營(yíng)銷的根本目的是通過銷售工作的開展使得企業(yè)銷量最大化，從而通過這種銷量的實(shí)現(xiàn)得到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和銷售價(jià)格之間的合理價(jià)差，即為企業(yè)最終所獲得的利益。 
　　影響企業(yè)產(chǎn)品銷售的因素很多，有價(jià)格方面的、產(chǎn)品質(zhì)量方面的、包裝方面的、人員推廣方面的、市場(chǎng)環(huán)境影響方面的、渠道適應(yīng)性方面的、促銷政策方面的等等。但是歸根結(jié)底，對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售起到最直接作用的方面還是落實(shí)到代理商上面了，因?yàn)樗星捌跔I(yíng)銷工作的開展，都是為了可以有效吸引各個(gè)區(qū)域、不同實(shí)力的代理商與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品在市場(chǎng)一線的銷售，從而最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量提升和企業(yè)的盈利。 

　　對(duì)于招商企業(yè)代理商的身份界定其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以分為老客戶和新客戶兩方面。老客戶是企業(yè)正在合作或者以前合作過的，新客戶則是企業(yè)通過一定的宣傳手段吸引過來即將合作或者剛剛合作的�？此坪�(jiǎn)單，但是因?yàn)槠湓谄髽I(yè)發(fā)展過程中的巨大作用，是需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待的�，F(xiàn)實(shí)的情況是，我們之中的大多數(shù)企業(yè)都不能很好的平衡兩者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用，一味的盲目發(fā)展新客戶，效果并不能讓人滿意。筆者曾見接觸一個(gè)企業(yè)，自身?yè)碛薪?0個(gè)代理品種，年銷售額不過2000萬(wàn)元，面向全國(guó)18個(gè)省市進(jìn)行招商，擁有5000多個(gè)大大小小的代理商。表面上看風(fēng)風(fēng)火火，實(shí)則仔細(xì)合計(jì)一下一個(gè)代理商平均一年的銷售只有4000元左右，每個(gè)月銷量居然還不到350元，確實(shí)讓人詫異！ 

　　難道是企業(yè)發(fā)展新客戶的思路錯(cuò)了嗎？其實(shí)招商企業(yè)想擁有盡可能多客戶資源的發(fā)展思路并不錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經(jīng)營(yíng)過程中的作用，沒有發(fā)揮老客戶因?yàn)閷?duì)企業(yè)有一定忠誠(chéng)度而銷售潛力巨大的優(yōu)勢(shì)，在重復(fù)著熊瞎子掰棒子的游戲罷了。 

　　一、 跟老客戶要打感情牌 

　　每個(gè)招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個(gè)月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中，他們或多或少都對(duì)企業(yè)有了一定的忠誠(chéng)度，合作的風(fēng)險(xiǎn)性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實(shí)力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。 

　　對(duì)于老客戶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的重要性，有數(shù)據(jù)研究顯示：企業(yè)維護(hù)一個(gè)老客戶得到銷量提升所花費(fèi)的費(fèi)用，僅僅為開發(fā)一個(gè)新客戶的獲得同樣銷量所花費(fèi)費(fèi)用的十五分之一，由此可見一斑。其實(shí)我們的企業(yè)還是相當(dāng)清楚老客戶的重要性的，只是在操作過程中沒有有效整合罷了。 

　　1、 客戶檔案建立 

　　對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。 

　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果的比拼，就是判斷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息把握是否深刻，是否有針對(duì)性的開展工作。老客戶也是市場(chǎng)信息和資源，企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案，適時(shí)了解老客戶的經(jīng)營(yíng)情況，包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營(yíng)體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競(jìng)品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對(duì)競(jìng)品展開市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，提升有效性。當(dāng)然，在詳細(xì)了解了客戶的需求情況后，招商企業(yè)實(shí)施有針對(duì)性的扶持，也可以在客戶心理建立較為長(zhǎng)久的感恩心理（因?yàn)檠┲兴吞坑肋h(yuǎn)比錦上添花讓人更認(rèn)可），為日后的長(zhǎng)久合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

　　2、 客情關(guān)系維護(hù) 

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制原本是不講關(guān)系和感情的，但是受到中國(guó)傳統(tǒng)思想的影響，目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)還是很看重客情關(guān)系塑造工作的。 

　　既然客情關(guān)系維護(hù)的好可以直接推動(dòng)銷量的提升，那么如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)與老客戶的客情呢？首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要清楚的認(rèn)識(shí)到客戶的需求核心點(diǎn)在哪里。無(wú)怪乎兩個(gè)方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對(duì)客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對(duì)于利益方面的需求�？梢詮漠a(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實(shí)施有效的市場(chǎng)開發(fā)獲得利益，這個(gè)才是企業(yè)進(jìn)行客情維護(hù)塑造的根本！ 

　　3、 合理壓貨 

　　壓貨是我們常用的經(jīng)營(yíng)手法，它是通過占據(jù)客戶的資金來迫使客戶擴(kuò)大對(duì)企業(yè)本身產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，從而有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效手段之一。 

壓貨可以很好的擴(kuò)張客戶的銷售彈性，提升企業(yè)產(chǎn)品在客戶銷售體系中的作用。同時(shí)需要注意的就是合理把握的問題，一定要注意壓貨的頻率和壓貨規(guī)模，不能把壓貨變成客戶經(jīng)營(yíng)的負(fù)擔(dān)，弄巧成拙就得不償失了。 

　　4、 市場(chǎng)重點(diǎn)扶持 

　　同時(shí)，對(duì)于老客戶也得講究“二八原則”。在對(duì)已有老客戶進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實(shí)施政策傾斜。目的是有效提升單個(gè)客戶對(duì)公司品種的承載能力，并逐漸將客戶的多公司、多品種經(jīng)營(yíng)逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)全系列或優(yōu)勢(shì)品種的辦事機(jī)構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時(shí)，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。