中文字幕在线免费视频|丝袜高跟熟女亚洲专区|亚洲成精品动漫久久精久|日日摸夜夜爽夜夜爽出水|久久青青草原亚洲AV无码|欧美日韩综合精品一区二区|天天爽天天狠久久久综合麻豆|亚洲a∨无码精品午夜在线观看

銷售過程中存在的陰陽剛?cè)?/b>

[日期:2009-08-14 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

絕大多數(shù)銷售方法理論的共同主題都是讓銷售人員先做如下工作:

    *提問相關(guān)問題;

    *找出客戶真正所需;

    *并且找出他們購買意向的結(jié)構(gòu)。

    然后提出能夠滿足他們需求的解決方案。

    然而這樣的模式并不在任何時候都合適。在一次我們同關(guān)鍵的決策者們之間進(jìn)行的客戶拜訪活動中,我們試圖提出各類問題來獲悉其所需,從而能夠?yàn)樗麄兲峁┣‘?dāng)?shù)慕鉀Q方案。但客戶回答說:“我不知道,你們來告訴我吧!庇谑俏覀冎荒苷页隹梢垣@得更多信息的人,然后在客戶和與之相關(guān)的人之間尋求一致。

    此后,在我們能夠向以上提到的客戶提出進(jìn)一步的問題前,我們被告知由于沒有在最初的給與他們充分的關(guān)注,因此也沒有必要獲得更多關(guān)于他們需求的信息。

    盡管從個人角度出發(fā)我想說那些客戶簡直就是白癡,但從以往的經(jīng)歷和反饋來說,我相信我們應(yīng)該可以做得更好的就是表現(xiàn)得更加武斷一點(diǎn),從而引起他們的關(guān)注和興趣,即使是在我們還并不確知他們真正需求的時候。

    陰柔的銷售方式

    大多數(shù)人會把陰和陽看作是日和夜,正與反。在我們這,是從中國武術(shù)中借用了陰和陽的觀念。

    陽在武術(shù)中代表堅(jiān)定、剛強(qiáng)和好勝(或者說是武斷)的類型,陰則代表溫和、柔軟和善于接受的類型。

    在銷售中,傳統(tǒng)的爭強(qiáng)好勝的銷售人員會徹底把他的產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)加于你,直到從你身上榨出資金(通常是一大筆)不會放你走。通常他們有如下表現(xiàn):

    *從不用“不”來回答;

    *喜歡向你感嘆他們產(chǎn)品特色和益處,讓你難以說不;

    *在你付款后立刻消失,直到下次重新訂購的時候才會再出現(xiàn)。

    這可以被稱作是陽剛型的銷售人員。然而在客戶越來越要求銷售人員更加關(guān)注他們的需求,并對客戶購買結(jié)果更加負(fù)責(zé)的情況下,這樣的銷售人員和銷售風(fēng)格正在逐步面臨被淘汰中。

    看看陰柔的銷售人員,不像陽剛的銷售人員那樣總是急切的推銷產(chǎn)品和服務(wù),她們更加關(guān)注你的需求。在她可以確定你的所需以及如何能夠?yàn)槟愕乃杼峁┣‘?dāng)?shù)慕鉀Q方案之前,不會先給出建議。事實(shí)上,她不僅可以說是一個銷售人員,切實(shí)的促使了你的購買,也使得這個過程對你來說更加的輕松舒適。

    陰柔的企業(yè)對企業(yè)銷售人員通常會通過一些聰明的問題來達(dá)到目的,比如:

    *“現(xiàn)階段你們面臨哪些挑戰(zhàn),它們今后又會如何?”

    *“克服這些挑戰(zhàn)為什么隊(duì)你們來說那么重要?”

    *“如果你們克服了這些挑戰(zhàn),將會帶來什么樣的積極效應(yīng)?”

    *“假使你們會同我們合作,你們關(guān)注的會是什么?


    *“你覺得我們在此繼續(xù)推進(jìn)怎樣?”

    陰柔的奢侈品零售銷售員會問一些聰明的問題,比如:

    *“你現(xiàn)在有些什么收藏,下一步的收藏目標(biāo)是什么?”

    *“你可以再同我談?wù)勀钠肺逗蛺酆脝幔俊?

    *“你還會考慮哪些其他可能的選擇呢?”

    *“當(dāng)你穿上這個的時候,是否有你想要留給深刻印象的人呢?”

    *“這里有適合你的東西嗎?”

    使用這些問題不僅僅有利于銷售,也使得陰柔銷售者獲悉了客戶心中關(guān)心的東西,并且尋求到互相合作可以達(dá)到最理想的結(jié)果。令人稍稍驚奇的是大多數(shù)客戶都愿意和陰柔的銷售人員合作。

    陽剛的銷售方式的回應(yīng)

    在武術(shù)中,合氣道被認(rèn)為是很好的自衛(wèi)技能。其僅有的原因在于它的訓(xùn)練過多的聚焦于防守,以至于許多學(xué)員都不知道該如何發(fā)動進(jìn)攻(尤其是在需要先手攻擊的情況下)。

    在銷售中,盡管善于接納和關(guān)注客戶的所需很重要,但客戶們有些時候過于繁忙而不能一一應(yīng)答每個陰柔銷售者都會提出的那些問題?蛻粼诿鎸︿N售人員的時候會判斷是否有必要花費(fèi)時間,如果不能開門見山的知道價(jià)值所在,即使是5分鐘他們也不會愿意浪費(fèi)。因此,陰柔的銷售人員也許不會獲得她應(yīng)有的關(guān)注。

    因此,一個有說服力的因素是,“敵對態(tài)度”的陽剛銷售方式有可能最為直接的獲得客戶的關(guān)注。當(dāng)然,僅僅靠激情和熱心是不夠敲開客戶的大門的,你還需要提供他們一個強(qiáng)有力的價(jià)值陳述。

    這個有價(jià)值的強(qiáng)力建議,即MillerHeiman所說的合適商務(wù)理由,是你能夠提供的解決特殊商業(yè)利害關(guān)系的可能方案。對于客戶來說,這可能以為著她從你那里購買產(chǎn)品所能獲取的關(guān)鍵利益。

    傳統(tǒng)的爭強(qiáng)好勝的銷售人員那樣以自我為中心,只關(guān)心會見他的銷售目標(biāo)并且做任何事情僅為了得到一次見面。新的陽剛銷售人員并不像他們那樣,而是能夠給與客戶能夠獲得提升的有效理由或價(jià)值陳述。這些理由不是銷售人員的,而是客戶的購買理由。就像華倫•巴菲特說到“價(jià)值就是你得到的”。這里的價(jià)值也是重點(diǎn)指向購買者而不是銷售者的。

    這里有一些價(jià)值陳述/有效商業(yè)理由的例子:

    *“我打電話過來是為了能夠幫你的銷售提高20%的市場占有率,同時獲得7%的利潤增長!

    *“我來訪的目的是調(diào)查你們的銷售人員能否應(yīng)用99.99%他們在一次銷售培訓(xùn)中所學(xué)的東西,并在30天內(nèi)有明顯的結(jié)果!

    *“通過激發(fā)和保持最優(yōu)的表現(xiàn)者,我們已經(jīng)幫助其他小公司推進(jìn)了銷售表現(xiàn)。”

    在奢侈品零售銷售中,價(jià)值陳述可以是:

    *“看看我們的限量版。


    *“這里有些適合你風(fēng)格的東西!

    *“這些是如何使你在吉日聚會上給人留下深刻印象的秘訣。”

    陰陽協(xié)調(diào)

    在競爭日益嚴(yán)峻的今日,客戶們變得比以前更加的迷惘。一方面,他們不喜歡被推銷,喜歡銷售人員引導(dǎo)他們做出正確的采購選擇。另一方面,他們要求在脫穎而出的銷售人員面前自信十足并留下深刻印象。

    作為一個銷售人員,如果太過善于傾聽接受客戶很可能根本不關(guān)注你,因此也不想見到你。如果過于自信爭強(qiáng),客戶有可能會被你嚇跑。想要成功就需要平衡好陰柔與陽剛的銷售之道。

    以下是一些告訴你如何可以平衡陰柔與陽剛的銷售方式(尤其在開放市場的銷售)的例子:

    *“我打電話過來是為了能夠設(shè)法幫你的銷售提高20%的市場占有率,同時獲得7%的利潤增長。我可以問你一些問題嗎?”

    *“通過激發(fā)和保持最優(yōu)的表現(xiàn)者,我們已經(jīng)幫助其他小公司推進(jìn)了銷售表現(xiàn)。你愿意也讓我們幫助改善銷售表現(xiàn)嗎?”

    *“你想看看我們的限量版嗎?”

    *“你想讓我們?yōu)槟阃扑]一些適合你風(fēng)格的東西嗎?”

    *“讓我們來幫你在節(jié)日聚會上給人留下深刻印象怎么樣?”

    最重要的是你可能需要在接觸客戶前對他們有所了解。那樣可以使你給出相關(guān)的價(jià)值陳述,并準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)膯栴}。

 

錄入:mp003

上一篇:員工管理之與下屬溝通的技巧

下一篇:足療按摩基本知識


美萍物業(yè)管理系統(tǒng) 美萍會所管理軟件 美萍音像銷售管理 美萍足浴管理系統(tǒng) 美萍桑拿洗浴管理 美萍會員管理系統(tǒng) 美萍娛樂管理系統(tǒng)
美萍美發(fā)管理系統(tǒng) 美萍裝修電子報(bào)價(jià) 美萍美發(fā)管理系統(tǒng) 美萍保健按摩管理 美萍酒店管理系統(tǒng) 美萍會員銷售管理 美萍客戶管理系統(tǒng)
美萍營銷管理系統(tǒng) 美萍汽配管理系統(tǒng) 美萍汽車美容管理 美萍人事管理系統(tǒng) 美萍汽修管理軟件 美萍餐飲管理系統(tǒng) 美萍手機(jī)銷售管理
美萍酒吧管理軟件 美萍建材銷售管理 美萍茶樓管理系統(tǒng) 美萍培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理 美萍快餐管理系統(tǒng) 美萍服裝銷售管理 美萍超市管理系統(tǒng)
美萍咖啡館管理 美萍醫(yī)藥管理系統(tǒng) 美萍進(jìn)銷存系統(tǒng) 美萍洗衣店軟件 美萍庫存管理系統(tǒng) 美萍健身房管理 美萍體育場館管理
美萍診所管理系統(tǒng) 美萍鞋店銷售管理 美萍圖書銷售管理 美萍體育用品管理 美萍瑜伽會館管理 美萍房介管理系統(tǒng) 美萍眼鏡管理系統(tǒng)
相關(guān)新聞