有一個(gè)小小的游戲，一條水平線上有五只母雞在下蛋。我們拿著一個(gè)籃子，在下面接。母雞下蛋的次序、時(shí)間以及下的是雞蛋還是糞便，我們都無(wú)從得知。你需要盡可能接住最多的雞蛋，而且要躲過(guò)糞便，才能夠獲勝。可是正是由于剛才所言的幾個(gè)不確定的因素，致使我們不知道應(yīng)該關(guān)注哪一只母雞，所以忙活到最后往往是越忙越亂，無(wú)法闖關(guān)。
管理也是這個(gè)樣子。作為一名管理者，對(duì)下屬的工作一定要提出明確的要求。那些指標(biāo)是必須要完成的、那些指標(biāo)是可以有所放松的，必須有一個(gè)明確的說(shuō)明和界定。否則，如果只是一味的給你的下屬下指標(biāo)，而不告知對(duì)方輕重緩急，芝麻花生綠豆一把抓，最后的結(jié)果只有一個(gè)，那就是手里確實(shí)抓了一大把，但是沒(méi)有任何條理、一點(diǎn)都不清晰，自己都不知道自己到底抓住了什么。工作效率、效果可想而知。
因此作為一名管理者，在給予下屬布置工作、分配任務(wù)的時(shí)候，如果涉及到多項(xiàng)任務(wù)，一定要將各項(xiàng)工作其中的邏輯關(guān)系、輕重緩急表達(dá)清楚，只有這個(gè)樣子員工在工作的時(shí)候才能明白孰輕孰重，一旦發(fā)生魚(yú)與熊掌不能兼顧的情況，才能知道應(yīng)該優(yōu)先兼顧那一方。
公司的經(jīng)營(yíng)也是如此。經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司就好像炒一鍋菜，油鹽醬醋一樣都不能少，但是相互之間也有輕重緩急之分，如果不放油，這菜肯定沒(méi)有辦法吃；如果不放醋可能對(duì)菜的影響就不會(huì)那么大。但是如果想把這鍋菜做好，就必須要把火候和調(diào)料的放置時(shí)間、劑量都把握精確，哪一樣不到位都會(huì)影響口味。
對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，最主要的指標(biāo)無(wú)非有兩個(gè)——利潤(rùn)和銷(xiāo)量。銷(xiāo)量再高，沒(méi)有錢(qián)賺，等于我們賣(mài)一臺(tái)虧一臺(tái)全部給社會(huì)做了貢獻(xiàn)，短期來(lái)看銷(xiāo)量得到了提升，但是沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐公司開(kāi)展下一步的市場(chǎng)推廣、品牌宣傳，必然是死路一條。如果只是一味的減少市場(chǎng)投入，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，肯定能夠使利潤(rùn)率很高，但是銷(xiāo)量上不去沒(méi)有規(guī)模，又何談企業(yè)的發(fā)展呢？另外，公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中還需要關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負(fù)債情況以及三包占用等。每一項(xiàng)指標(biāo)關(guān)注不到位，等到問(wèn)題擴(kuò)大話的時(shí)候都可能會(huì)成為影響企業(yè)生死的關(guān)鍵
銷(xiāo)量提升和利潤(rùn)率提升之間的矛盾，成為經(jīng)營(yíng)者面對(duì)的難題。大部分的產(chǎn)品都有著較為明顯的淡旺季之分，在市場(chǎng)操作中大家都熟知一句話“旺季抓銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，這就是非常經(jīng)典的對(duì)于管理節(jié)奏的詮釋。在旺季的時(shí)候，投入大量的資源開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，在帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的同時(shí)，必然會(huì)造成毛利率的下降。同時(shí)在淡季的時(shí)候，投入再多的資源可能對(duì)于短期之內(nèi)拉升銷(xiāo)量都不會(huì)產(chǎn)生明顯的影響，于是很多的廠家都會(huì)選擇在淡季的時(shí)候開(kāi)發(fā)、維護(hù)渠道和進(jìn)行品牌建設(shè)，但是品牌的建設(shè)又是一個(gè)漫長(zhǎng)而寂寞的過(guò)程，效果是需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)的。于是這里面就會(huì)有一個(gè)矛盾，投入和產(chǎn)出不同步的矛盾、銷(xiāo)量提升和利潤(rùn)率提升的矛盾。我們需要找到銷(xiāo)量和利潤(rùn)率之間的一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點(diǎn)，既要保持銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)，又要利潤(rùn)率維持在一個(gè)合理的水平。
銷(xiāo)售公司的管理者在日常的工作中，正是難于找到平衡點(diǎn)，經(jīng)常造成了抓住了銷(xiāo)量，但是公司經(jīng)營(yíng)情況一塌糊涂，然后開(kāi)始緊縮費(fèi)用，減少市場(chǎng)投入，銷(xiāo)量又會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)明顯下滑。于是各個(gè)奔波在一線的銷(xiāo)售人員，不得不陷入沒(méi)有后勤補(bǔ)給的戰(zhàn)斗中，苦不堪言。
我們需要搞清楚在什么時(shí)間段我們追求的是什么？在旺季的時(shí)候，銷(xiāo)量肯定是第一位的，很多家電產(chǎn)品如冰箱、空調(diào)等都具有極強(qiáng)的季節(jié)消費(fèi)特點(diǎn)，比如在五一黃金周期間，一定要舍得投入，適當(dāng)降低對(duì)毛利率的要求，只有資源充足、士氣旺盛才能抓住黃金周的機(jī)(globrand.com)會(huì)集中上量。反之如果黃金周銷(xiāo)售不好，帶來(lái)的連帶效應(yīng)可能就非？膳，接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間銷(xiāo)售會(huì)受到影響，更重要的是年度任務(wù)可能已經(jīng)被判了死刑。因此經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)奏來(lái)定利潤(rùn)節(jié)奏，在旺季的時(shí)候適當(dāng)降低毛利率要求，同樣在淡季的時(shí)候也要適當(dāng)投入資源加大網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)以及市場(chǎng)宣傳，為下一個(gè)旺季的到來(lái)做好鋪墊工作。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，我們不能每時(shí)每刻對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員要求過(guò)多，既要營(yíng)銷(xiāo)員加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，又要控制差旅費(fèi)用，既要銷(xiāo)量快速提升，又要求減少資源投入等等，搞到最后大家都是焦頭爛額，搞不清楚領(lǐng)導(dǎo)到底要我們干什么。
總之無(wú)論何時(shí)，作為一名管理者，必須要給員工正確的方向，明確的導(dǎo)向。只有目標(biāo)明確，思路清晰，才能夠把工作干的漂亮、干的出色，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的雙豐收。