中層管理者如何激勵不同類型銷售人員
[日期:2009-05-12 ] |
來源:互聯(lián)網(wǎng) 作者:Ready |
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銷售經(jīng)理要開發(fā)市場,首先要開發(fā)銷售員。有效的對銷售員的激勵方式,在于對銷售員的了解,在了解顧客需求之前,先了解銷售員的需求,是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前,企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員,洞悉他們的心靈!
美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個性類型,即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績,就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式!
1、競爭型
在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強(qiáng)的入,最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,需要有辦法記錄成績,而競賽則是最有效的方式。
優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力,它可以引導(dǎo),可以塑造,但卻教不出來!
精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經(jīng)理勞施科爾說:剛開始做銷售的時候,我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售員,于是自鳴得意,趾高氣揚(yáng)起來。不久新來了一個銷售員,我們的銷售區(qū)域很相似,他開始超過我,成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對我說,“嗨,大腕,新手要打敗你了。你要是不趕上來,你的地盤就歸他了!边@大大鞭策了勞施科爾,也激勵了對手,兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說,“我們倆爭先恐后,月月都想打敗對方,結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升,難分雌雄!薄
2、成就型
許多銷售經(jīng)理認(rèn)為,成就型是理想的銷售員,他們自己給自己定目標(biāo),而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊能取得成績,他們不在乎功勞歸誰,是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊成員!
那么,怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出:“同成就型的人坐下來,弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面:擅長什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來,一起為各個方面制定提高的目標(biāo)!薄
還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為,激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們!拔覀儼汛竽繕(biāo)交給他們,隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵!泵酪还九嘤(xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法!
激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層!叭绻麄儗芾碛信d趣,那就在他們身上投資”,奧麗酒店副總裁如此說!芭囵B(yǎng)他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界。這么做一定會得到回報,因為成就型的人像主人那樣進(jìn)行戰(zhàn)略思考,制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任!薄
3、自我欣賞型
這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行,他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗τ谒麄,這是最佳的激勵方式!
優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說:“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做,因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo),就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾,是不能令新手信服的。”
蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為,最能激勵他們的方法是向其征詢建議!罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F(tuán),或進(jìn)入重要的委員會,向他們咨詢!薄
4、服務(wù)型
這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶,加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大!
優(yōu)利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性,他說:“我對這類人提不起興趣,因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住,卻不能推動企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個強(qiáng)烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客,卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性!薄
激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。Inc公司銷售副總裁說:“我們在全公司通報表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),在公司集會上講他們的事跡!奔热环⻊(wù)型銷售員帶不來新生意,勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間款待顧客,跟顧客聯(lián)絡(luò)!
總之,不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性:不懈地追求。只要激勵方法得當(dāng),都能收到預(yù)期的效果。
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