2007年，瞿娟苦心經營了三年的外貿服裝精品店門面被拆除了！艾斏瘒H”原本位于重慶市 最繁華的解放碑，與高級賣場“大都會”緊鄰，這個10多平米的臨街鋪面月租金高達6000元，但是它帶來的高人流量依然讓瞿娟穩(wěn)賺。當時解放碑正是“一鋪 難求”，瞿娟跑斷了腿也找不到空門面，她不得已動了開樓中店的念頭。
瞿娟常去深圳、香港找貨源，了解到當地的樓中店已經發(fā)展得很成熟，并且是時尚、品位、特色的 代名詞。她選中了江北區(qū)茂業(yè)百貨大樓，這幢36層的高樓除了大賣場茂業(yè)百貨，還集中了20多家樓中店。可讓瞿娟失望的是，這些店的東西都很廉價，普遍不超 過200元，而她原來的店里，一條短裙也要上千元。抱著姑且一試的忐忑心理，瞿娟以每月1000多元的房租，租下了一室一廳：客廳就是服裝展示廳，臥室是 庫房，飯廳則作為試衣間；瞬坏7000元的裝修費，瑪莎國際再次開業(yè)了。
從臨街旺鋪遷到樓中店，瞿娟還是有顆定心丸的。畢竟拆遷前的門面開了三年，有不少老顧客，靠 他們的購買量也不至于虧本。然而，現(xiàn)實與盤算卻背道而馳。解放碑與江北區(qū)相隔近半小時車程，而前者本身就是一個成熟的商業(yè)中心，那些家住解放碑附近的顧 客，怎么會舍近求遠到江北購物呢？再者，樓中店的租金大大下降，但是地處偏僻，必須以讓利的形式吸引顧客，瞿娟將服裝的標價降了50%。在臨街鋪面時，瞿 娟給老顧客打5折，換到了樓中店，由于標價已經下調，她堅持7.5折的底線。這樣一來，老顧客們不滿意了：從前你都給我5折，為什么現(xiàn)在只能給7.5折 了？瞿娟必須面對一個慘痛的事實——辛苦經營三年積累的客源，居然一個也沒留下，她不得不站在新的起跑線上，從零開始。
屢敗屢戰(zhàn)
瞿娟重新整理了思路：從前的臨街旺鋪生意火爆，一是因為位置好，二是因為服裝性價比高。瞿娟 曾經在高級賣場工作過，擅于甄別衣服的質量，更深諳高消費群體的喜好。她進貨時眼光獨到，店里的服裝雖然動輒上千，但要在商場買到同樣質量同樣風格的衣 服，起碼得貴上四五倍。想到這里，瞿娟又打起了精神——自己的核心優(yōu)勢并沒喪失，只要把店里的特色宣傳出去，相信生意立刻就能好轉。
28歲的瞿娟立即想到了淘寶網，這個網絡平臺可以免費把她的服裝展示給千家萬戶。她立即注冊 了店鋪，給衣服拍照并精心修飾圖片。然而，她的衣服主要以質量取勝，圖片卻只能體現(xiàn)單件衣服的款式，定價在五六百元的衣服，根本拼不過那些定價幾十元、靠 走量取勝的賣家。況且，瞿娟賣的是特色，每個款式只會拿一兩件。修飾照片是很耗費精力的，但每張圖片的衣服最多只有3件，等有買家看中后，這個款式已經賣 出去了。幾番折騰，她放棄了淘寶。
創(chuàng)業(yè)生財方法：旺鋪不臨街（2）
瞿娟決定花筆錢，老老實實在傳統(tǒng)媒體上做廣告。她看中了本地一家針對女性群體的周刊，有十幾 萬的發(fā)行量。跑去一問，一個版得2萬多塊錢，能抵上她兩年的房租了。冥思苦想下，瞿娟使出了“旁門左道”，她印制了一批宣傳單，找到報刊亭的老板，要求他 們將宣傳單夾帶在周刊里，每份給1毛錢的報酬。這樣，每周發(fā)出1000份宣傳單，加上制作成本，也不過一兩百元。
到店里的人多了起來，但都是只看不買。瞿娟每天迎進送出，累死累活，衣服卻賣不出幾件。攀談 下來，瞿娟發(fā)現(xiàn)她們大多是學生和公司職員，消費力不高，是周刊的讀者群體，但是卻不是自己的客戶！朋友給瞿娟出主意，那就去找我們的客戶群吧。瞿娟給幾 位顧客打電話，詢問她們平？词裁措s志，幾乎都是《VOGUE》、《時尚芭莎》、《瑞麗》等定價在20元的高端時尚雜志，這可讓報刊亭老板不樂意了：往周 刊里夾帶倒還容易，但是這些時尚雜志每本都用塑料膜套著，誰有精力挨本取出來再放進去。
宣傳秘籍
幾番失敗，瞿娟斷了做廣告的念頭，安心走最傳統(tǒng)的路子：服務好老顧客，再靠老顧客帶來新顧 客。在這方面，她發(fā)現(xiàn)了樓中店的優(yōu)勢：隨時可以為顧客提供私密服務。從前，總有顧客提出享受“閉店試衣服務”，這得拉下厚厚的卷簾門，動靜大，成本也大； 可現(xiàn)在，只要把房門關上，顧客立即可以享受尊貴的私密服務了。瞿娟非常注重與顧客的溝通，每逢有新貨到，都會短信通知顧客，她說，如果打電話，可能會打擾 到她們。與這些顧客的接觸中，瞿娟發(fā)現(xiàn)她們有一個共同點——都有一個可愛的小寶寶。
原來，“瑪莎國際”所在的這幢大樓，集中了多家早教中心，而能承擔起早教課昂貴學費的家長，購買力自然也高。媽媽們來接孩子放學時，往往早到一刻鐘，這時隨處閑逛，有的便逛進了瞿娟的店里。
除了這些家長，還有不少專門來樓中店掃貨的人，怎樣能把這些潛在客戶都吸引過來呢？瞿娟趕緊行動起來，在每臺電梯上都掛了“瑪莎國際”的廣告牌，每個月的花銷才1000多元，效果卻非常好。瞿娟真是沒有料到，自己想方設法到處奔波搞宣傳，卻在這幢樓里找到了秘籍。
可是她也明白，做生意不能局限在一幢樓內。通過前幾次的教訓，瞿娟知道要選準目標客戶群。她 的客戶是定位在月薪5000元以上的都市女性，她們平時會去哪里呢？一個偶然的機會，瞿娟認識了一家色彩工作室的顧問，得知她們是專為女性提供色彩搭配的 服務。瞿娟聽到對方抱怨說，每次講解服裝搭配，都得想方設法找衣服。買衣服么，太貴了，又只用一次；去借吧，周圍就那么多人，早借完了。瞿娟靈機一動，連 忙提出，愿意免費為“色彩沙龍”提供衣服做講座使用，結束后再把衣服收回。這樣，沒有花一分錢，瞿娟的小店就在目標客戶群體中完美亮相。
現(xiàn)在，小店的銷售量已經與從前臨街鋪面持平，但是由于門面成本降低，利潤額實際上是大大提高了。去年11月，瞿娟又在隔壁開了一家外貿男裝店，她卻不再擔心宣傳的問題，她說，很多顧客都是已婚人士，只要順便推薦下旁邊的男裝店，就不愁客源了。