現(xiàn)在很多終端朋友遇到這樣的綜合問題：
●銷售額在提升，可是店面的管理問題越來越大
★人員越來越不好管了
★倉庫里丟貨/破損
★隨著經(jīng)營的產品越來越多，經(jīng)常出現(xiàn)有的產品積壓
★而有的產品卻持續(xù)斷貨的現(xiàn)象
又或者是經(jīng)營品項的問題：
不知道如何對自己的產品進行設計，暢銷產品這么多，新產品又層出不窮，他們不知道究竟應該經(jīng)營什么產品才最合理，才最適合自己。
以及隨意性的上新產品：
很多終端朋友都是看到某某產品廣告紅火或聽說這個品牌在哪做的不錯而盲目跟隨的，卻根本不了解自己區(qū)域內的消費者真正想消費些什么。
以上的種種問題都是屬于管理的范疇內。在營銷人員嘴里，經(jīng)常聽到的一句詞就是：管理體系。一般人們都把管理與體系化結合在一起。比如在日化行業(yè)做的很出色的寶潔公司，我就不止一次聽到大家對它的管理體系的高度評價。
我國有句成語叫：“麻雀雖小，五臟俱全”。作為一個終端來說，雖然不須同大企業(yè)那樣具備一個體系化的流程，但有些框架與思路還是可以參考的。在此我根據(jù)終端面臨的常見管理問題，簡單整理了下，大致分為以下幾點：
一．對品牌以及貨品的管理
1． 明確自己的目標人群，合理定位。
都說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，其實選品牌也是同樣的道理。比如，我知道黛安芬這個品牌確實不錯，可是在我店里這樣的消費群體極少。如果我去做它，我不一定能賺錢。所以拿一句廣告詞來形容——只選對的，不選貴的！適合自己的才是最好的！
2．在定位基礎上，對自己所經(jīng)營的品牌做出合理規(guī)劃。
產品規(guī)劃的原則：主次分明、合理互補。（常見的產品組合有：不同的產品線組合、不同的價格層次組合、不同的風格組合）
它可以從幾種角度去分：
。1）、 根據(jù)品牌在終端的市場運做過程中不同的發(fā)展階段，我們可以把它分為新品、穩(wěn)定性產品、增量性產品、淘汰性產品；
（2）、 根據(jù)各個品牌在終端經(jīng)營品牌中的地位不同我們可以分為戰(zhàn)略性產品、贏利性產品、補充性產品；（強品牌產品、高利潤產品、高覆蓋率產品、配貨型產品）
（3）、 根據(jù)產品銷售時機與時間結合的緊密程度，我們可以把經(jīng)營的產品分為季節(jié)性產品與常銷性產品。
經(jīng)銷商在進行產品選擇的過程中，必須注意店面經(jīng)營品牌之間的競爭性與沖突性，并且盡量避免這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時作好產品之間規(guī)劃，使店面經(jīng)營的產品具有系列性、互補性，以提高本身在市場的整體競爭力；通過經(jīng)營產品的規(guī)劃以及其資源的有效整合實現(xiàn)降低店面營運成本，沖減市場費用，提升店面競爭力，達到贏利的目的。
二．對人員的管理
人員管理應該是經(jīng)營中最常見也最難的一個環(huán)節(jié)。經(jīng)常聽到很多老板抱怨，這個員工不理想，那個又不好的，跳槽也特頻繁，甚至有些培養(yǎng)起來還成為自己的競爭對手。那我們究竟該怎樣做好這方面的管理呢？
1、如何用人
在這里我想講個小故事：
去過寺廟的人都知道，一進廟門，首先是彌勒佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。
彌勒佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。
佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌勒佛負責公關，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負責財務，嚴格把關。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。
其實在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵看如何運用。找出員工的優(yōu)點，發(fā)揮她的長處。
2、如何管理
記得有本暢銷的管理類叢書叫《水煮三國》，里面就對員工的管理提出一種叫“胡蘿卜加大棒”的方法被很多人推崇。
個人理解：員工的需求點是胡蘿卜，它象征著精神上的獎勵——贊美（情感、氛圍）；物質上的需求——金錢（物品）。
大棒則象征著：一個合理而明確的職責范圍內的獎罰制度，一個系統(tǒng)的管理，讓數(shù)據(jù)、制度來說話。
兩者之間的火候則需掌握到恰倒好處。
平時大家討論的最多的話題就是“如何留住優(yōu)秀導購”，在此我總結出幾點：情感留人——人都是感情動物，哪怕多點贊美與關心，就會贏得員工的心；
待遇留人——待遇也是員工對自我價值的一種評定，良好的薪資制度是留人的關鍵。
制度留人——明確的職責分工，相應的獎罰制度，可以培養(yǎng)一個良好而積極向上的氛圍。一個輕松而愉快的工作環(huán)境，往往增加的不止是銷售業(yè)績而是員工一顆安定的心。
三．對庫存的管理
上面有說到品牌管理，過多的品牌會產生過多的庫存壓力，所以前提先管理好品牌。當管理好品牌后再來考慮庫存比例。
庫存大壓力大，但過少的庫存又經(jīng)常會延誤銷售良機，因此合理的庫存管理就變得非常重要。
1、根據(jù)不同的季節(jié)去管理庫存：比如春夏與秋冬，款式顏色的選擇；
2、根據(jù)互補去管理庫存：如遇到斷貨銷售相類似款的應急方法。
3、每天要求做好明細的出入庫庫存，以便于合理補貨，避免過多積壓。
在這里建議有條件的使用電腦管理庫存。將每筆交易內容敲進電腦，每天晚上，就可看到當天的進銷存全部情況，及時就能發(fā)現(xiàn)庫存量的問題。通過對一段時間的交易情況了解分析，就能清楚知道最近的產品銷售動態(tài)以及必須要進行的庫存調節(jié)。避免到最后才發(fā)覺自己所賺的都是一堆庫存了。
后語：
有人曾說，開店憑的是運氣。我不否認這樣的說法，但更相信運氣之外的很多東西，比如上述所說的店面經(jīng)營管理就是其中之一。我曾經(jīng)親自在一線市場上跑過，所看到的一些成功終端店，大都是這方面的高手。寫這些東西出來，希望能起到拋磚引玉的作用，愿更多的終端朋友參與進來分享關于這方面的話題，共同進步！