把人分為內外向兩種，太簡單，對于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時間，根據(jù)九型人格理論識別對方，實用性不強。九型人格來自美國，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對于我們銷售員來說，比較容易掌握與靈活運用。四型風格理論也來自商業(yè)發(fā)達的美國。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就），并由此開發(fā)了著名的適應性銷售課程。
俗話說：到什么山頭唱什么的歌。但是我們的傳統(tǒng)文化沒有告訴我們把山分為哪幾種類型，他們喜歡的歌分為哪幾種類型。傳統(tǒng)文化強調的是悟性與經(jīng)驗。而美國的社交風格矩陣則把這個智慧科學化，從而可以復制，并可以通過訓練盡快掌握，而無需漫長的經(jīng)歷與偶然的頓悟。
筆者根據(jù)13年來的銷售與銷售管理實踐以及對中國傳統(tǒng)文化的研究，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風格論更容易讓中國人（包括中國的銷售員）理解與掌握。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物行為的智慧。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。成君憶在分析西游記團隊時，把這個團隊成員分為力量型（孫悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）與活潑型（豬八戒）。它們分別對應著筆者的老虎型、貓頭鷹型、考拉型與孔雀型。我們可以把Topk看作Top Knowledge,即頂級智慧，形象些可稱為四獸風格論。
我們把運用頂級智慧的方法，稱為Topk技術。該技術就可以復制，也可以在較短時間內進行訓練而成。她讓我們見到老虎，說虎語；見到貓頭鷹，說鷹語；見到孔雀，說雀語；見到考拉（熊貓），說拉語。這就解決了到什么山頭唱什么歌或者見人說人話，見鬼說鬼話的智慧復制。美國人把這種銷售溝通方法稱為“按照別人喜歡的方式，進行銷售溝通”，即著名的銷售白金定律，待人如人愿。遇到貓頭鷹型客戶，就把自己調試為貓頭鷹型風格與之對應。銷售員需要運用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據(jù)，銷售介紹時需要嚴密、精確，并做到從容不迫。TOPK技術就是解決如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？
在運用Topk技術之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行為風格是哪一種？之后根據(jù)Topk智慧判斷對方屬于哪一種風格？雖然人有多變的能力來扮演這四種不同的風格，但是人通常會忠于自己天生的那種行為風格。另外在我們中國，很多有職務的客戶，會在辦公室扮演老虎型或貓頭鷹型的風格。作為我國的銷售員需要注意到這一點，這些客戶在放松的情況下，如家里或旅途中，則就把自己天生的風格顯露出來。這就是我們經(jīng)常說的家里與單位，換了一個人似的。
筆者1995年8月在外資企業(yè)就接受過這種銷售溝通培訓，那時聽懂的地方不多，我從事醫(yī)藥代表的前四個月沒有使用這些Topk技術。筆者在做醫(yī)藥代表的第一天就決定通過不送錢的方式來從事醫(yī)藥代表，因為當時有股傲氣與骨氣：堂堂的重點大學生，怎么可以與初高中生一樣去發(fā)發(fā)錢來從事銷售呢？可惜剛開始使用的都是野生的銷售技巧，幸運的是筆者的銷售素質正道而敬業(yè)的，那時銷售業(yè)績很一般。從1996年1月開始，我試著用專業(yè)的銷售技能，尤其是Topk技術來從事醫(yī)藥代表工作，結果筆者在1996年203%地完成銷售指標，并成為公司亞洲部的頂級銷售員，也成為受醫(yī)生尊重的醫(yī)藥代表。至今時隔12年后，那些醫(yī)生還依然尊重我。我在2007年與2008年也分別撰寫了《醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究》與《醫(yī)藥代表的社會定位探究》發(fā)表在國家級醫(yī)藥雜志，以此作為我告別醫(yī)藥代表生涯的禮物。因此Topk技術成就了我從事醫(yī)藥代表的12年的輝煌生涯。這一技術讓一個不會抽煙、不會喝酒、不會行賄的業(yè)績優(yōu)秀又受客戶尊重的銷售員成為了現(xiàn)實。筆者按照銷售拜訪的過程，就Topk技術提高銷售溝通效率的應用與同道們分享如下。歡迎各位同道們來深入探討與指正。
拜訪Tiger（老虎型）客戶：開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法，如這…（特性） …意味著…（優(yōu)勢）將給你帶來的真正利益是…（利益），比如該款真空吸塵器的高速電機（特性），輕輕松松地就能產(chǎn)生雙倍的功效（優(yōu)勢），不但可以為你節(jié)省15-30分鐘的清潔時間（利益），還免去了你推動笨重吸塵器的不便。（利益）；遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協(xié)議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。禮多反詐，點到為止。如果動用上級關系讓其購買，這種人會保留自己的觀點。
拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。這…（特性） …（證據(jù)），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你是否贊同？在如今的市場上，這輛車有最高質量的自動鎖死剎車（特點），這點經(jīng)聯(lián)邦政府測試得出（證據(jù)），它能提供您正在尋找的安全保障（利益），您同意嗎？（贊同）遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。對方不會把責任都推給我們銷售員。如果動用上級關系讓其購買，這種人會分析結果，并從技術上提意見，后續(xù)挑毛病，走著瞧。
拜訪Peacock（孔雀型）客戶：開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉入主題；其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節(jié)；我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表揚其識貨等。運用FABD陳述法，這…（特性） …（優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），如果你購買的話，你將成為使用這個產(chǎn)品的領袖者？（差異性價值）。比如彌可保含有一個甲基的維生素B12,(特性)，它能夠直接參加神經(jīng)細胞的核酸、蛋白質和髓鞘中的磷脂合成（優(yōu)勢），從而直接修復損傷的神經(jīng)，緩解病人的麻木與疼痛（利益）。如果現(xiàn)在就開始堅持對所有周圍神經(jīng)病變的患者采取彌可保治療，你就可以成為對這個新治療方案有發(fā)言權的專家。（差異性價值）遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了？嗳庥嬆茏嘈А。達成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。如果動用上級關系讓其購買，這種人會不快樂，逃避。
拜訪Koala（考拉型）客戶：開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。 在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。這…（特性） …（優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你的朋友購買后，認為這個產(chǎn)品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特點），阿爾茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（優(yōu)勢），這種服用方法不但會節(jié)約醫(yī)生你的醫(yī)囑時間，而且會節(jié)約病人家屬給病人服藥的時間。（利益）從患者及其家屬的角度來看，安理申的服用非常簡單方便。（便利性）。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促. 在拜訪的締結階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以病人導向來強調可為病人帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產(chǎn)。答應的一定要補上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動用上級關系讓其購買，這種人會愿意接受上級的觀點。
對于銷售對談的五個階段：初次接觸、資訊、交流、誘導、締結中，老虎型客戶十分地快速進行，經(jīng)過所有的階段作出快速的決定。孔雀型客戶會輕松進行對談，決定也很快速；最著重在初期階段和誘導階段。貓頭鷹型客戶會耗時較久才作出決定，著重在交流階段和行動階段？祭涂蛻粼谒械碾A段都進行緩慢，而且需要業(yè)務代表的協(xié)助來做決定。
對于銷售溝通的要求，Topk技術有以下提示。拜訪老虎型客戶：我們要非常有準備。不要做無意義的閑聊浪費時間。說話要簡短、針對重點及合理。拜訪貓頭鷹型客戶：我們要非常有準備。清楚的解釋拜訪目的，要能合理、有條不紊的對談。不要浪費時間，但也不要催促客戶。拜訪考拉型客戶：我們要保持輕松，準備好要花時間。我們要健談；保持微笑。拜訪孔雀型客戶：我們要能展現(xiàn)熱誠，表現(xiàn)健談。準備好傾聽。能做一個好聽眾；要能控制對談，使入正題。
對于銷售拜訪的最初接觸，Topk技術有以下提示：一般而言，考拉型客戶與孔雀型客戶在拜訪之初都是十分快樂的加入寒暄？祭涂蛻羰且驗橛颜x需求；而孔雀型客戶是因為他們的高度認同需求。事實上，拜訪考拉型客戶時，如果沒有先寒暄一下的話，他們反而心里面會不舒服。老虎型客戶，由于權利需求使然，會要求開門見山式的展開銷售對談。貓頭鷹型客戶，因為他們的秩序和安全需求，通常會欣賞相當正式的接觸。
對于銷售溝通的提問方式，Topk技術有以下提示。老虎型客戶：會回答封閉式的提問，容忍開放式的提問（如果是合理的）。貓頭鷹型客戶：會回答開放式的問句，容忍封閉式的問句？兹感涂蛻簦簳卮鹚蓄愋偷膯柧,尤其是開放式和想象式問句？祭涂蛻簦簳卮痖_放式與想像式的問句，不喜歡封閉式的問句。
對于銷售細節(jié)，Topk技術有以下提示。在希望提供銷售信息方面:老虎型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品價值，貓頭鷹型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品證據(jù)、銷售員專業(yè)能力的證據(jù)，孔雀型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員認識誰？誰用過這個產(chǎn)品？而考拉型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員是否值得他信賴？在幫助他們承諾購買的細節(jié)方面，把選擇權交給老虎型客戶，把產(chǎn)品的書面證據(jù)提交給貓頭鷹型客戶，把名人的推薦信提交給孔雀型客戶，把朋友的信賴與自己的個人擔保以及服務提交給考拉型客戶。與老虎型客戶一起做，與貓頭鷹型客戶一起思考分析，與孔雀型客戶一起健談并注意傾聽。與考拉型客戶一起傾聽并注意談論人際話題。
銷售溝通中Topk技術是人類的頂級智慧，筆者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術對我的銷售生涯幫助極大。筆者至今依然記得三位醫(yī)院的副院長，他們被醫(yī)藥同行公認為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數(shù)。而筆者通過自己的細心觀察，加上筆者天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，故與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助我，至今他們依然還記掛我，并向其他相關人會講述到我。其實我與他們之間是非常純潔的伙伴式關系，根本沒有任何現(xiàn)金、地位等關系。這是為什么？這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。Topk技術可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術只是加速器。