適銷對路、色碼齊備的貨品是贏得好的銷售業(yè)績的基礎(chǔ)條件，也是店鋪管理中的基本內(nèi)容。如果把終端比作戰(zhàn)場，那貨品就是戰(zhàn)爭中必不可少的武器。不同價格、款式、檔次的商品結(jié)構(gòu)會直接影響到店鋪的定位。

店鋪是直接面對消費者的，因此店長要通過對銷售狀況的時刻關(guān)注來了解市場的需求，成為貨品組合的專家，主動、積極地做好老板的參謀。而老板則要更多地征求店長的意見和建議，甚至應(yīng)該在每季訂貨會時帶上店長一同參加。

店鋪貨品通常可以參考以上的“商品結(jié)構(gòu)金字塔”來進行配置。所謂跑量產(chǎn)品是指風格大眾化、價格相對低廉、消費者需求較大的產(chǎn)品，銷售此類產(chǎn)品所獲得的毛利一般可維持店鋪的日常費用，所占店鋪商品總量的比例一般不超過60％；利潤產(chǎn)品是指具有品牌風格、消費者需求有一定個性、中高價位的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的銷售可成為店鋪獲利的主要來源，一般占商品總量的30％－50％；形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風格、價格較高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在店鋪中必須要配置，但一般不超過總量的5％。（見下圖）

對每個店鋪而言，產(chǎn)品金字塔中各類產(chǎn)品的比例并不是千篇一律的，店長要因地制宜，根據(jù)不同的情況來進行調(diào)整。一般還要考慮一下幾個因素：
所處商圈——若是在人口流動較大的鬧市區(qū)，則產(chǎn)品線可以拉長一點；在人口流動較小的住宅區(qū)，則產(chǎn)品線短一點，適當增加利潤產(chǎn)品的比例。

商場定位——盡管品牌都有自己的目標消費群體，但還要根據(jù)所在商場的定位來重新組合商品。若是大眾化定位的商場，則要提高跑量產(chǎn)品的比例；若是較時尚高檔的商場，則應(yīng)適當增加形象和利潤產(chǎn)品的數(shù)量。

店面條件——80平米的專賣廳與20平米的專賣柜在產(chǎn)品組合上顯然會有很大的差別�？臻g越大，越能夠通過產(chǎn)品的展示來體現(xiàn)品牌的個性。同時，進行產(chǎn)品配置時還要充分考慮庫房條件，品種越多，對庫房的面積要求越大。

二、貨品的質(zhì)量控制

說起產(chǎn)品的“質(zhì)量”二字，總覺得這是應(yīng)該由工廠來全權(quán)負責的，其實不然。產(chǎn)品在到達消費者之前，作為恒源祥的一員，我們的每一個環(huán)節(jié)（包括終端）都應(yīng)該對質(zhì)量負責。同時，產(chǎn)品的質(zhì)量并不僅僅是指它的服用性能，還包括它的包裝、形象等。

對店鋪而言，我們要從銷售的前、中、后三個階段來分別進行質(zhì)量監(jiān)控。

銷售前：每一次收貨時，必須對貨品進行抽檢，檢查的內(nèi)容包括標識是否齊全、包裝是否有破損、防偽貼是否遺漏、產(chǎn)品是否有瑕疵等；

產(chǎn)品上柜、出樣前，必須進行熨燙，防止折痕，并檢查商標、吊牌是否齊全、內(nèi)容是否準確。

銷售中：當顧客需要試穿時，在將衣服遞給顧客前要快速檢查一下是否有污漬、瑕疵、跳針等質(zhì)量問題。當顧客試穿完畢后，必須要將衣服清潔整理后方可重新上架或儲藏。
銷售后：當顧客確定購買后，必須對產(chǎn)品質(zhì)量進行最后一次的詳細檢查。從下圖的消費者購物興奮指數(shù)曲線可以看出，消費者在決定要購買的瞬間的興奮指數(shù)是最高的，而購買當天晚上的興奮指數(shù)是最低的。如果顧客購買回去后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問題，則會大大提高退換貨的概率。因此，我們的終端銷售人員千萬不要抱有僥幸心理，不要讓顧客把有質(zhì)量問題的產(chǎn)品帶回家，盡可能讓他們的興奮指數(shù)能維持在較高的水平。否則，僥幸地將一件有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售出去，消費者愿意來退換貨尚是我們的幸運，很有可能我們就此永遠地流失了一個忠實的顧客，而且通過口碑傳播，會有更多的潛在顧客對我們的品牌失去信心。

三、店鋪的貨品陳列

當貨品的組合無法改變時，我們還可以通過陳列的視覺表現(xiàn)手法，運用各種道具來展示我們品牌的風格和產(chǎn)品特性。一盤同樣的貨品，通過陳列的改變，可以提高銷售額的15％。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人是通過五種不同感官來接受信息，其中視覺占83％，聽覺占11%，嗅覺、味覺和觸覺占6％，所以我們必須重視陳列工作。不要僅僅把陳列當作是簡單的產(chǎn)品出樣，而是要通過不同的表現(xiàn)手法來吸引顧客進店，引起他們的購買欲望。

在這里，我們介紹一些簡單的陳列技巧和原則：

1、依照色彩分類
人在初看時的前20秒，對物體形體的注意力為40％，對色彩的注意力為60％，5分鐘后，形體和色彩才各占50％。商品的色彩是顧客進入店鋪首先注意到的，色彩展示的好壞會直接影響到顧客對商品的購買行為。
色彩分類的總體原則：
依光譜色彩排列
當色彩比較繁多時，可按照紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的顏色排在左側(cè)。因為彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列，令人有親切感。
以明亮度高低來排列
在同一色系的商品有明亮度高低之分時，按照明亮度遞增或遞減的順序排列，如果是疊裝的產(chǎn)品，可以將明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。
不同色系應(yīng)遵循冷暖搭配
如果是不同色系的商品，盡量避免強烈的對比搭配，注重暖色調(diào)、冷色調(diào)的歸類，冷暖色調(diào)間可用中性色進行過渡。暖色為紅色、橙色、黃色，冷色為藍色、藍綠色、藍紫色，中性色為黑色、白色、灰色、黃綠色、綠色。

2、按照區(qū)域劃分
按照商品性質(zhì)的不同，我們可以根據(jù)區(qū)域劃分的方法來進行陳列，并參照兩條原則：
A、中國消費者通常有向右行走的習慣
b、進店后通常習慣以逆時針方向瀏覽
若以寬8m×深5m及寬4m×深7m的專賣店為例，可將店鋪陳列劃分四大區(qū)域：
賣場展示——區(qū)形象產(chǎn)品\新到貨品
商品表現(xiàn)——區(qū)主推產(chǎn)品\利潤產(chǎn)品
商品補充——區(qū)主銷產(chǎn)品\跑量產(chǎn)品
商品襯托——區(qū)過季、打折產(chǎn)品

3、多樣化陳列
不同的商品需要不同的陳列方式來進行，同時，也可使陳列面更具有立體感：
·疊裝：
同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列在同一區(qū)域；
拆去外包裝，薄裝每疊4件，厚裝每疊3件；
每疊服裝間距設(shè)定在10－13cm左右；
上衣類折疊后的長寬比例約為1.3：1。
·側(cè)向掛裝：
掛裝展示的服裝必須經(jīng)過熨燙，上裝吊牌統(tǒng)一在前胸或后領(lǐng)口；
同一掛桿上衣架必須相同，掛鉤方向一致向里或向外；
掛鉤之間的間距必須一致，一般不少于3公分，服裝最底部距離地面高度不少于15cm；
若為同一款式，從左至右，尺寸應(yīng)從小到大排列。
·正面掛裝：
根據(jù)顧客走向，從外場至內(nèi)場，由淺至深排列；
過季或打折產(chǎn)品掛裝必須選擇獨立區(qū)域，并有明確標志。

4、常換常新
店鋪陳列一定要保持常新常變，平均2－3周重新規(guī)劃一下貨品的布置。特別是一段時間內(nèi)沒有新產(chǎn)品的話，更需要經(jīng)常變化一下店內(nèi)陳列的格局。對于顧客來說，只要是第一次看到的都是新產(chǎn)品，因此需要不時地將樣品進行“翻新”。同時，再受歡迎的產(chǎn)品，若庫存已經(jīng)很少，也要從模特身上撤下，避免占用寶貴的展示區(qū)。
特別要注意的是，千萬不要把顧客的喜好建立在我們導(dǎo)購人員個人的喜好上。有時候，一件產(chǎn)品得不到充分的展示，并不是因為產(chǎn)品本身的原因，而是因為導(dǎo)購人員不喜歡它。

5、方便化
店鋪陳列必須要遵從方便化的原則：要讓顧客能方便進入、方便購物、可自由比較商品、可自由選擇商品。
店鋪內(nèi)的通道在1－1.2m之間最合適，最窄不得低于0.7m，不能出現(xiàn)死角。
人的視線高度在0.8m－1.7m之間是最容易看到的，其中0.8m－1.25m之間是黃金位置，也是最容易觸摸的位置，因此，要控制好陳列樣品的高度。在0.6m以下的區(qū)域，一般用于放置庫存產(chǎn)品。