我到市場(chǎng)看望經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)到他們跟我說(shuō)，XX業(yè)務(wù)員“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任”、“從不顧客戶的感受”、“始終站在廠家的一邊”、“不誠(chéng)實(shí)、不可靠”、“老是拖延不解決問(wèn)題”、“高高在上”、“過(guò)多插手”等等這方面的抱怨。很多業(yè)務(wù)員做了七、八年，也不知道經(jīng)銷(xiāo)商喜歡哪一類(lèi)業(yè)務(wù)員，那確實(shí)是夠悲哀的。從業(yè)務(wù)員這一層面說(shuō)，我看到的也是很少業(yè)務(wù)員真正去研究怎么樣做才能令經(jīng)銷(xiāo)商滿意，讓公司業(yè)務(wù)開(kāi)展得一帆風(fēng)順。筆者認(rèn)為，要做一個(gè)冠軍業(yè)務(wù)員或者說(shuō)是做一個(gè)受經(jīng)銷(xiāo)商喜歡乃至擁戴的業(yè)務(wù)員確實(shí)是我們要研究和清楚的。到底哪些業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的呢？
一、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員
顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
我估計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷(xiāo)商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣(mài)場(chǎng)要求的，比廠家的運(yùn)作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問(wèn)的形式跟這些經(jīng)銷(xiāo)商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。
主要在以下方面指導(dǎo)和培訓(xùn)：
1.看他的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專(zhuān)業(yè)化分工。
2.績(jī)效考核是否只有銷(xiāo)量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核，考核項(xiàng)目合不合理。
3.組織技能能否滿足市場(chǎng)要求，銷(xiāo)售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。
4.各項(xiàng)工作有沒(méi)有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開(kāi)，是否定時(shí)開(kāi)，每天談什么內(nèi)容。
5.財(cái)務(wù)管理有沒(méi)有進(jìn)銷(xiāo)存賬本；出納、會(huì)計(jì)分工是否明確；對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒(méi)有明確的制度和流程。
6.辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有按“5S”要求執(zhí)行。
7.倉(cāng)庫(kù)管理有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒(méi)有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。
8.跟單、開(kāi)單流程是否清晰；有沒(méi)有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
9.客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。
10.對(duì)產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式。
11.對(duì)超市和二批的加價(jià)率是否合理，這也關(guān)系到盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。
12.怎么樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，先開(kāi)發(fā)那些市場(chǎng)，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買(mǎi)手談判，怎么樣做促銷(xiāo)活動(dòng)等等。
以上內(nèi)容我們都可以以顧問(wèn)形式進(jìn)行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進(jìn)，使客戶在你的指導(dǎo)下成長(zhǎng)和發(fā)展。還可以針對(duì)客戶需求對(duì)客戶的人員做一些培訓(xùn)。這樣做你無(wú)形中就成了經(jīng)銷(xiāo)商的老師，而你也在探討中收獲很多實(shí)質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學(xué)生還不聽(tīng)老師的話嗎？
二、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員
大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是“利益驅(qū)動(dòng)型”經(jīng)銷(xiāo)商。
沒(méi)有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是500強(qiáng)企業(yè)這與他們都沒(méi)有關(guān)系。依我看對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是要“動(dòng)之以利，曉之還是以利”。
一般廠家都有很多促銷(xiāo)、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看你有沒(méi)有本事去拿，怎么樣去拿。
我過(guò)去手下有一個(gè)業(yè)務(wù)員，很能干，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他每到一個(gè)市場(chǎng)，總是首先物色一個(gè)有代表性的超市，然后動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商付出一定代價(jià)做好這個(gè)超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到他的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作意見(jiàn)；而他則告訴上司說(shuō)這個(gè)店很有代表性，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來(lái)多少收獲，能帶動(dòng)其他超市學(xué)習(xí)。接下來(lái)就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng)。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛，誰(shuí)用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績(jī)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂(lè)而不為？
三、能解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)員
市場(chǎng)問(wèn)題幾乎每天都有，但很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的埋怨就是來(lái)源于業(yè)務(wù)員沒(méi)有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題。日積月累，問(wèn)題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的看法就越來(lái)越深，最后演變成敵對(duì)關(guān)系。
通常有以下問(wèn)題需要及時(shí)處理：
1.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理，特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴，要及時(shí)做出反應(yīng)，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說(shuō)要先穩(wěn)住經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的情緒，給一些補(bǔ)償，平息他們的怨恨，然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。
2.對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理
我們經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi)、終端合同費(fèi)、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出，但又沒(méi)有能夠及時(shí)報(bào)銷(xiāo)。對(duì)費(fèi)用之類(lèi)的你一定要言出必行。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家，看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷(xiāo)就可以知道他們有沒(méi)有誠(chéng)信”。
3.對(duì)竄貨的投訴處理
很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務(wù)員這個(gè)層面，我認(rèn)為首先是及時(shí)向你的上司匯報(bào)，匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量、地點(diǎn)、店名、時(shí)間、金額，經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)程度，危害程度，對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，然后又及時(shí)向你的經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)告處理結(jié)果。
4，對(duì)退貨的投訴處理
業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn)、退貨流程，以免到了經(jīng)銷(xiāo)商退貨時(shí)才“臨急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷(xiāo)商退貨是很難避免的，只要能及時(shí)換貨或者是按制度執(zhí)行就行。
當(dāng)然，市場(chǎng)的問(wèn)題還有很多，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒(méi)有按計(jì)劃促銷(xiāo)進(jìn)行活動(dòng)等等問(wèn)題，作為業(yè)務(wù)員你只要記住“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”，我相信你就會(huì)成為一個(gè)會(huì)處理問(wèn)題的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。
四、勤奮工作型業(yè)務(wù)員
能做到上面三類(lèi)業(yè)務(wù)員，我想水平還是比較高的，一般都會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商的喜歡，但很多業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，水平一般，我有一個(gè)想法，那就是你必須勤奮，俗語(yǔ)說(shuō)得好“天道酬勤”。
勤奮肯定不會(huì)令人生厭。
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員，姓陳，23歲，他剛從學(xué)校畢業(yè)，做銷(xiāo)售不到五個(gè)月，分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題：三個(gè)業(yè)務(wù)員過(guò)去都沒(méi)有找到經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作；其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無(wú)結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個(gè)20元錢(qián)一個(gè)晚上的小旅館住下，他不敢住好的，沒(méi)有業(yè)績(jī)。他思來(lái)想去終于想去一個(gè)辦法。然后前往準(zhǔn)客戶處，問(wèn)客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法，說(shuō)可以先試。老板同意。
小陳進(jìn)公司后，很快就跟經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來(lái)還要幫老板點(diǎn)貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見(jiàn)到什么工作都主動(dòng)去做。
也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫(yī)在醫(yī)院沒(méi)人照顧。小陳主動(dòng)提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無(wú)微不至。甚至是老板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。
直到這時(shí)，老板才想起問(wèn)小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX紙業(yè)公司的。老板這才恍然大悟。
小陳就是通過(guò)自己的勤奮來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷(xiāo)商的欣賞。我相信，世界上沒(méi)有不喜歡勤奮的人的，在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候，這未必不是一個(gè)好方法；總算自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高，勤奮還是需要的。
經(jīng)銷(xiāo)商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，我想你只有了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，多一點(diǎn)站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度思想問(wèn)題，你就會(huì)做得很好，你就會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的人。
其實(shí)，能得到經(jīng)銷(xiāo)商的喜歡，你的業(yè)務(wù)就成功了一半。