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淺談產(chǎn)品銷售之折扣策略

[日期:2009-09-21 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

 “沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的推銷員”,這是外國某個營銷牛人說的話。這話說得有點過份,世界上確實有那樣一些爛企業(yè),成天生產(chǎn)一些爛產(chǎn)品,提供一些爛服務(wù),不管如何水平高的推銷員,用如何智計百出的手法都推銷不出去的,但總的來說,這樣的企業(yè)屬于少數(shù)。對于大多數(shù)企業(yè)來說,即便是有心,也很難將產(chǎn)品或服務(wù)做爛到這種程度上,所以,問題大多數(shù)還是出在賣東西的方法上。    

    另一方面,生意之道,為商之道,MBA,EMBA,還有DBA,這樣的名堂搞多了,讓很多朋友都產(chǎn)生了一種錯覺,覺得做生意是多么了不得,多么艱難復(fù)雜的一件事。其實呢,所謂做生意,說白了不過就是賣東西。任何商業(yè)活動,不管你如何拔高它,說白了就是賣東西;任何商人,不管你如何拔高他,不過就是一個賣東西的人。能夠以高于成本的價錢賣出去,那就是生意賺了;只能以低于成本的價錢賣出去,那就是生意賠了,事情就是這么簡單。所以,對于做生意的人來說,不管你的生意大小,都有必要坐下來認(rèn)真研究一下賣東西的方法!犊茖W(xué)投資》給各位朋友提供的就是這樣一些方法。是經(jīng)過無數(shù)人實踐,證明最為行之有效的一些方法,一共有27條,我們稱之為27策。這些就是做生意的套路,或曰模式。    

    按理說,做生意應(yīng)該是沒有套路的,應(yīng)該沒有模式。就好像水,水無常形;又好像用兵,兵無常勢。然而,哲學(xué)家說,事物的個性之外,還有共性;事物的特殊性之外,還有普遍性。每一樁生意,每一個做生意的人,單獨的看,都是個性的,獨特的,但綜合起來看,又都有他們的共性和普遍性!犊茖W(xué)投資》研究的就是賣東西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的個性和特殊性之內(nèi),從事物的個性和特殊性中提煉出來,又對事物的個性和特殊性起著指導(dǎo)作用。這樣的話說起來好像繞口令,我們的意思,《暢銷27策》是《科學(xué)投資》對賣東西的一些具有普遍適用性的、行之有效的方法的總結(jié)。這些方法不是《科學(xué)投資》發(fā)明的,但是《科學(xué)投資》很樂意引介給你。這些方法對你有用,對他也有用;對做大生意的朋友有用,對做小生意的朋友同樣有用。所以,為了你的生意能夠做得更好,你的東西能夠更加順利地賣出去,你的鈔票能夠更加順利地賺進來,像這樣的一些方法,我們建議你花功夫仔細(xì)研究一下。    

    第1策折扣    

    陳小明是江西省臨川人,在廣東打了8年工后,想換個環(huán)境,2002年,他在廣東東莞嶺夏村良平工業(yè)區(qū)用全部的積蓄接了一家小商店,接手后他才發(fā)現(xiàn)上了原來店家的當(dāng),這個店的地理位置雖然看起來不錯,但是生意并不好,頭幾個月陳小明天天賠錢。形勢逼得他不得不絞盡腦汁想辦法。后來他終于想到了一個辦法,得以咸魚翻身。他想到的辦法就是特價促銷,但并不是所有的商品都特價,而是選擇一部分商品,以特價吸引消費者,帶動店中其他商品的銷售。對于拿來做特價促銷的40余種商品,比如毛巾、襪子、純凈水等,有些折價幅度大到二折三折,甚至原價進原價賣。旁邊的店家都認(rèn)為他會賠死,等著看他笑話,誰知陳小明一直半死不活的生意經(jīng)過特價促銷這么一折騰,立刻火了起來,原因就在于雖然特價商品給他造成了一些損失,但是由此吸引而來的消費者對非打折商品的消費,卻使他賺了個不亦樂乎。

 “沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的推銷員”,這是外國某個營銷牛人說的話。這話說得有點過份,世界上確實有那樣一些爛企業(yè),成天生產(chǎn)一些爛產(chǎn)品,提供一些爛服務(wù),不管如何水平高的推銷員,用如何智計百出的手法都推銷不出去的,但總的來說,這樣的企業(yè)屬于少數(shù)。對于大多數(shù)企業(yè)來說,即便是有心,也很難將產(chǎn)品或服務(wù)做爛到這種程度上,所以,問題大多數(shù)還是出在賣東西的方法上。    

    另一方面,生意之道,為商之道,MBA,EMBA,還有DBA,這樣的名堂搞多了,讓很多朋友都產(chǎn)生了一種錯覺,覺得做生意是多么了不得,多么艱難復(fù)雜的一件事。其實呢,所謂做生意,說白了不過就是賣東西。任何商業(yè)活動,不管你如何拔高它,說白了就是賣東西;任何商人,不管你如何拔高他,不過就是一個賣東西的人。能夠以高于成本的價錢賣出去,那就是生意賺了;只能以低于成本的價錢賣出去,那就是生意賠了,事情就是這么簡單。所以,對于做生意的人來說,不管你的生意大小,都有必要坐下來認(rèn)真研究一下賣東西的方法!犊茖W(xué)投資》給各位朋友提供的就是這樣一些方法。是經(jīng)過無數(shù)人實踐,證明最為行之有效的一些方法,一共有27條,我們稱之為27策。這些就是做生意的套路,或曰模式。    

    按理說,做生意應(yīng)該是沒有套路的,應(yīng)該沒有模式。就好像水,水無常形;又好像用兵,兵無常勢。然而,哲學(xué)家說,事物的個性之外,還有共性;事物的特殊性之外,還有普遍性。每一樁生意,每一個做生意的人,單獨的看,都是個性的,獨特的,但綜合起來看,又都有他們的共性和普遍性!犊茖W(xué)投資》研究的就是賣東西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的個性和特殊性之內(nèi),從事物的個性和特殊性中提煉出來,又對事物的個性和特殊性起著指導(dǎo)作用。這樣的話說起來好像繞口令,我們的意思,《暢銷27策》是《科學(xué)投資》對賣東西的一些具有普遍適用性的、行之有效的方法的總結(jié)。這些方法不是《科學(xué)投資》發(fā)明的,但是《科學(xué)投資》很樂意引介給你。這些方法對你有用,對他也有用;對做大生意的朋友有用,對做小生意的朋友同樣有用。所以,為了你的生意能夠做得更好,你的東西能夠更加順利地賣出去,你的鈔票能夠更加順利地賺進來,像這樣的一些方法,我們建議你花功夫仔細(xì)研究一下。    

    第1策折扣    

    陳小明是江西省臨川人,在廣東打了8年工后,想換個環(huán)境,2002年,他在廣東東莞嶺夏村良平工業(yè)區(qū)用全部的積蓄接了一家小商店,接手后他才發(fā)現(xiàn)上了原來店家的當(dāng),這個店的地理位置雖然看起來不錯,但是生意并不好,頭幾個月陳小明天天賠錢。形勢逼得他不得不絞盡腦汁想辦法。后來他終于想到了一個辦法,得以咸魚翻身。他想到的辦法就是特價促銷,但并不是所有的商品都特價,而是選擇一部分商品,以特價吸引消費者,帶動店中其他商品的銷售。對于拿來做特價促銷的40余種商品,比如毛巾、襪子、純凈水等,有些折價幅度大到二折三折,甚至原價進原價賣。旁邊的店家都認(rèn)為他會賠死,等著看他笑話,誰知陳小明一直半死不活的生意經(jīng)過特價促銷這么一折騰,立刻火了起來,原因就在于雖然特價商品給他造成了一些損失,但是由此吸引而來的消費者對非打折商品的消費,卻使他賺了個不亦樂乎。

 “沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的推銷員”,這是外國某個營銷牛人說的話。這話說得有點過份,世界上確實有那樣一些爛企業(yè),成天生產(chǎn)一些爛產(chǎn)品,提供一些爛服務(wù),不管如何水平高的推銷員,用如何智計百出的手法都推銷不出去的,但總的來說,這樣的企業(yè)屬于少數(shù)。對于大多數(shù)企業(yè)來說,即便是有心,也很難將產(chǎn)品或服務(wù)做爛到這種程度上,所以,問題大多數(shù)還是出在賣東西的方法上。    

    另一方面,生意之道,為商之道,MBA,EMBA,還有DBA,這樣的名堂搞多了,讓很多朋友都產(chǎn)生了一種錯覺,覺得做生意是多么了不得,多么艱難復(fù)雜的一件事。其實呢,所謂做生意,說白了不過就是賣東西。任何商業(yè)活動,不管你如何拔高它,說白了就是賣東西;任何商人,不管你如何拔高他,不過就是一個賣東西的人。能夠以高于成本的價錢賣出去,那就是生意賺了;只能以低于成本的價錢賣出去,那就是生意賠了,事情就是這么簡單。所以,對于做生意的人來說,不管你的生意大小,都有必要坐下來認(rèn)真研究一下賣東西的方法!犊茖W(xué)投資》給各位朋友提供的就是這樣一些方法。是經(jīng)過無數(shù)人實踐,證明最為行之有效的一些方法,一共有27條,我們稱之為27策。這些就是做生意的套路,或曰模式。    

    按理說,做生意應(yīng)該是沒有套路的,應(yīng)該沒有模式。就好像水,水無常形;又好像用兵,兵無常勢。然而,哲學(xué)家說,事物的個性之外,還有共性;事物的特殊性之外,還有普遍性。每一樁生意,每一個做生意的人,單獨的看,都是個性的,獨特的,但綜合起來看,又都有他們的共性和普遍性。《科學(xué)投資》研究的就是賣東西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的個性和特殊性之內(nèi),從事物的個性和特殊性中提煉出來,又對事物的個性和特殊性起著指導(dǎo)作用。這樣的話說起來好像繞口令,我們的意思,《暢銷27策》是《科學(xué)投資》對賣東西的一些具有普遍適用性的、行之有效的方法的總結(jié)。這些方法不是《科學(xué)投資》發(fā)明的,但是《科學(xué)投資》很樂意引介給你。這些方法對你有用,對他也有用;對做大生意的朋友有用,對做小生意的朋友同樣有用。所以,為了你的生意能夠做得更好,你的東西能夠更加順利地賣出去,你的鈔票能夠更加順利地賺進來,像這樣的一些方法,我們建議你花功夫仔細(xì)研究一下。    

    第1策折扣    

    陳小明是江西省臨川人,在廣東打了8年工后,想換個環(huán)境,2002年,他在廣東東莞嶺夏村良平工業(yè)區(qū)用全部的積蓄接了一家小商店,接手后他才發(fā)現(xiàn)上了原來店家的當(dāng),這個店的地理位置雖然看起來不錯,但是生意并不好,頭幾個月陳小明天天賠錢。形勢逼得他不得不絞盡腦汁想辦法。后來他終于想到了一個辦法,得以咸魚翻身。他想到的辦法就是特價促銷,但并不是所有的商品都特價,而是選擇一部分商品,以特價吸引消費者,帶動店中其他商品的銷售。對于拿來做特價促銷的40余種商品,比如毛巾、襪子、純凈水等,有些折價幅度大到二折三折,甚至原價進原價賣。旁邊的店家都認(rèn)為他會賠死,等著看他笑話,誰知陳小明一直半死不活的生意經(jīng)過特價促銷這么一折騰,立刻火了起來,原因就在于雖然特價商品給他造成了一些損失,但是由此吸引而來的消費者對非打折商品的消費,卻使他賺了個不亦樂乎。

 陳小明采取的這種促銷方法就叫商品特賣,也叫做折扣銷售、打折、讓利酬賓等等,意思就是企業(yè)或商家通過降低產(chǎn)品售價,以吸引消費者,促進產(chǎn)品的銷售。因為這種方法等于企業(yè)或商家直接讓利于消費者,通過比較,好處看得見、摸得著,所以十分受消費者的歡迎,促銷效果非常明顯,也是現(xiàn)在企業(yè)和商家非常喜歡采用的一種促銷方法。   

    折扣銷售一般由生產(chǎn)商直接發(fā)出指令,而由經(jīng)銷商和零售商負(fù)責(zé)執(zhí)行。零售商也有直接進行折扣銷售的,例如陳小明這種情況,但是事前要和生產(chǎn)商與經(jīng)銷商打好招呼,因為這種行為非常容易沖擊生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的價格體系,造成市場混亂,給生產(chǎn)商和經(jīng)銷商帶來麻煩和損失,容易引發(fā)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和零售商的矛盾。我們經(jīng)?吹阶鳛榧译娏闶凵痰膰琅c作為家電生產(chǎn)商的長虹、TCL等廠家打得不可開交,很多時候就是因為這個原因。作為零售商的國美不打招呼就大幅降價,搞得作為生產(chǎn)商的長虹、TCL等十分被動,于是起而反擊,雙方大打出手,兩敗俱傷。   

    折扣銷售也分幾種,一種叫直接折扣,就是商品直接打折,比如七折、八折,另一種可稱為間接折扣,市場常見的是附加贈送。附加贈送也分幾類,一類是外在捆扎式,比如一個大瓶的洗發(fā)水和一個小瓶的洗發(fā)水捆在一起賣,價格仍舊是原來大瓶的價格,等于是變相打了折扣;一類叫內(nèi)置增量式,我們最熟悉的就是可口可樂等廠家的“加量不加價”。還有一種叫套餐式折扣,即企業(yè)將本企業(yè)所生產(chǎn)的幾種類型的商品捆扎或包裝在一起,以優(yōu)惠價格出售給消費者。對于這幾類折扣銷售的方式,很難說哪一類效果更優(yōu)越,企業(yè)和經(jīng)營者可根據(jù)自身情況,擇優(yōu)選擇。    

    此類附加贈送和后面我們將要講到的贈品銷售的區(qū)別是,附加贈送中所贈之物均為本企業(yè)所生產(chǎn)之同類或同樣產(chǎn)品,而贈品銷售中企業(yè)所贈送消費者的贈品,則來自其它企業(yè)或本企業(yè)生產(chǎn)的兩類完全不同的產(chǎn)品。折扣銷售優(yōu)點是,1、直接給顧客者以實惠,促銷效果明顯;2、過程簡單,易操作;3、易取得經(jīng)銷商和終端零售商的配合;4、企業(yè)如運用得好,還可以成為打擊競爭對手的有力武器。缺點是,1、直接損失企業(yè)利潤;2、易引起價格戰(zhàn),破壞市場環(huán)境;3、經(jīng)常打折銷售有損企業(yè)形象;4、價格下去容易上去難,操作不當(dāng),易影響企業(yè)長期發(fā)展。   

    為此在操作中應(yīng)注意以下幾點。第一,選擇合適的折扣理由,以便做到師出有名,比如季節(jié)性折價、重大節(jié)日折價酬賓、廠家、店家慶典折價,如新店開張、開業(yè)N周年、銷售額或者銷售數(shù)量突破某個數(shù)量級都可以作為折價理由,拆遷、經(jīng)營轉(zhuǎn)型、柜臺租賃期滿、清倉甩賣,等等。折價理由不合適,易引起消費者的反感,尤其是引起前期“高價”購買了該商品的消費者不滿,有損企業(yè)形象。長期以往,將導(dǎo)致顧客流失,對企業(yè)的長遠發(fā)展是非常不利的。第二,選擇合適時機推出折扣。有合適的理由,時機不對,大幅打折亦不能起到促銷的作用,反易令企業(yè)陷入被動。第三,一些企業(yè)或店家搞假打折,先大幅提價后打折,將消費者當(dāng)做傻瓜,實則是在給自己掘墓坑。記者住家附近有一家時裝精品店,記者曾在店中看中一件羊絨衫,標(biāo)價是528元,因為當(dāng)時身上沒有帶夠錢,幾天后再去,看見店家打出新冬大幅折扣優(yōu)惠新老顧客的招牌,但是發(fā)現(xiàn)自己原先看中的那件標(biāo)價528元的羊絨衫在店家聲稱大幅打了六折后,竟然變成了628元,記者當(dāng)即向其指出,店家竟然大言不慚,說店家打折主要為的是給顧客一個心理滿足,并不是真的要降價多少,顧客主要也是為了心理滿足,并不是真的貪圖東西便宜多少。
佞言狡辯,堪稱無恥。記者自己今后是再也不會到這家商店消費,相信其他顧客的感覺和記者一樣。   
    操作技巧上,一是注意折價的幅度,據(jù)觀察,企業(yè)在進行折扣促銷時,折價幅度至少應(yīng)達到10%-15%,一般折價幅度達到20%或以上,才可能發(fā)揮比較明顯的促銷效果。多數(shù)情況下,尤其對于日常消費類商品和快速消費類商品,降價幅度在10%以下時,幾乎難以產(chǎn)生促銷效果。但如果折價幅度非常之大,亦需有充分理由向消費者說明,否則,反而引起消費者懷疑,不敢購買你的商品;二是對于店家來說,每次選擇少數(shù)幾種商品進行折扣,比全場折扣效果要好,陳小明搞的就是部分折扣。三是注意折價信息的傳播方法,將原價和折扣后的現(xiàn)價寫在同一標(biāo)簽掛于商品之上,比只印刷海報等其它傳播方式要好,因為它可以使消費者在看到降價信息的同時看到商品,可以刺激其購買欲望。四是折價盡量一次到位,避免在一段時間內(nèi)持續(xù)降價,那樣的話,容易落入消費者“買漲不買落”的心理陷阱。五是如果折價幅度不大而金額較大,在標(biāo)簽上大字注明“現(xiàn)在購買馬上節(jié)省XX元”比直接標(biāo)示9折優(yōu)惠、8折優(yōu)惠等對顧客的吸引力要大?偠灾,折扣銷售好比一把雙刃劍,用得好可以殺敵,用不好等于自殺,商家要千萬小心。

 

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