筆者自己是個(gè)小經(jīng)銷商，從批發(fā)糖煙酒副食做到小家電，十多年的商貿(mào)生意做下來(lái)，接觸過(guò)的各類廠家業(yè)務(wù)人員至少得有幾百位。雖說(shuō)各廠家的行業(yè)不同、規(guī)模不同、背景不同，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也是千差萬(wàn)別，不過(guò)有一點(diǎn)卻是共通的，就是各廠家里的阿Q式業(yè)務(wù)員越來(lái)越多了。
為什么叫阿Q式業(yè)務(wù)員呢？大家還記得魯訊筆下的那位阿Q吧，回憶一下，阿Q當(dāng)時(shí)在追吳媽的時(shí)候，說(shuō)了一句什么？“吳媽！我要和你睡覺(jué)！”，吳媽聞聽(tīng)此言，恐慌之至，當(dāng)時(shí)就啪的一聲關(guān)上門，直接宣布阿Q的追女行動(dòng)完全失敗。其實(shí)，我們換個(gè)角度想一想，若是阿Q當(dāng)時(shí)不是這么直接，事情也許不會(huì)這么糟糕，例如阿Q完全可以對(duì)吳媽說(shuō)：“吳媽，你今天看起來(lái)氣色很不錯(cuò)”“吳媽，你那有沒(méi)什么力氣活要幫你干的”“吳媽，明天晚上有沒(méi)空，我想請(qǐng)你吃個(gè)飯~~~”。或者是通過(guò)吳身邊的那些小姐妹，遞個(gè)話之類的，雖然說(shuō)是繞了彎子，沒(méi)準(zhǔn)最后也能到達(dá)主題。不過(guò)，阿Q是個(gè)非常追求高效率的人，直接免去了這些彎彎繞，直奔主題，把真實(shí)的目的直接給說(shuō)了出來(lái)。
可話又說(shuō)回來(lái)，筆者分析阿Q和這廠家業(yè)務(wù)員有什么關(guān)系呢？其實(shí)，大家仔細(xì)想一想，很多廠家業(yè)務(wù)人員在面對(duì)經(jīng)銷商的，和這位勇敢而率真的阿Q同志也是差不多的，例如，直接沖到經(jīng)銷商老板面前，對(duì)經(jīng)銷商老板說(shuō)，要和我們廠家合作嗎？你要打款了；旺季來(lái)了，你要備貨了；你倉(cāng)庫(kù)里的貨不多了，要抓緊時(shí)間下單了；我們廠家設(shè)計(jì)了一個(gè)大型活動(dòng)，你要配合一下；我們公司推出了新產(chǎn)品等等。當(dāng)然了，這些話站在廠家的角度來(lái)說(shuō)，也都沒(méi)有錯(cuò)。本來(lái)嘛，這廠家找經(jīng)銷商可不就為這些事情，這也是廠家業(yè)務(wù)人員的職責(zé)所在嘛，這也是話或者說(shuō)是要求，也是廠家老板及廠家業(yè)務(wù)人員找經(jīng)銷商老板的真實(shí)目的所在，可問(wèn)題是，真實(shí)的目的能直接說(shuō)出口嗎？
也許廠家的老板及業(yè)務(wù)員，覺(jué)得這沒(méi)什么，這打款備貨配合廠家，也都屬于經(jīng)銷商的正常義務(wù)嘛，作為業(yè)務(wù)人員去找經(jīng)銷商老板溝通這些事情，也是正常的嘛。可是，有考慮過(guò)經(jīng)銷商會(huì)怎么想這個(gè)事情嗎？廠家希望經(jīng)銷商打款，經(jīng)銷商喜歡給廠家打款嗎？廠家希望經(jīng)銷商配合廠家的工作，可經(jīng)銷商也希望廠家配合經(jīng)銷商的工作，廠家要推新產(chǎn)品，經(jīng)銷商難道很缺新產(chǎn)品嗎？廠家的角度是廠家的角度，經(jīng)銷商還有經(jīng)銷商的角度呢，這廠商之間，對(duì)待很多事情的看法可是完全相反的，往大了說(shuō)，為什么很多廠家都抱怨經(jīng)銷商不好管，核心就是一句話，廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解太多，往往是按照廠家自己的思維模式和角度來(lái)任定經(jīng)銷商。這話很大，可說(shuō)到具體的點(diǎn)上，廠家里大量出現(xiàn)的阿Q式業(yè)務(wù)員就是例證。這些阿Q式的業(yè)務(wù)員只是抱著廠家老板的指示（乃至是自己的個(gè)人主觀看法），把廠家的要求和目的直奔主題的告訴經(jīng)銷商。然后就希望經(jīng)銷商聽(tīng)話，希望經(jīng)銷商配合，經(jīng)銷商若有不從，馬上就認(rèn)定這經(jīng)銷商這里不好那里不好。
其實(shí)，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，有幾個(gè)問(wèn)題一定要想清楚：
1．你憑什么要求經(jīng)銷商配合廠家？
2．你真的了解經(jīng)銷商嗎？
3．經(jīng)銷商很缺廠家的合作或是產(chǎn)品嗎？
4．真實(shí)的目的能直接說(shuō)出口嗎？
尤其是這最后一點(diǎn)，大家都不傻，真實(shí)的目的大家都明白，可問(wèn)題是不需要鋪墊嗎？不需要了解嗎？不需要轉(zhuǎn)彎嗎？就像阿Q追吳媽，若是事前多一些了解，準(zhǔn)確掌握吳媽關(guān)心的問(wèn)題有那些，多做做吳媽身邊小姐妹的工作，在與吳媽接觸多做些鋪墊型的工作，話別說(shuō)的那么直接，追到吳媽也不是不可能的事情。