用水和舟來形容也很貼切——為什么要這樣說，因為對于廠家來說，關(guān)心的是經(jīng)銷商對其品牌的忠誠度，希望通過大力扶持后商家能緊跟其后，減少其它品牌對商家的引誘，共同抵御市場風(fēng)險。而作為商家來說，他也有自己的小算盤，那就是通過銷售獲取更多的利潤，發(fā)展壯大自己。誰是水，誰是舟？——那要看誰的品牌影響力更大。因此，這兩種角色有互換性，最好的做法是保持一種平衡，雙方共同發(fā)展。
這樣，以廠家的角度，要求經(jīng)銷商設(shè)立品牌專賣店，統(tǒng)一店面VI形象，是實現(xiàn)規(guī)范形象、進(jìn)行品牌提升和推廣的有效途徑。但以商家的角度，如何借助廠家的品牌形象來提升自己的品牌（公司的名城），逐漸擺脫別人的影響，豐滿自己的羽翼，直至最后可以完全做到操縱當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈囊?guī)模。這便是經(jīng)銷商所要深思熟慮的大前程、大方向的問題了。
正如前面所說，目前做摩托車基本抱著兩種心態(tài)“做企業(yè)和賺錢”。這就決定了經(jīng)銷商做摩托車的長期性穩(wěn)定性和短期投機(jī)性的兩種模式了。由此我們也可將經(jīng)銷商分為幾種類型：
①是投機(jī)商販。在這里之所以不管他們稱之為“商人”，蓋因為他們不具備商人最起碼的職業(yè)修養(yǎng)。他們在一些市場不規(guī)范的不知從哪淘弄來一批低質(zhì)低價的摩托車，在當(dāng)?shù)嘏c驚人的低價格拋售，火暴一時。但當(dāng)消費者因為質(zhì)量問題找上門時才發(fā)現(xiàn)商家此時已人去店空，不知消失到哪里去了。留下一系列的質(zhì)量問題，也給當(dāng)?shù)啬ν熊囀袌鰩韾毫佑绊。這些商販雖然是少數(shù)，但對摩托車銷售的危害很大，他們本身就沒打算做摩托車，只是為了純粹的賺錢，而消費者只圖一時的便宜痛快，上當(dāng)受騙又能怪誰呢。
②盲目商家。他們也想長期做摩托車，也想做大做強，但是意志不堅定，營銷上又沒有什么套路，今天賣這個品牌明天賣那個品牌，哪個牌子都做不大也做不長，弄的售后問題一大堆，天天有人找后帳，自己的店面形象越來越差，直至最后少有人問津。
③靈活商家。他們有自己的主見，也懂得如何進(jìn)行有效的營銷，在品牌選擇上因為選擇暢銷品牌，因此銷售上業(yè)績也讓同行刮目相看。但在銷售之余，同樣也有一個問題在困擾著他們，為什么做摩托車這些年了，店面規(guī)？偸遣淮蟆ｋm然每月的銷售不愁（基本都能完成銷售任務(wù)），但愁的是銷量上沒有飛躍性的突破，另外因為他們的主要競爭力來自廠家的產(chǎn)品和性價比，因此很容易因為廠家的變動而對自己的銷售形成影響，造成波動。
④實力商家。一些規(guī)模實力較大的經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的同時也在打造自己的品牌，在做摩托車的過程中借助廠家的勢力塑造自己店面形象。在對廠家品牌形象宣貫時，他們有意突出自己的品牌特色。
管理上，這些商家都有自己的獨到之處，并逐漸形成了比較完善理念和體系。這樣，經(jīng)過多年的經(jīng)營自己的品牌得到充實和壯大，雖然他們也因為市場原因，換了不少品牌，但消費者都對其認(rèn)同的口碑卻在當(dāng)?shù)刂本上升，抵御市場風(fēng)險的能力也在加強。
這些不同的定位，商家做怎樣的選擇應(yīng)該心知肚名。由此，我們可以看出其實品牌有兩種含義：一是廠家品牌，是在全國范圍內(nèi)打造的一個實力表現(xiàn)，另一個是商家自己的品牌，經(jīng)過多年經(jīng)營營造的口碑，在當(dāng)?shù)赜绊懸环。由此可見，廠家品牌、商家品牌在市場銷售中同樣重要，廠家品牌會隨著市場的變化可能退出甚至消失，但商家品牌卻是經(jīng)銷商穩(wěn)定的一筆財富，因此商家在賣產(chǎn)品的同時必須打造自己的品牌形象，使之在當(dāng)?shù)匦纬勺约旱挠绊懞枉攘Α?
如何塑造自己的品牌？商家可根據(jù)自己市場特點和店面情況進(jìn)行品牌推廣做出自己的特色，在進(jìn)行系統(tǒng)的品牌宣傳、店面建設(shè)、服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等過程中將自己的品牌和廠家的品牌有效地結(jié)合起來，共同對品牌進(jìn)行提升。如是資金實力達(dá)到一定規(guī)模的大戶那他在做品牌的同時還要考慮企業(yè)發(fā)展的大方向問題了，還要考慮需要不需要自己的企業(yè)文化，如何營造自己的企業(yè)文化，再如何將這些無形的資源轉(zhuǎn)變成銷售上的動力，在當(dāng)?shù)厥袌鰻I造良好的文化營銷氛圍。
小商家也需要對自己的品牌進(jìn)行培養(yǎng)，利用各種有效的資源進(jìn)行品牌的宣傳，也可在服務(wù)上做文章，營造自己的特色服務(wù)，從而走一條捷徑。
在摩托車銷售中，商家心態(tài)很重要，店面規(guī)模不論大小，都要有做大做強的氣魄，走正規(guī)化特色化的發(fā)展道路，將自己銷售店定在一個高品位的起點，再朝著這個方向努力前進(jìn)，如果剛一開店就抱著得過且過的念頭，那么就離關(guān)門大吉就不遠(yuǎn)了。
打造特色品牌，經(jīng)銷商要細(xì)到日常銷售中的每一個環(huán)節(jié)，如銷售員穿的制服是否有自己公司品牌形象標(biāo)示，到贈送給用戶的摩托車擋泥皮上的文字是標(biāo)著廠家品牌還是商家店名，這些都有很多的話題和講究。
案例賞析：
1996年之前，伍國喜一直跑汽車運輸，收入雖然穩(wěn)定但工作卻很辛苦，后來給人家拉摩托車，感覺這摩托車上貨很快那么銷量一定不錯，于是便向那些摩托車經(jīng)銷商打聽市場行情。那幾年正是摩托車銷售一本萬利的黃金時期。商家怎肯輕易把這生財之道向外人透露，便連連訴苦說不掙錢。沒辦法，一門要做摩托車的伍國喜只好花錢雇人去了解掌握當(dāng)?shù)氐哪ν熊囦N售銷售價格，再與廠家的進(jìn)價一對照嚇了一跳——這么好的行業(yè)啊！于是便利用自己運輸?shù)谋憷，拉來一車貨就開始進(jìn)軍摩托車。
那幾年摩托車銷售異常火爆，再加上當(dāng)時市場不規(guī)范，進(jìn)貨不看品牌，于是就伍國喜專銷別家沒有的款式和車型（用現(xiàn)在的話說就是走差異化之路），就這樣掘到第一桶金。后來，當(dāng)市場逐漸成熟和規(guī)范起來，伍國喜果斷地放棄了那些小品牌和雜牌車，走品牌銷售之路。這樣，當(dāng)別的商家樂得歡天喜地的拾起他棄掉的雜牌車時，伍國喜的摩托車銷售公司卻以良好的信譽在市場中成長起來，由一家不起眼的路邊小店發(fā)展為當(dāng)?shù)卣及氡诮降匿N售大戶。
做摩托車這些年，伍國喜一門心思走品牌經(jīng)營路線，摩托車的品質(zhì)保證使來這里購車的消費者吃了一顆定心丸，時間長了“國喜公司”也就不知不覺地成了一種品牌。
另外在公司形象上，伍總內(nèi)抓管理，外拓網(wǎng)絡(luò)，營造寬松舒適的購物環(huán)境：一幢三層高的建筑算是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的了，寬敞明亮的展廳、獨具特色的形象墻，再加上細(xì)致入微的服務(wù)接待……購物過程的本身就讓人不由產(chǎn)生信任和好感。在售后服務(wù)上，公司做的絲毫也不遜色，他們在當(dāng)?shù)亟ǔ闪苏嫉亟?00平方米的專業(yè)維修廳，并有兩臺售后服務(wù)車隨時進(jìn)行上門服務(wù)，完善的服務(wù)體系保證用戶無后顧之憂，也使人們對“國喜”贊譽的口碑流傳四方。
當(dāng)?shù)厥袌龈偁幖ち遥碳覟榱肆糇∠M者，總要了解顧客在對手那兒看了什么車，然后不管別人多好的品牌他們總能為顧客挑出一堆毛病詆毀對手產(chǎn)品。有一位老漢在市場上買車，來之前就聽人家說在“國喜”買車放心，以為“國喜”是一個摩托車品牌便一心要買“國喜”摩托，可是跑了幾家經(jīng)銷店后都就是沒有這種牌子。有一商家銷售員在進(jìn)行一番“苦口婆心”地推銷后，見老漢怎么也看不上他們的車，便好奇地問他到底想買什么牌子。不料那位老師傅就一本正經(jīng)地告訴人家“我只買國喜牌摩托車！”那些銷售員聽了，頓時啞口無言無話可說。最后，這位消費者還是找到“國喜公司”買了一款自己喜歡的車.