一、促銷(xiāo)員工作的重要性
促銷(xiāo)工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱(chēng)之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷(xiāo)員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物？萍家匀藶楸荆a(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將是人的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)商場(chǎng)是銷(xiāo)售的橋頭堡，促銷(xiāo)員就是排頭兵，促銷(xiāo)員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷(xiāo)員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知首先是直接來(lái)自于促銷(xiāo)員給他的感覺(jué)和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)是短暫的，產(chǎn)品的銷(xiāo)量得不到長(zhǎng)期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷(xiāo)員才是長(zhǎng)久之計(jì)。促銷(xiāo)員良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)！
二、手機(jī)市場(chǎng)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的現(xiàn)狀
在我國(guó)，各手機(jī)廠家的促銷(xiāo)員隊(duì)伍的建立時(shí)間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場(chǎng)的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些“排頭兵”起到了關(guān)鍵作用。然而，在看到佳績(jī)同時(shí)，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。
1、缺乏相關(guān)的促銷(xiāo)技能
缺少高超的語(yǔ)言溝通技巧，有些促銷(xiāo)員在上崗前沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來(lái)的沒(méi)有一點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的新手，這些人對(duì)顧客難以進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷(xiāo)工作的開(kāi)展；沒(méi)有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以面對(duì)其他廠家的促銷(xiāo)員的激烈競(jìng)爭(zhēng)，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒(méi)有熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。
2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施
據(jù)調(diào)查，促銷(xiāo)員每周一般休息一天，工作日每天在崗時(shí)間多10小時(shí)以上，工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)；促銷(xiāo)員的每月工資因銷(xiāo)量的變動(dòng)而波動(dòng)性較大；因促銷(xiāo)員屬于臨時(shí)工，很少有手機(jī)廠家會(huì)同促銷(xiāo)員簽訂勞動(dòng)合同或協(xié)議，缺少完善的勞動(dòng)保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對(duì)促銷(xiāo)員認(rèn)知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動(dòng)，在一線(xiàn)的促銷(xiāo)員往往是首先調(diào)整的對(duì)象，導(dǎo)致促銷(xiāo)員缺少對(duì)公司的忠誠(chéng)度；工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時(shí)常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生；
根據(jù)本人于海南省所作市場(chǎng)調(diào)查顯示，03年2月份主要國(guó)產(chǎn)手機(jī)公司的促銷(xiāo)員的薪資大致如下:
三、加強(qiáng)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管理工作
1、充分培養(yǎng)促銷(xiāo)員愛(ài)公司、敬崗位的職業(yè)精
一名合格的促銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)所從事促銷(xiāo)本職崗位充滿(mǎn)熱愛(ài)，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣(mài)點(diǎn)所在，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷(xiāo)人員對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，工作充滿(mǎn)激情，對(duì)顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。
2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)
充分培養(yǎng)促銷(xiāo)人員良好的心理素質(zhì)，在面對(duì)面的促銷(xiāo)過(guò)程中，這很關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^(guò)程中，要面對(duì)其它品牌的促銷(xiāo)員的競(jìng)爭(zhēng)，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品。對(duì)此，促銷(xiāo)員需要承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。
3、培養(yǎng)觀察力和洞察力
充分培養(yǎng)促銷(xiāo)人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促銷(xiāo)員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷(xiāo)過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)技巧，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最后目的。
4、培養(yǎng)適應(yīng)力
每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)或零售店都有著不同的購(gòu)物環(huán)境，不同的購(gòu)物環(huán)境使得促銷(xiāo)員不能用同一種促銷(xiāo)的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣(mài)場(chǎng)里面的購(gòu)物環(huán)境，就不允許促銷(xiāo)員等著顧客走近以后再來(lái)介紹產(chǎn)品，因?yàn)樵诶锩鏌o(wú)論是哪個(gè)品牌的促銷(xiāo)員都有很大拉著顧客買(mǎi)的成分在里面，既然來(lái)這里的顧客是被動(dòng)的接受產(chǎn)品，促銷(xiāo)員就應(yīng)該拼命的向顧客說(shuō)自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)的越多效果就會(huì)越好。而在本身是定位在高檔的場(chǎng)地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的目的是提供一個(gè)要讓消費(fèi)者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷(xiāo)員就不能拉著顧客買(mǎi)產(chǎn)品了，這是因?yàn)閬?lái)這里的人購(gòu)物不是第一目的，拉著顧客買(mǎi)會(huì)適得其反。說(shuō)到底也就是看在什么樣的場(chǎng)地、什么樣的消費(fèi)者，采取不同的促銷(xiāo)手段。
5、培養(yǎng)引導(dǎo)力
似乎每一位顧客對(duì)促銷(xiāo)員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個(gè)，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷(xiāo)員的思維運(yùn)轉(zhuǎn)？雌饋(lái)比較難，因?yàn)樗坪趺總(gè)人的意識(shí)不可能在短時(shí)間內(nèi)受第二個(gè)人的影響。實(shí)際上有一個(gè)技巧，就是當(dāng)顧客提出某種觀點(diǎn)并不利于促銷(xiāo)員的介紹時(shí)，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)角度去思考！
6、規(guī)范促銷(xiāo)員的儀表、用語(yǔ)
促銷(xiāo)員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個(gè)員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語(yǔ)，給人以良好的感覺(jué)。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣(mài)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)？讓促銷(xiāo)員樹(shù)立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語(yǔ)言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn)品，在通訊市場(chǎng)交鋒中取勝。
7、強(qiáng)化工作紀(jì)律
一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此，在工作期間，必須要求促銷(xiāo)員作到如下幾點(diǎn)：1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗； 2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定；3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵；4、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等； 5、不得坐、靠著待客； 6、不得兼職；7、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣(mài)場(chǎng)規(guī)定（在中晚餐期間實(shí)行輪崗制度）；8、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等！
四、合理設(shè)定獎(jiǎng)懲制度，充分調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員工作積極性
薪資構(gòu)成：薪資總額=基本工資+工作績(jī)效獎(jiǎng)+銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)+補(bǔ)貼+組長(zhǎng)獎(jiǎng)金，薪資總額實(shí)行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員積極性！
1、基本工資
基本工資是促銷(xiāo)員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況下，對(duì)該項(xiàng)不進(jìn)行扣減），暫定400-750元人民幣/月，根據(jù)每個(gè)分公司所處當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平選定四個(gè)等級(jí)中之一：A級(jí)：750元/月；B級(jí)：600元/月；C級(jí)：500元/月；D級(jí)：400元。如把上海定為A級(jí)，福建定為B級(jí)。
2、工作績(jī)效獎(jiǎng)
根據(jù)當(dāng)月促銷(xiāo)員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)，績(jī)效獎(jiǎng)基數(shù)為100元（如：一位促銷(xiāo)員的績(jī)效為0.80,即當(dāng)月工作的績(jī)效獎(jiǎng)為：100X0.80=80元）。如某促銷(xiāo)員連續(xù)兩月的績(jī)效被評(píng)定在0.5以下（含0.5），則作除名處理。
3、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)
任務(wù)銷(xiāo)量：依據(jù)具體店頭或賣(mài)場(chǎng)確定（在該場(chǎng)的平均銷(xiāo)量每月每人小于10臺(tái)的暫不設(shè)促銷(xiāo)員），由督導(dǎo)與辦事處主任共同協(xié)議每個(gè)店頭或賣(mài)場(chǎng)的最低保底量，讓促銷(xiāo)員自由競(jìng)標(biāo)，最后確定最高銷(xiāo)售任務(wù)量，自由選擇最佳場(chǎng)地，在大賣(mài)場(chǎng)設(shè)立促銷(xiāo)員組長(zhǎng)，充分調(diào)動(dòng)積極性。
當(dāng)，實(shí)際銷(xiāo)量〈 銷(xiāo)售任務(wù)量X60%時(shí)：
銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)=實(shí)際銷(xiāo)量X3~10（視不同機(jī)型確定）元/臺(tái)。如下表：
當(dāng)，實(shí)際銷(xiāo)量 〉銷(xiāo)售任務(wù)量X60%時(shí)：
銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)=實(shí)際銷(xiāo)量X5~15（視不同機(jī)型確定）元/臺(tái)。如下表：
4、補(bǔ)貼
促銷(xiāo)員每人每月可享有100元通訊補(bǔ)貼和50元交通補(bǔ)貼（與實(shí)際出勤天數(shù)掛鉤），促銷(xiāo)員在當(dāng)月的補(bǔ)貼為：150*實(shí)際出勤天數(shù)/26！
5、組長(zhǎng)獎(jiǎng)金
在市場(chǎng)效益較好的大賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)競(jìng)標(biāo)自由成立促銷(xiāo)小組，每月在該組通過(guò)各種工作質(zhì)量指針評(píng)定出組長(zhǎng)。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)組員、協(xié)調(diào)組員間調(diào)休、任務(wù)分擔(dān)等市場(chǎng)督導(dǎo)的部分工作。享有每人每月50元的獎(jiǎng)金。
如：B級(jí)城市的一位促銷(xiāo)員組長(zhǎng)，當(dāng)月的競(jìng)標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)量為30臺(tái)，實(shí)際銷(xiāo)售量為35臺(tái)（假設(shè)提成將均為每臺(tái)8元的機(jī)型），在當(dāng)月出勤天數(shù)為25天（當(dāng)月實(shí)際應(yīng)出勤天數(shù)為26天），績(jī)效評(píng)定為0.7。則，該促銷(xiāo)員的當(dāng)月稅前薪資總額為：薪資總額=基本工資（600X25/26=576.92）+工作績(jī)效獎(jiǎng)（100X0.7=70元）+銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)（35X8=280）+補(bǔ)貼（150X（25/26）=144.23）+組長(zhǎng)獎(jiǎng)金（50）=1121.15元。