吉列，一個(gè)剃須刀片廠商怎么會(huì)花費(fèi)70億美元購(gòu)買電池生產(chǎn)商Duracell（編者譯：杜拉瑟公司）? SAP——?dú)W州領(lǐng)先的軟件公司是如何保持其很高的增長(zhǎng)率？香港巨商李嘉誠(chéng)又是如何能在中國(guó)生意亨通，而許多人僅僅只能夢(mèng)想而已?
問題的答案就是能力，即公司用以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需的技能、資產(chǎn)和關(guān)系。我們對(duì)那些成功地保持長(zhǎng)期增長(zhǎng)和發(fā)展的公司的研究表明，他們都從廣義上去認(rèn)識(shí)能力。很自然，有一些公司依賴于營(yíng)運(yùn)技能，即狹義的能力，但令人意外的是，我們調(diào)查對(duì)象中絕大部分更多地是依靠其它方面，而不是依靠這些顯而易見的能力而成功的。
當(dāng)商人談及企業(yè)能力時(shí)，他們通常是指蘊(yùn)含在公司人員、生產(chǎn)流程以及企業(yè)知識(shí)之中的能力。它們是企業(yè)生存的最基本要素，因此常常被稱作核心能力。盡管運(yùn)作技能或核心能力對(duì)一個(gè)公司的成功十分重要，但對(duì)這些方面的重視如果過于狹隘就會(huì)阻礙增長(zhǎng)。這就需要對(duì)能力有一個(gè)更廣義的定義，即包含獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的所有因素。除了營(yíng)運(yùn)技能，我們所指的能力定義還包含其他三類資源：優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)、可增長(zhǎng)技能和特殊關(guān)系。
一、優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)
優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)是指那些難以復(fù)制并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有形或開形資產(chǎn)，包括基礎(chǔ)設(shè)施，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，銷售網(wǎng)絡(luò)，品牌和信譽(yù)以及客戶信息。
銷售網(wǎng)絡(luò)：一個(gè)企業(yè)可以利用其銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模增加其現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售或減少推出新產(chǎn)品的成本。以吉列為例，其1996年末花費(fèi)70億美元購(gòu)買電池生產(chǎn)商杜拉瑟公司的主要?jiǎng)訖C(jī)是銷售方面的經(jīng)營(yíng)共性。吉列的剃須刀片在超級(jí)市場(chǎng)和便利店的銷售網(wǎng)絡(luò)是無與倫比的，而電池也同樣在這些店鋪銷售。雖然杜拉瑟公司占據(jù)美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)50%的份額，但其在諸如中國(guó)和印度這樣的新興經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)地區(qū)卻鮮有所聞，而吉列在這些地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)卻異常強(qiáng)大，吉列通過此舉將杜拉瑟推向世界，助其增長(zhǎng)。
品牌及信譽(yù)：過硬的品牌可以有助于新產(chǎn)品的推出并且不影響現(xiàn)有產(chǎn)品的聲譽(yù)。吉列正利用其品牌進(jìn)入男士化妝品市場(chǎng)。吉列男士系列包括潤(rùn)膚水、剃須膏、除臭劑以及剃須刀和刀片。
客戶信息：擁有各類不同客戶的詳細(xì)信息對(duì)擴(kuò)大銷售是十分重要的。這其中一些最有價(jià)值的信息包括客戶的購(gòu)買習(xí)慣和需求。日本Seven-Eleven（編者譯：711公司）的銷售點(diǎn)信息系統(tǒng)幫助公司確保對(duì)每一位步入商店的顧客來說都有一個(gè)正確的產(chǎn)品組成。該系統(tǒng)試圖從每一筆銷售中獲取一定的數(shù)據(jù)，包括購(gòu)買時(shí)間、客戶的性別及估計(jì)年齡。這些信息每天從商店的計(jì)算機(jī)終端下載到總部，在那兒進(jìn)行銷售趨勢(shì)的分析。每天，管理人員可以通過當(dāng)前和歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整和根據(jù)客戶的要求安排商店的產(chǎn)品組成。為不斷地尋求最佳產(chǎn)品組成，每年平均每家商店3000種產(chǎn)品中有70%將被替換掉。
二、可增長(zhǎng)技能
一個(gè)企業(yè)掌握諸如購(gòu)并、交易、籌資、風(fēng)險(xiǎn)管理及資本管理這樣常用的可增長(zhǎng)技能將會(huì)在啟動(dòng)和保持增長(zhǎng)中擁有很大的優(yōu)勢(shì)。雖然一個(gè)公司的不同業(yè)務(wù)之間各自有其獨(dú)特的營(yíng)運(yùn)技能，但這些可增長(zhǎng)技能卻可以在不同市場(chǎng)或經(jīng)營(yíng)單位相互傳授。由于其廣泛的適用性，可增長(zhǎng)技能通常存在于企業(yè)核心，再?gòu)哪莾禾峁┙o不同的經(jīng)營(yíng)單位。
購(gòu)并及合并后管理技能： 不佳的購(gòu)并會(huì)代價(jià)高昂，風(fēng)險(xiǎn)重重。而成功的購(gòu)并會(huì)加速增長(zhǎng)及節(jié)約成本。能以吸引人的條款進(jìn)行購(gòu)并，并且快速融為一體，這一能力將賦予公司一個(gè)十分明顯的優(yōu)勢(shì)。
Sara Lee（編者譯：李莎）公司就是依靠購(gòu)并不斷推出新的業(yè)務(wù)并促進(jìn)增長(zhǎng)。在1981年至1995年間，該公司共進(jìn)行了80多次收購(gòu)而同時(shí)退出了那些經(jīng)營(yíng)不善、分散主業(yè)的業(yè)務(wù)。如果僅僅憑自身的增長(zhǎng)，其計(jì)劃和預(yù)算系統(tǒng)中設(shè)立的目標(biāo)是根本無法達(dá)到的，因而公司的管理層不遺余力地進(jìn)行不斷地購(gòu)并以達(dá)到這些目標(biāo)。公司有時(shí)追尋那些潛在的收購(gòu)對(duì)象長(zhǎng)達(dá)10年之久，這樣當(dāng)那些對(duì)象準(zhǔn)備出售時(shí)李莎公司可以第一個(gè)知道。
籌資及風(fēng)險(xiǎn)管理技能：擁有高超的籌資和風(fēng)險(xiǎn)管理技能可以使有些公司能以其他公司無法達(dá)至的方式增長(zhǎng)。對(duì)資金問題制定周密完善解決方案的能力，使這些公司可以沿著充滿希望的成長(zhǎng)之路闊步前進(jìn)，而對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，想達(dá)到這一點(diǎn)，費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)可謂巨大。
資本管理技能??擁有出色的效率技能能使管理人在一些項(xiàng)目上取得巨大的商業(yè)成功，而其他公司則可能會(huì)認(rèn)定這些項(xiàng)目回報(bào)率低而拒絕投資。對(duì)資本的更充分利用將增加單個(gè)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)回報(bào)，并且將公司的一部分財(cái)力解脫出來用于其他項(xiàng)目的投資。
Hindustan Lever（編者譯：雷丁斯頓公司）在印度消費(fèi)品行業(yè)的成功就部分歸因于基資本效率技能。這家公司通過將其生產(chǎn)工廠規(guī)劃設(shè)計(jì)得不帶任何繁飾或?qū)⒉糠稚a(chǎn)和銷售行為外包，使得在每一美元的資本上都上都產(chǎn)了巨大的銷售額。
三、特殊關(guān)系
關(guān)系是那些非常重要但卻很少談及的能力之一。保持與現(xiàn)有客戶和供應(yīng)商的關(guān)系可以為企業(yè)提供發(fā)展機(jī)會(huì)，因此有必要培養(yǎng)這種關(guān)系。而與要人、企業(yè)及政府保持關(guān)系可以贏得那些沒有這層關(guān)系這就根本無法得到的機(jī)遇。特別值得一提的是，除了有助于達(dá)成交易外，良好的關(guān)系可以有助于公司進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)和地區(qū)。
在亞洲，特殊關(guān)系在那些海外華人家族的成功中起了主要作用。世界巨富李嘉誠(chéng)的經(jīng)濟(jì)帝國(guó)就是建立在特殊關(guān)系的基礎(chǔ)上。其強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)使其可以較早進(jìn)入快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)并獲得少有的機(jī)會(huì)。和記黃埔作為其麾下的旗艦，從集裝箱碼頭迅速滲透到發(fā)電、零售和電訊業(yè)。規(guī)模從香港擴(kuò)大到中國(guó)內(nèi)地、英國(guó)和加拿大。通過合資形式，和記黃埔正經(jīng)營(yíng)著中國(guó)目前最大的3個(gè)集裝箱港口。
李嘉誠(chéng)的壯大歸因于他自70年代末以來一直在香港和中國(guó)大陸建立的關(guān)系網(wǎng)，這其中包括與政府、國(guó)有企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、華僑企業(yè)及西方跨國(guó)公司的緊密聯(lián)系。李嘉誠(chéng)通過不同的方式培植這些關(guān)系。他坐鎮(zhèn)香港匯豐銀行董事會(huì)，處于亞洲經(jīng)濟(jì)交易活動(dòng)中一個(gè)十分有利的地位。早在中國(guó)大陸開放之前，他就于1980年通過在廣東投資建造中國(guó)飯店，傳達(dá)其在中國(guó)投資的承諾。
從人類從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以來，關(guān)系一直就很重要，但在近來的商業(yè)活動(dòng)中有許多特殊關(guān)系與腐敗混為一體的例子。特別是在與政府官員的特殊關(guān)系上，這個(gè)問題就顯得極其敏感。這也就使得依賴特殊關(guān)系作為一種能力比依賴品牌或銷售網(wǎng)絡(luò)要復(fù)雜的多，但是在不拋棄倫理價(jià)值的前提下從關(guān)系中獲取戰(zhàn)略利益還是完全可能的。保持持續(xù)增長(zhǎng)的公司正是找到了這樣的方法。
四、從能力到優(yōu)勢(shì)
公司將新的業(yè)務(wù)所需的能力聚合得有多好，決定了其在獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上有多成功。能力的聚合通常比單個(gè)能力更難仿效，只有將那些難以仿效的能力聚為一體時(shí)才能取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不要求在每個(gè)業(yè)務(wù)方面都要有高超的能力。但具備最重要的能力能夠決定某個(gè)成長(zhǎng)中的企業(yè)有多少價(jià)值將流向其擁有人。對(duì)每個(gè)機(jī)會(huì)來說，把那些影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力與那些僅僅是需要但并不重要的能力區(qū)分開來是十分重要的，那些并不至關(guān)重要的能力可以外包給別人或由別人來掌握。
安然（Enron）公司在發(fā)電業(yè)的成功就說明了這一點(diǎn)。該公司以不同于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式來看待這一行業(yè)，它發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值不成比例地累積到那些組織安排電業(yè)交易的企業(yè)身上，而并非是那些真正建造和經(jīng)營(yíng)這些電廠的公司。早先，安然公司在建造和經(jīng)營(yíng)電站方面并不出色，但這并不重要，這些技能可以外包給別人。相反，它擅長(zhǎng)洽談長(zhǎng)期燃料供應(yīng)合同、電力銷售合同、建筑合同、籌資和政府保證──這些恰恰是區(qū)分成功者與失敗者的技能。通過集中精力在這些能力上，安然公司在短短不到十年的時(shí)間就樹立了其強(qiáng)大的全球地位。
五、為持久的優(yōu)勢(shì)聚合能力
哈佛商學(xué)院教授David Collis（編者譯：柯里司）和Cynthia Montgomery（編者譯：蒙哥利）認(rèn)為，一種能力或資源只能夠通過若干檢驗(yàn)，才能成為持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。首先，這種能力必須在產(chǎn)品市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值；第二，它必須難以仿效；第三，它不能輕易為其他能力所取代；第四，它必須是持久的；第五，它必須難以交換。如果一項(xiàng)能力會(huì)隨著雇員的離開而帶走的話，那么是雇員而非公司擁有這一能力的價(jià)值。
一些單個(gè)的能力可能會(huì)通過這些檢驗(yàn)，比如說一個(gè)世界級(jí)的品牌將一直賦予其所有者優(yōu)勢(shì)，但是幾乎沒有單個(gè)的能力是無懈可擊的，即使是那些首創(chuàng)得來的優(yōu)勢(shì)，沒有了適當(dāng)?shù)闹С忠矔?huì)慢慢消失。一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)過程中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵就是將各種有特色的能力聚合為一體，共同滿足上述標(biāo)準(zhǔn)。
這個(gè)能力聚合體可以在企業(yè)內(nèi)部建立，或者通過聯(lián)合的方式借鑒，或者完全從外部獲得。聚合體每增加一個(gè)新能力，就累積了更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者也就越來越難仿效或替代這一能力聯(lián)合，也就越難為雇員所占有。
SAP作為歐洲領(lǐng)先的軟件公司，就是通過聚合特色能力取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。SAP公司通過其開發(fā)的企業(yè)資源管理軟件R/3而名聲大震，但SAP公司的經(jīng)營(yíng)技能并不在于發(fā)展全新的技術(shù)，而在于其不斷地改善和提高產(chǎn)品。SAP每推出一種產(chǎn)品，其中都系統(tǒng)地包含了針對(duì)客戶意見和要求所做的改進(jìn)，因而產(chǎn)品上取得了不斷的進(jìn)步。通過與客戶的深入交流以及與用戶群的正式會(huì)議，SAP得以將客戶的專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為具體針對(duì)本行業(yè)的解決之道。幫助SAP形成其特色能力的是兩種優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)：第一是R/3軟件內(nèi)的編碼為代表的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；第二是SAP以其6000多客戶為基礎(chǔ)形成的品牌和信譽(yù)力量。
SAP遵循的成長(zhǎng)準(zhǔn)則的核心還包括互惠關(guān)系網(wǎng)。SAP產(chǎn)品的復(fù)雜性要求在每一個(gè)實(shí)施階段都有專門的技術(shù)知識(shí)。SAP并沒有自己去提供這種技術(shù)，而是通過與別人的合作：例如與運(yùn)行該軟件的硬件生產(chǎn)商，與銷售該產(chǎn)品并提供技術(shù)支持的銷售商，與安裝該軟件的系統(tǒng)顧問以及與提供互惠服務(wù)或?qū)I(yè)功能的軟件開發(fā)商進(jìn)行合作。通過合作提高SAP產(chǎn)品的銷售量，符合這些合伙人的共同利益。盡管如此，SAP并非沒有受到競(jìng)爭(zhēng)壓力。為保持其發(fā)展軌跡，SAP還需在使軟件更易運(yùn)用方面多做工作。但是憑著其難以效仿的技能、資產(chǎn)和關(guān)系組合，SAP似乎有足夠的能力迎接競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)