最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。他們對(duì)自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

      自我概念：人生工作績(jī)效的主控程式

      在二十世紀(jì)，人類在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一套理念。這是你潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開始形成了。經(jīng)過(guò)多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說(shuō)話、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒(méi)有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說(shuō)，以及去感覺(jué)。

      你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說(shuō)，你對(duì)自己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺(jué)、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。

      你對(duì)要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過(guò)去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來(lái)累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢。它是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。

     事實(shí)上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺(jué)得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。

     舉例來(lái)說(shuō)，假如你賺的錢超過(guò)了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無(wú)法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢超過(guò)了自在的程度，你就會(huì)被一股沖動(dòng)牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會(huì)賴債的人，或甚至捐出去。

     假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺(jué)得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開始更賣力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開始考慮第二個(gè)收入來(lái)源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢的新工作。

     任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺(jué)得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來(lái)越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì)受到影響。你會(huì)失眠、消化不良或全身無(wú)力。你會(huì)出現(xiàn)沒(méi)耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺(jué)得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

     如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。

      無(wú)論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì)主導(dǎo)銷售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問(wèn)陌生人、安排見面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì)有一套迷你的自我概念。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人管理技巧、激勵(lì)客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會(huì)有套迷你的自我概念。無(wú)論如何，你表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。

       假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得很自在與自信。

      若你在銷售時(shí)感覺(jué)有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。

      假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會(huì)盡量避免去開發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購(gòu)買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱忍下來(lái)，不去請(qǐng)求未來(lái)客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。

      幾年前，一位參加我研討會(huì)的年輕人告訴我，踏出安全地帶對(duì)他產(chǎn)生莫大的影響。他來(lái)自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來(lái)臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時(shí)剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個(gè)星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

      他告訴我，他一生中從來(lái)沒(méi)賺過(guò)這么多的錢。他的問(wèn)題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來(lái)，在黑暗中躺好幾小時(shí)。那里是他的安全地帶。

     無(wú)論什么時(shí)候，你若是在銷售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會(huì)想繼續(xù)沖刺直到對(duì)新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會(huì)貼上“害怕成功”的錯(cuò)誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。