有16年化妝品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售方式研究了3年的邵先生介紹，化妝品有高、中、低三檔產(chǎn)品，像CD、香奈兒等被稱(chēng)為一線(xiàn)品牌；玉蘭油、歐萊雅等由合資公司生產(chǎn)、價(jià)格適中的產(chǎn)品屬二線(xiàn)品牌；大寶、小護(hù)士等價(jià)格較為低廉的化妝品就屬三線(xiàn)品牌了。這三檔化妝品分別通過(guò)大型百貨商店、專(zhuān)賣(mài)店、超市或街頭小店三種渠道銷(xiāo)售。
在日本、韓國(guó)，國(guó)際一線(xiàn)的品牌都通過(guò)大型百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售，可杭州化妝品銷(xiāo)售情況很特別，“杭州的百貨商店勢(shì)力太強(qiáng)，不僅銷(xiāo)售國(guó)際一線(xiàn)品牌，也在銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，所以真正意義上的專(zhuān)賣(mài)店在杭州幾乎不存在，且生存空間狹窄。”但化妝品市場(chǎng)前景還是很不錯(cuò)的，有數(shù)據(jù)表明，2000年世界人均化妝品消費(fèi)額水平是 70美元，而國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)額為40元人民幣，隨著人均收入的提高，消費(fèi)觀念和品牌意識(shí)加強(qiáng)，該市場(chǎng)的潛力還是很大。
目前化妝品店有三種經(jīng)營(yíng)方式：一是綜合性店，銷(xiāo)售大眾品牌，以?xún)r(jià)格低、銷(xiāo)量大取勝，一般此類(lèi)型的店都開(kāi)在都市中心地段，如思美等；二是次都市商圈店，這種店開(kāi)在次都市商圈內(nèi)，如城西、采荷等地段；三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時(shí)提供日常的基本美容護(hù)理服務(wù)。根據(jù)杭州的化妝品店的分布與銷(xiāo)售情況，邵建軍建議，小規(guī)模投資者開(kāi)第三種店較有“錢(qián)”景，下面以社區(qū)性店為例，介紹相關(guān)開(kāi)店事項(xiàng)。
選址：近公交站、近小區(qū)
十分熟悉化妝品銷(xiāo)售門(mén)道的資深人士林斌分析，目前，杭州化妝品銷(xiāo)售分終端銷(xiāo)售商、流通領(lǐng)域銷(xiāo)售商和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商三種，“社區(qū)店”屬于終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，店面至少要30平方米以上。對(duì)于具體選址的方法，邵建軍建議選擇離公交車(chē)站點(diǎn)近，最好能處在兩個(gè)社區(qū)相交的地方，步行15分鐘內(nèi)就能到達(dá)！澳繕(biāo)顧客群要清楚，社區(qū)店的消費(fèi)者肯定是居民，他們出門(mén)常坐的交通工具就是公交車(chē)，在每天必經(jīng)之地都能看到你的店就是最好的宣傳方式！
邵認(rèn)為，地處在兩個(gè)小區(qū)交界點(diǎn)的店面就是不錯(cuò)的選擇，離兩
個(gè)小區(qū)都近，像杭州的采荷小區(qū)、西城廣場(chǎng)等一些社區(qū)都有類(lèi)似的店鋪。找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略，對(duì)此只有一個(gè)宗旨：整潔。可采用玻璃做外墻，色調(diào)上以素色為主，如白色、粉色等。同時(shí)，店內(nèi)座椅、相關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈和整潔，給顧客一個(gè)好的視覺(jué)印象。
投資：起步資金50萬(wàn)元
開(kāi)一家化妝品店要多少錢(qián)呢？安在秀化妝品有限公司的何瑞鋒認(rèn)為固定資金至少要30萬(wàn)左右，加上裝修費(fèi)用及必需的流動(dòng)資金，50萬(wàn)元是開(kāi)店的門(mén)檻資金。
50萬(wàn)元如何分配呢？據(jù)悉，一般位置較佳的店面租金約20萬(wàn)元/年，進(jìn)貨費(fèi)控制在10萬(wàn)元左右，最好能代理一種帶護(hù)理服務(wù)指導(dǎo)、品牌單一的化妝品，如佰草集等，可避免自己尋找進(jìn)貨渠道、進(jìn)設(shè)備等一系列繁瑣事務(wù)。而隨著顧客消費(fèi)理性的加強(qiáng)，知名公司和品牌的產(chǎn)品更易讓顧客接受，顧客更信賴(lài)知名品牌的產(chǎn)品，同時(shí)，品牌產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)功能細(xì)分化。
如果想自己?jiǎn)巫龅，進(jìn)貨方面可先去廣州、深圳等地尋找貨源，可先向供貨方說(shuō)明情況，每種產(chǎn)品先進(jìn)一至兩種樣品，避免進(jìn)貨費(fèi)用過(guò)多。在品種上，日常用品可多進(jìn)些，如潤(rùn)膚、潔膚等基本保養(yǎng)品，而磨砂去死皮霜等可適當(dāng)少進(jìn)，這些產(chǎn)品使用人群相對(duì)較少。一些必要設(shè)備，如導(dǎo)入儀、離子噴霧器、美容床及熱水器等也需配置，花費(fèi)約需8萬(wàn)元左右。
經(jīng)營(yíng)：顧客拉顧客
“要開(kāi)店，先了解顧客需要！鄙劢ㄜ娬J(rèn)為，開(kāi)店前要先對(duì)預(yù)先確定的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，了解到他們能接受的價(jià)位是多少、每周會(huì)去美容店幾次，對(duì)哪些產(chǎn)品較為青睞，上述這些都是店主需要掌握的項(xiàng)目，有了解才能針對(duì)消費(fèi)者需求做生意。
其次，工作人員服務(wù)態(tài)度也決定了化妝品店的經(jīng)營(yíng)狀況。“店員的培訓(xùn)也要跟上，這是不可缺少的環(huán)節(jié)！绷直笳f(shuō)，作為社區(qū)店的銷(xiāo)售模式，店員的素質(zhì)培養(yǎng)也成為必要的功課，對(duì)于一些基本的美容知識(shí)應(yīng)有所了解，如膚質(zhì)的鑒別、美容設(shè)備的使用等。
另外，還可采用些優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，發(fā)放會(huì)員卡、培養(yǎng)會(huì)員；做10次面膜送一次等方式都能加強(qiáng)顧客對(duì)化妝品店的品牌忠誠(chéng)度，并采用“一級(jí)顧客———二級(jí)顧客”的方式，讓顧客拉顧客，吸引更多的人到自家店來(lái)享受服務(wù)。