什么樣的技巧是最厲害的技巧？
答案是——沒(méi)有技巧的技巧就是最厲害的技巧！
說(shuō)著可能有些拗口，但卻是做這么多年來(lái)真實(shí)的證券營(yíng)銷體驗(yàn)。證券經(jīng)紀(jì)人要不斷的進(jìn)步和突破，不只是在收入上的體現(xiàn)，自身證券營(yíng)銷理論體系的建立同樣是一個(gè)立志終身從事證券營(yíng)銷人應(yīng)該具備的？蛻粜涡紊，一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)技巧不足以應(yīng)付，唯有找到代客的根本，方可以做到以不變應(yīng)萬(wàn)變。我們一起來(lái)分析證券經(jīng)紀(jì)人的思想成長(zhǎng)歷程，會(huì)體會(huì)很多：
1、求職階段：找不到工作的人，才干證券營(yíng)銷。
這是很多人干證券經(jīng)紀(jì)人這一行的動(dòng)機(jī)，作為一個(gè)資深的證券營(yíng)銷人，我不否認(rèn)自己當(dāng)初干證券經(jīng)紀(jì)人的真正動(dòng)機(jī)。不知道你是否也有過(guò)同樣的遭遇。我所在的證券公司，證券經(jīng)紀(jì)人職位一個(gè)月來(lái)面試的不到5個(gè)人，但是證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)助理的職位，一天盡來(lái)了30個(gè)大學(xué)生爭(zhēng)搶。原因很簡(jiǎn)單，用他們的自己的話說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人有壓力，團(tuán)隊(duì)助理，雖然工資低，但是穩(wěn)定，而且還可以學(xué)習(xí)到東西。證券經(jīng)紀(jì)似乎是最沒(méi)有技術(shù)含量的工作，最不為人所道的工作，只有找不到工作的人才會(huì)干的工作。我原來(lái)是學(xué)法律的，03年畢業(yè)于中國(guó)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法系，當(dāng)時(shí)的出路要么參加司法考試、要么考公務(wù)員、要么到律所當(dāng)雜役，作為一個(gè)農(nóng)民的孩子，我沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力在北京等待一年一次的考試，在北京堅(jiān)持一年，父母勒緊褲腰帶要白忙3年，考不上父母的心血我該如何面對(duì)，如何面對(duì)他們的失望？在心里千萬(wàn)遍問(wèn)自己，再衡量，最后決定還是先養(yǎng)活自己吧，在天地間靠自己站住了，就是個(gè)人，如果你碰巧是個(gè)帶把的，你就是男人（幽默一下）。
窮人的孩子早當(dāng)家，這是我進(jìn)入證券營(yíng)銷的第一個(gè)動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都有進(jìn)入證券行業(yè)的一個(gè)理由，我感謝在我的專業(yè)之外，上帝給于的這一份人人都具備能力的工作，感謝它賜予我生存的機(jī)會(huì)，存在的尊嚴(yán)！
2、小荷才露尖尖角：開(kāi)始證券營(yíng)銷工作了。
我的第一個(gè)工作是在餐廳做服務(wù)員，服務(wù)員的工作為我以后的證券營(yíng)銷工作奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。說(shuō)真的，因?yàn)槭寝r(nóng)村出來(lái)的，我并不認(rèn)為做這個(gè)是什么丟人的事情，一個(gè)大學(xué)生，180的個(gè)頭，陽(yáng)光的男孩，做著大家可以想象的臟活累活，但是我很開(kāi)心，因?yàn)槲夷茏约吼B(yǎng)活自己了。服務(wù)員的工作，讓我悟到一個(gè)道理：對(duì)人要真誠(chéng)，對(duì)事要積極。當(dāng)?shù)谝粋(gè)證券營(yíng)銷工作來(lái)臨的時(shí)候，我已經(jīng)覺(jué)得是很好的工作了，因?yàn)槲也挥迷倏矿w力賺錢了，我可以用我的腦子養(yǎng)活自己。所以我很知足的迎接了我的第一份營(yíng)銷工作----招商代表。說(shuō)真的，剛開(kāi)始我都不知道招商是什么意思，只是知道這是一個(gè)工作，我一定要做好。兩個(gè)星期以后開(kāi)始電話拜訪客戶了，也就是我們證券營(yíng)銷都很熟悉的模式，公司給我一份長(zhǎng)長(zhǎng)的名單，讓我挨個(gè)打過(guò)去，挖掘有效客戶，然后發(fā)資料，然后約見(jiàn)，再然后我當(dāng)時(shí)就不知道怎么了。每一個(gè)公司的產(chǎn)品都是相對(duì)比較專業(yè)的，新手，電話的時(shí)候，沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有營(yíng)銷技巧、沒(méi)有底氣。開(kāi)始拼命的打電話，第一個(gè)電話打出去了，我的營(yíng)銷生涯也就開(kāi)始了。在這里，我更想和大家探討的是，營(yíng)銷新人在這一階段的心理路程。恐懼、壓力只是暫時(shí)的，當(dāng)有人愿意花3分鐘聽(tīng)你在電話里講什么的時(shí)候，你就會(huì)給自己一個(gè)心理暗示-----我知道怎么回事了，營(yíng)銷也不難嘛。于是自己的工作熱情空前的高漲，十分珍惜和客戶通話的瞬間，有人能聽(tīng)我講，他不拒絕我，如果不按照營(yíng)銷的業(yè)績(jī)老考核的話，新人在這個(gè)階段是成功的，于是一切順其自然了。
我想說(shuō)的是，在這一階段，證券營(yíng)銷總體上是處于------弱勢(shì)營(yíng)銷狀態(tài)。我們很多時(shí)候在不斷的滿足客戶的各種各樣的需求，為了客戶，我們盡量讓自己的語(yǔ)速降低、讓人感覺(jué)到我們好說(shuō)話，什么都好說(shuō)，目的只有一個(gè)，求求你在我這開(kāi)戶吧，只要你來(lái)我這開(kāi)戶，我什么都愿意滿足你。這種狀態(tài)甚至在很多經(jīng)紀(jì)人很多年以后還在延續(xù)，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我只有做得更好才能讓客戶才來(lái)我這開(kāi)戶，不去他那里。至少剛?cè)胄械男率帜茏龅竭@一步，已經(jīng)合格了。
3、在路上：我的職業(yè)是-----證券經(jīng)紀(jì)人。
在這一階段的證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)相對(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)了，至少已經(jīng)有了自己第一個(gè)客戶、收獲了第一次證券營(yíng)銷提成、形成了自己證券營(yíng)銷的一個(gè)基本套路，或者稱之為證券營(yíng)銷技巧。好比一個(gè)學(xué)武的人，已經(jīng)練就了一個(gè)基本套路，開(kāi)始闖蕩江湖了。在此階段的證券營(yíng)銷待遇相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)好一些，但同時(shí)也承擔(dān)著巨大的心理壓力。證券營(yíng)銷任務(wù)是壓在我們頭上的一座大山！完不成，隨時(shí)可能會(huì)失業(yè)。
還是心理路程，在這階段的證券營(yíng)銷，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間去考慮改進(jìn)自己的證券營(yíng)銷技巧，以前一天用一次的技巧，今天要用十次就可以了。于是我們看到很多勤奮的證券經(jīng)紀(jì)人在失敗后總結(jié)時(shí)，會(huì)這么說(shuō)：努力不一定成功、不努力一定不成功。這是一種自我原諒，從人性的角度，我希望大家都要這么想。但是從證券營(yíng)銷專業(yè)的角度來(lái)看，這是愚蠢的，因?yàn)槟闱趭^得忘記了思考，這是你失敗的根本，你工作的時(shí)間和態(tài)度不能成為解釋的理由，這是狹義的勤奮。在這階段的證券營(yíng)銷擁有營(yíng)銷技巧，同時(shí)也沒(méi)有營(yíng)銷技巧。這句話并不矛盾，首先，你擁有的證券營(yíng)銷技巧，別人是否也擁有，如果你的技巧，所有人都能預(yù)見(jiàn)、都可以做到，這是否還能稱之為技巧。好比人都會(huì)用兩條腿走路，請(qǐng)問(wèn)，這是技巧嗎？當(dāng)然不是！因?yàn)槟愕耐惗伎梢宰龅，也就不稱之為技巧了。只有和其他動(dòng)物比較的時(shí)候可以算是技巧，因?yàn)槟菚r(shí)候你代表是人類，不再是你自己。同樣，證券營(yíng)銷技巧，當(dāng)大家都在用同樣的手段的時(shí)候，和其他人比較，也就不能算是技巧了。
在此，我想說(shuō)的是：沒(méi)有個(gè)性的證券營(yíng)銷，你隨時(shí)面臨被別人代替的可能。只有你的證券營(yíng)銷個(gè)性、證券營(yíng)銷風(fēng)格是不能被模仿，只有這才能讓你不可替代。什么是證券營(yíng)銷精英，比人做不到的，你做到了，你就是。你的過(guò)人之處是什么？是你對(duì)證券營(yíng)銷技巧的靈活的運(yùn)用，不是你的產(chǎn)品、不是你的人脈，是你這個(gè)人，是你的個(gè)性，是你洞察人和事的能力、是你反大眾的證券營(yíng)銷思維。
證券營(yíng)銷，證券營(yíng)銷精英，你是不可替代的嗎？
4、在課桌前------證券營(yíng)銷理論建設(shè)者、傳播者。
在這一階段，你要做的不再是沖鋒陷陣。你曾經(jīng)是證券營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上最善戰(zhàn)、最有頭腦的戰(zhàn)士，今天你要做的是將你的勇敢、堅(jiān)強(qiáng)感染你的部下，把一劍封喉的絕殺的故事告訴他們，讓部下悟到戰(zhàn)斗制勝的根本。并隨時(shí)為他們的戰(zhàn)斗出謀劃策。
5、證券營(yíng)銷技巧的最高境界-----沒(méi)有技巧。被人看穿的技巧是最爛的技巧！
客戶覺(jué)得你沒(méi)有技巧，也就沒(méi)有什么要隱瞞于他的，你才能獲得他的信任。一切從信任開(kāi)始。
6、證券營(yíng)銷最厲害的武器是什么？
孩子般的天真和一顆善良的心。