前些天去拜訪一個客戶,碰巧趕上經(jīng)銷商在整理庫房。一個收廢品的也在幫忙整理。成捆的原來曾銷售過,現(xiàn)在已經(jīng)不再銷售的產(chǎn)品的海報和堆箱 ,被抬上了廢品車。據(jù)我所知,這些產(chǎn)品的堆箱是經(jīng)銷商3.5元一個從公司買來的。結(jié)果干干凈凈連包裝都沒壞,被4毛錢一斤給賣掉了。經(jīng)銷商正看著他們收拾,我就和經(jīng)銷商站在院子里聊天。結(jié)果出現(xiàn)了很戲劇化的并讓人不得其解的一幕,庫管跑過來說:常總,在小庫里找到30件奶。。。。。。過期了!
這個經(jīng)銷商的辦公及倉儲地點原來是一處工廠,大庫是原來的車間 ,經(jīng)銷商的辦公室仍然是原來的辦公室。因為倉庫不夠用,有幾間原來工廠的宿舍也改成了幾個庫房,主要是裝一些促銷品什么的,到季節(jié)性存貨階段,大庫有壓力的時候也用來裝商品。那30件過期的產(chǎn)品就是在其中一個裝促銷品的小庫房找到的。說起來有點像笑話,竟然有貨過期不知道,那么給搬走賣掉是不是也不知道呢? 就是這讓人無法理解的事就活生生的發(fā)生在我面前。
針對這個的情況,經(jīng)銷商請我?guī)兔φD治理一下倉儲管理。應允之下,我對該客戶的一些倉儲管理情況進行了了解,了解之下,我打吃一驚。
首先,按理說庫管在經(jīng)銷商的企業(yè)已經(jīng)4年了,可以說是一個老人了,在管理經(jīng)驗上應該毫無問題。但是事實是,他不懂絲毫的倉儲管理,做的工作也就局限于開入庫單和出庫單,真無法相象,年銷售額達到2000多萬的經(jīng)銷商企業(yè)是怎樣過來的。因為庫管是外地人,并且因為出貨時間的不規(guī)律性,庫管就吃住在公司,結(jié)果早餐就在庫房解決,庫房內(nèi)的產(chǎn)品被其吃喝是常事;其次,庫房根本就沒有出貨管理制度,不是三方簽字。在工作忙的時候,司機可以自己裝車,無人監(jiān)督,全靠個人自覺。在次,經(jīng)銷商有多個庫房,只有整體的進庫單,沒有分庫記錄,嚴重的導致產(chǎn)品在小庫房過期。
應該說這個經(jīng)銷商的倉儲管理還處于原始階段,雖然這種情況在已經(jīng)具有一定規(guī)模的經(jīng)銷企業(yè)不是很普遍,但在大多數(shù)的經(jīng)銷企業(yè)中多多少少能見到一點自己的影子。
事后了解,其實這些問題經(jīng)銷商早就有所察覺,也進行過改革可都不了了之,在以前出現(xiàn)的帳物不符的情況,基本因為基礎銷售額大,沒有對一點點的損失太在意,導致現(xiàn)在,卻出現(xiàn)了庫存產(chǎn)品過期的問題。
先放下他,再來看一個真實的案例:
2006年初,筆者所在公司推出一個新品,因為完全區(qū)別于其他產(chǎn)品,公司決定開發(fā)新的經(jīng)銷商,經(jīng)朋友介紹我接觸了一家較大規(guī)模的經(jīng)銷商。其代理著多個全國知名的大品牌,年銷售額在1000多萬。在一個縣級市場可以說已經(jīng)非常不錯了。和該客戶聯(lián)系好時間,我如約到達。進入辦公室,被告知老總在庫房,我步入庫房,經(jīng)人指點找到老總。很樸實的一個人,站在那,指揮司機們裝車。我打了招呼,該老總就和我談起了代理事宜,因現(xiàn)場噪雜,我說:回辦公室談吧?客戶說:等一回,就好。一會,司機們裝完車,我和老板回到辦公室。開始談判。還沒說幾句,進來個裝卸工,說:老板,裝車了。老總嗯了一下,對我說:不好意思,。等一會呀。說著出去了。我也跟著客戶出來,我非常納悶,難道還要老板跟著裝車。。。。。。?
隨后確實因工作太忙,我告辭了客戶。事后我通過其它途徑從側(cè)面了解到了真實情況。原來,該老板代理產(chǎn)品繁多,倉儲管理混亂,司機把高價值的奶粉裝進方便面箱里帶出庫房,私自銷售。雖然開除了幾名司機和業(yè)務,但是這種事仍時有發(fā)生,有一直找不出好的辦法,就只好自己盯著裝車。聽罷,真是哭笑不得。因為和其接觸過程中該老總一直一副盛氣凌人的面孔,而且要改變這種管理局面要有一定的時間,我和該老總打了聲招呼,找了個不能合作的借口。尋找其他客戶去也。。。。。。。!
應該說,我舉的這兩個案例可以說 只能算個案。在實際營銷活動中,中小經(jīng)銷企業(yè)倉儲管理中的漏洞所說不少。但是哪怕草根出身的經(jīng)銷商老板,都已然對倉儲方面有了加強管理的想法和迫切得需求。他們更多是要知道如何下手。實力稍強的采用電腦系統(tǒng)進行管理。稍差一點的就自己累一點妻子盯守。腦子活的找一些書本和聽一些專家講課,力圖解決此問題,但在實際過程中總有 套用不上的感覺。并不是專家講的不對。同樣的病,還要視體質(zhì)不同,斟酌下藥量。然而這一點往往被急于取經(jīng)治病的人忽略。
在筆者接觸的經(jīng)銷商企業(yè)中,談到倉儲管理時,有些客戶非常自信的講,我用的是最先進的管理軟件,我現(xiàn)在打開電腦已查就能知道庫房還有多少產(chǎn)品。但是管理的最終主體還是人,針對特定產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言,看看電腦能知道還有多少產(chǎn)品,那么知道海報還有多少嗎?準確嗎?促銷品還有多少?準確嗎? 倉儲破損有多少?臨期返貨有多少?筆者認為,市場是動態(tài)的,關聯(lián)的管理就是動態(tài)的,真正倉儲管理不局限在庫房內(nèi)產(chǎn)品的管理,而是和銷售活動相輔相襯,是輔助銷售,爭取利益最大化的工具。
我所熟知的一家經(jīng)銷企業(yè)就把倉儲管理和銷售掛鉤,形成一個管理鏈,相互制衡。我把該公司個個部門都張貼的一份文件摘錄給大家如下,當然因為其代理產(chǎn)品的特殊性,它的模式不一定所有經(jīng)銷商企業(yè)都適合,但我希望,能在其中看出一些端倪,受到一些啟發(fā)。