《亮劍》的啟示：看《亮劍》的人可能都會(huì)被李云龍的軍人氣質(zhì)和指揮才能所傾倒，可能沒(méi)有人注意到，李云龍是一個(gè)看地圖的天才。用他自己的話說(shuō)，一個(gè)沒(méi)有半點(diǎn)墨水的窮家小子，不要和他談“狗屁”軍事理論和兵法見(jiàn)解，只要一看地圖上那山水路徑的標(biāo)示就對(duì)戰(zhàn)況了如指掌。他就是善于利用“地圖”這個(gè)工具，將所有復(fù)雜的問(wèn)題濃縮到地圖，變得簡(jiǎn)單，而成為能征善戰(zhàn)的前線將才。
營(yíng)銷From EMKT.com.cn人的苦惱：理論與實(shí)踐的融合一直是營(yíng)銷人面對(duì)的難題，將公司的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、思想方法正確高效的傳遞給業(yè)務(wù)人員、渠道商和終端人員并使他們很好理解、正確的接受更是營(yíng)銷部門費(fèi)盡心思的問(wèn)題。
我們經(jīng)常聽(tīng)到渠道抱怨，公司營(yíng)銷人員道理一大篇，紙上談兵，沒(méi)啥實(shí)效，價(jià)格高，支持少，還是我行我素。而公司營(yíng)銷人員經(jīng)常抱怨，渠道商素質(zhì)低，不聽(tīng)指揮，不可救藥，公司的方法這么好，他們就是不聽(tīng)，就是不做。
其實(shí)這些問(wèn)題的關(guān)鍵就在于溝通出了問(wèn)題，由于人員知識(shí)水平、理解能力的差異，公司很多很好的東西并沒(méi)有讓下面的執(zhí)行人員很好的理解，而下面的執(zhí)行人員的確在自身狀態(tài)下對(duì)有些深邃的東西沒(méi)法理解，結(jié)果是必然出現(xiàn)偏差和失誤。
在長(zhǎng)期的營(yíng)銷工作中，每當(dāng)碰到難以溝通或說(shuō)即使溝通也難以有很大震撼力的情況下，筆者就會(huì)從“幾何”工具中去尋找靈感，尋找依據(jù)，以增強(qiáng)說(shuō)服力，提升溝通的效果！
經(jīng)營(yíng)客戶立足“同心圓”，層層擴(kuò)展
同心圓是以點(diǎn)為圓心，為基礎(chǔ)，向四周擴(kuò)展，逐步擴(kuò)大自己的范圍，占領(lǐng)更大的領(lǐng)地，獲取更大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，同心圓明確的表示出了事物間的包含與從屬，重點(diǎn)的主與次，核心與輔助。圍繞一只腳，圓規(guī)就能描繪出不同的圈；有了一個(gè)雪粒，不停的滾動(dòng)就能成為巨大的雪球。
營(yíng)銷的目的就是要不斷的擴(kuò)大消費(fèi)群，擴(kuò)大市場(chǎng)，做大品牌，提升利潤(rùn)，如果我們用同心圓的道理來(lái)窺探客戶的經(jīng)營(yíng)，就可以發(fā)現(xiàn)不同方式的巨大差異。（如下圖）
商家A：遵從同心圓發(fā)展模式（如圖一），企業(yè)客戶呈滾雪球狀態(tài)越滾越大。它以老客戶的維護(hù)為核心，在精心培育老客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)上不斷拓展新客戶，從而形成了年輪型的發(fā)展趨勢(shì)。
商家B：不遵從同心圓發(fā)展模式（如圖二），“猴子瓣玉米”的形態(tài)，其發(fā)展思維是不斷的開(kāi)拓新客戶，但同時(shí)老客戶在不斷的流失，雖然他的客戶群因新客戶開(kāi)發(fā)得力在不斷的擴(kuò)大，但其擴(kuò)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上圖一的模式，同時(shí)可以看出，要達(dá)到相同的成果，圖二要花出成倍的代價(jià)，因?yàn)槔峡蛻艟S護(hù)成本遠(yuǎn)低于新客戶開(kāi)發(fā)成本。
案例：筆者在服務(wù)一個(gè)知名建材品牌的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)廣大的經(jīng)銷商朋友（甚至代理商）都在不遺余力的拓展客戶資源，追求廣告效應(yīng)，除了基本的售后服務(wù)外，總不愿意在老客戶身上去投資下功夫。一錘子買賣，總想到老客戶已經(jīng)買了，建材的重復(fù)消費(fèi)者甚少，再去投資不劃算。他們遠(yuǎn)沒(méi)有想到，建材消費(fèi)是一個(gè)典型的低關(guān)注度產(chǎn)業(yè)，顧客的口碑宣傳和意見(jiàn)傳播是最主要的客戶開(kāi)發(fā)手段。因此筆者在服務(wù)過(guò)程中，首先是用同心圓給經(jīng)銷商洗腦，然后重點(diǎn)推動(dòng)代理商（經(jīng)銷商）實(shí)施系統(tǒng)規(guī)范的老顧客維護(hù)工作，對(duì)所有的老客戶和未來(lái)開(kāi)發(fā)的新客戶實(shí)施計(jì)劃性的回訪和拜訪，并開(kāi)展對(duì)推薦新客戶的老顧客實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。措施出臺(tái)，讓無(wú)數(shù)經(jīng)銷商嘗到了甜頭，不但降低了投資，還減輕了終端推銷的壓力。
打造品牌參照“同心圓”，以產(chǎn)品為圓心
根據(jù)馬斯洛需求層次的發(fā)展，品牌的訴求隨著消費(fèi)者整體生活水平和精神追求的提高，不斷的從物質(zhì)利益向情感利益轉(zhuǎn)移。從酷爾飲料的成功，長(zhǎng)虹C戰(zhàn)略的實(shí)施，OPPO的流行到星巴克、可口可樂(lè)、耐克等，優(yōu)秀的品牌均是滿足了消費(fèi)者深層情感的需要，獲得了消費(fèi)者心理的滿足和認(rèn)同。由此也就造成了目前大量的品牌塑造者們以行業(yè)和成功品牌為借口，打造出了大量讓企業(yè)和消費(fèi)者心動(dòng)的情感品牌，最后卻因遠(yuǎn)離了產(chǎn)品、忽略了基本的物質(zhì)層面而使品牌成為空中樓閣，無(wú)源之水。
從品牌同心原理我們看出，任何品牌的塑造與發(fā)展都必須以產(chǎn)品為核心，必須有可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)在的產(chǎn)品利益、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)值來(lái)支撐。當(dāng)產(chǎn)品在消費(fèi)心智中建立起基本的價(jià)值點(diǎn)即有了產(chǎn)品力之后，逐步向品牌過(guò)渡，延著需求層次論的發(fā)展而逐步將品牌的內(nèi)涵和外延提升。
有了產(chǎn)品力，基本上就實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)滿意，接著將與產(chǎn)品相關(guān)的因素加以鏈界，賦予到產(chǎn)品之中，比如產(chǎn)品的產(chǎn)地，企業(yè)的背景，象征的符號(hào)等等，就可以增強(qiáng)對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可和信任。在此基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)、生活態(tài)度、身份、情感層面入手，搶占心理空間，情感的滿足方可帶來(lái)消費(fèi)忠誠(chéng)和品牌崇拜，如此才能維持品牌的持續(xù)發(fā)展。
案例：超級(jí)女生是典型的缺乏核心產(chǎn)品力的情感型品牌，他直接切入了消費(fèi)者追求時(shí)尚、個(gè)性、熱于表現(xiàn)的心理情感追求，并借助大眾的偶像與追星潮流在2005年掛起來(lái)席卷全國(guó)的一場(chǎng)超女旋風(fēng)，并通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的整合營(yíng)銷手段將消費(fèi)者的情感調(diào)動(dòng)到極致。結(jié)果由于產(chǎn)品力的缺乏在2006年便開(kāi)始走向衰落。
整形美容、減肥瘦身、補(bǔ)腎強(qiáng)身為代表的國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)，就依靠這種純情感性策略在市場(chǎng)中興風(fēng)作浪，結(jié)果均因產(chǎn)品力的不足各領(lǐng)風(fēng)騷幾個(gè)月，來(lái)也匆匆，去也匆匆。因?yàn)橥ㄟ^(guò)短期的規(guī)模炒作迅速切入消費(fèi)情感領(lǐng)域帶動(dòng)的是非理智消費(fèi)，隨著消費(fèi)理性增強(qiáng)必然走向沒(méi)落！