面對全球經(jīng)濟一體化的競爭格局，國內(nèi)市場競爭國際化的趨勢已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流，針對這個嚴峻的現(xiàn)實，越來越多的企業(yè)意識到人力資源的作用將會日益突顯出來，尤其是如何打造頂尖級的業(yè)務(wù)員則是當(dāng)今企業(yè)共同關(guān)心的焦點問題，它已成為企業(yè)的寶貴財富，誰擁有頂尖級的業(yè)務(wù)員，誰就能掌握主動，出奇制勝，擁有未來，正因如此，培養(yǎng)和造就一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊就成為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場，擴大經(jīng)營版圖的關(guān)鍵性工作，是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的一項重要戰(zhàn)略性任務(wù)。  

　　一、明白素質(zhì)要求，提高自身實力  

　　首先有必要建立業(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)模型，并讓每個業(yè)務(wù)員都能明白要做一個稱職的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和能力，只有明確方向和標(biāo)準(zhǔn)，才知如何去努力奮斗！銷售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養(yǎng)+工作激情+專業(yè)技能，所以正確認識和解讀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行銷方程式就顯得極為重要。我認為成功業(yè)務(wù)員具備如下特征：  

　　1、 高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂觀進取的心態(tài)，正確的人生觀、價值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅韌不撥的信心對從事推銷工作的人來說非常重要。  

　　2、 良好的個人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產(chǎn)品或服務(wù)，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務(wù)員就邁出了關(guān)鍵的一步，成功了一大半。  

　　3、 較強的溝通能力和語言表達能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、推銷產(chǎn)品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發(fā)客戶對你的興趣和好感。  

　　4、具有一定的學(xué)習(xí)能力，悟性高、會學(xué)習(xí)和善思考。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念和銷售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務(wù)員要樹立終身學(xué)習(xí)，不斷充電的觀念，隨時掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應(yīng)激烈的市場競爭。  

　　4、 較強的心理承受能力。新業(yè)務(wù)員在初上“戰(zhàn)場”，一定要有心理準(zhǔn)備，面對激烈的市場競爭，挫折與失敗便會經(jīng)常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業(yè)務(wù)員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永不言敗的充分心理準(zhǔn)備。  

　　5、 克服恐懼感是新業(yè)務(wù)員必須要過的關(guān)口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業(yè)情況不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑；三是業(yè)務(wù)技能不夠，怕拿不到業(yè)務(wù)；對此可以通過“查、訪、問”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志（上網(wǎng)查找更好），讓自己對行業(yè)動態(tài)有個大概的了解；訪：親自到當(dāng)?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，觀察和體驗行業(yè)競爭狀況、競爭對手品牌及公司產(chǎn)品狀況；問：與專業(yè)人士、經(jīng)銷商或銷售前輩交流，帶著問題向他們請教。  

　　明白了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力要求，接下來的就是要全身心地投入到學(xué)習(xí)訓(xùn)練和工作實踐當(dāng)中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經(jīng)驗為我所用，這一點尤其重要，它能為你在實戰(zhàn)中提供幫助或指導(dǎo)，借鑒別人成功經(jīng)驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。  

　　二、進行系統(tǒng)培訓(xùn)，熟悉業(yè)務(wù)流程  

　　為了盡快讓新業(yè)務(wù)員上手，優(yōu)秀的公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計劃。所有業(yè)務(wù)員必須通過幾個月的培訓(xùn)，經(jīng)測試合格后才能正式下到一線進行實戰(zhàn)鍛煉。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)、車間實習(xí)（包括開發(fā)部、品質(zhì)部、生產(chǎn)部）、現(xiàn)場服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓(xùn)練等。  

　　培訓(xùn)的內(nèi)容包括：技術(shù)能力培訓(xùn)2、企業(yè)文化培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)；口才演講訓(xùn)練等，多年以來的實踐證明：行之有效的銷售培訓(xùn)機制是培養(yǎng)和建立一支優(yōu)秀銷售團隊的最好辦法。  

　　新業(yè)務(wù)員全面熟悉業(yè)務(wù)流程是做好本職工作的起碼條件。  

　　新手上崗應(yīng)把握業(yè)務(wù)流程和工作要點。一是做好整理。將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點及下市場的注意事項。三是合理設(shè)計。根據(jù)自己的習(xí)慣和優(yōu)勢，如公司沒有標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程或流程不完善，可自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。設(shè)計業(yè)務(wù)流程包括四個方面：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、從客戶的角度和需求上如何說服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來模擬訓(xùn)練。只有了解以上內(nèi)容，新業(yè)務(wù)員的思路才會清晰，信心才會增強，干勁才會沖天。 
  
　　三、推行“導(dǎo)師制”，實施“傳幫帶”  

　　作為一名新業(yè)務(wù)員僅有理論知識和明白業(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)模型還是遠遠不夠，還需要進入實戰(zhàn)磨練。但是如果單靠新業(yè)務(wù)員自身去摸索，既要交納更多學(xué)費，還會付出更大代價，而且成長的過程也會拉長。正因如此，許多企業(yè)開始推行“導(dǎo)師制”，指定資深業(yè)務(wù)員或銷售經(jīng)理負責(zé)“傳幫帶”，以便加快新業(yè)務(wù)員的成長步伐。這種方法成效顯著，深受業(yè)務(wù)員的歡迎和喜愛！  

　　企業(yè)為了讓新業(yè)務(wù)員早日上崗，都應(yīng)該建立《業(yè)務(wù)員導(dǎo)師指導(dǎo)制》，明確規(guī)定資深業(yè)務(wù)員或主管必須具備培養(yǎng)和指導(dǎo)新業(yè)務(wù)員的能力，只有具備培養(yǎng)和指導(dǎo)新業(yè)務(wù)員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益于防止老業(yè)務(wù)員有技不傳，獨占、獨享資源。同時在職務(wù)說明書里也明確規(guī)定每個上級崗位都有負責(zé)指導(dǎo)下屬的責(zé)任。  

　　主管在實施“傳幫帶”時，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做；這時主管應(yīng)該最好是拜訪陌生的客戶，讓新手學(xué)習(xí)如何面對陌生的客戶，該怎么介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責(zé)商談及介紹，新手在一旁幫著做一些輔助的工作。第三步你做我?guī)�。主要由新業(yè)務(wù)員來做，然后主管在一旁幫著做。第四步你做我看。在拜訪客戶的時候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監(jiān)看著他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己獨立開拓客戶，主管只要做好管理及監(jiān)督工作就行，如遇失敗或出現(xiàn)問題，可幫著總結(jié)及指導(dǎo)。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結(jié)，以便上司根據(jù)存在問題及時指導(dǎo)修正。  

　　四、掌握銷售技巧，積極進入角色  

　　正確掌握銷售專業(yè)技能，才能提高自身的業(yè)務(wù)能力和績效，作為一個合格的推銷員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現(xiàn)出讓人信賴的感覺，獲得客戶的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶的時間，初次拜訪最好不要超過十分鐘，而且還要事先預(yù)約，并千萬別忘了約定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，培養(yǎng)雙方的感情，以求建立穩(wěn)固的關(guān)系，要先交朋友后做生意，明確推銷員是以推動客戶關(guān)系導(dǎo)向型的工作方式為主。4、著力于建立自己的行業(yè)資訊信息庫，并以開放的心態(tài)與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢于承擔(dān)責(zé)任，對客戶提出的問題，只要是公司產(chǎn)品或服務(wù)存在的問題就要如實承認，想方設(shè)法解決。6、善用營銷工具4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C（顧客、成本、便利、溝通）等方法，幫助你做好推銷工作。如果把握不準(zhǔn)，方法不當(dāng)，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會飛了。  

　　具體的實戰(zhàn)操作技巧是拜見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶微笑，聲音要宏亮；見到客戶時，要用適當(dāng)?shù)姆绞皆儐柨蛻舻男枨螅荒荞R上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品或服務(wù)，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。要善于發(fā)掘客戶關(guān)注的利益點，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點來突顯本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值。業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝。最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務(wù)新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。  

　　作為一名推銷員，你還要走出以下銷售誤區(qū)：1、沒能以充滿激情的心態(tài)全身進入工作狀態(tài)；2、沒有設(shè)身處地為客戶著想；3、不能事先有效規(guī)劃每天的工作；4、低估客戶；5、急于成交；6、缺乏必勝的競爭心理；7、遺忘老客戶；8、攻擊競爭對手；9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶（對待客戶最好是善于傾聽、解釋、說服和引導(dǎo)）。這些都是新業(yè)務(wù)員必須忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規(guī)錯誤。  

　　對新業(yè)務(wù)員要從嚴要求，讓其明白工作職責(zé)包括：銷售工作目標(biāo)、客戶拜訪計劃、經(jīng)銷商管理、客戶服務(wù)、信用管理、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要，能有針對性地給客戶提供系統(tǒng)的解決方案，就會磨練成為一名素質(zhì)過硬的推銷高手�？傊轰N售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受你們的工作。要成功地做到這一點，銷售員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備良好的心態(tài)和優(yōu)良的銷售技巧。  

　　在全面投入實戰(zhàn)工作時，新業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平、個人形象、服務(wù)態(tài)度和速度以及公司提供的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售價格、品牌信譽和售后服務(wù)都將成為推銷員開拓客戶和完成銷售目標(biāo)的若干影響因素，這就要求銷售員為客戶提供全程滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，才能跨出邁向事業(yè)成功的第一步。正因如此，打造一支職業(yè)化、智慧型的銷售隊伍是公司參與市場競爭的強大力量，必須引起大家的高度重視和真抓實干。