中文字幕在线免费视频|丝袜高跟熟女亚洲专区|亚洲成精品动漫久久精久|日日摸夜夜爽夜夜爽出水|久久青青草原亚洲AV无码|欧美日韩综合精品一区二区|天天爽天天狠久久久综合麻豆|亚洲a∨无码精品午夜在线观看

中層管理者如何激勵不同類型銷售人員

[日期:2009-05-12 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:Ready
銷售經(jīng)理要開發(fā)市場,首先要開發(fā)銷售員。有效的對銷售員的激勵方式,在于對銷售員的了解,在了解顧客需求之前,先了解銷售員的需求,是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前,企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員,洞悉他們的心靈!
  美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個性類型,即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績,就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式!
  1、競爭型
  在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強(qiáng)的入,最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,需要有辦法記錄成績,而競賽則是最有效的方式。 
  優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力,它可以引導(dǎo),可以塑造,但卻教不出來!
  精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經(jīng)理勞施科爾說:剛開始做銷售的時候,我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售員,于是自鳴得意,趾高氣揚(yáng)起來。不久新來了一個銷售員,我們的銷售區(qū)域很相似,他開始超過我,成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對我說,“嗨,大腕,新手要打敗你了。你要是不趕上來,你的地盤就歸他了!边@大大鞭策了勞施科爾,也激勵了對手,兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說,“我們倆爭先恐后,月月都想打敗對方,結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升,難分雌雄!薄
  2、成就型
  許多銷售經(jīng)理認(rèn)為,成就型是理想的銷售員,他們自己給自己定目標(biāo),而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊能取得成績,他們不在乎功勞歸誰,是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊成員!
  那么,怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出:“同成就型的人坐下來,弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面:擅長什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來,一起為各個方面制定提高的目標(biāo)!薄
  還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為,激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們!拔覀儼汛竽繕(biāo)交給他們,隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵!泵酪还九嘤(xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法!
  激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層!叭绻麄儗芾碛信d趣,那就在他們身上投資”,奧麗酒店副總裁如此說!芭囵B(yǎng)他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界。這么做一定會得到回報,因為成就型的人像主人那樣進(jìn)行戰(zhàn)略思考,制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任!薄
  3、自我欣賞型
  這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行,他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗τ谒麄,這是最佳的激勵方式!
  優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說:“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做,因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo),就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾,是不能令新手信服的。” 
  蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為,最能激勵他們的方法是向其征詢建議!罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F(tuán),或進(jìn)入重要的委員會,向他們咨詢!薄
  4、服務(wù)型
  這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶,加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大!
  優(yōu)利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性,他說:“我對這類人提不起興趣,因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住,卻不能推動企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個強(qiáng)烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客,卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性!薄
  激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。Inc公司銷售副總裁說:“我們在全公司通報表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),在公司集會上講他們的事跡!奔热环⻊(wù)型銷售員帶不來新生意,勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間款待顧客,跟顧客聯(lián)絡(luò)!
  總之,不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性:不懈地追求。只要激勵方法得當(dāng),都能收到預(yù)期的效果。
錄入:mp105

上一篇:現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷的達(dá)爾文秘密

下一篇:怎樣培養(yǎng)基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊


美萍物業(yè)管理系統(tǒng) 美萍會所管理軟件 美萍音像銷售管理 美萍足浴管理系統(tǒng) 美萍桑拿洗浴管理 美萍會員管理系統(tǒng) 美萍娛樂管理系統(tǒng)
美萍美發(fā)管理系統(tǒng) 美萍裝修電子報價 美萍美發(fā)管理系統(tǒng) 美萍保健按摩管理 美萍酒店管理系統(tǒng) 美萍會員銷售管理 美萍客戶管理系統(tǒng)
美萍營銷管理系統(tǒng) 美萍汽配管理系統(tǒng) 美萍汽車美容管理 美萍人事管理系統(tǒng) 美萍汽修管理軟件 美萍餐飲管理系統(tǒng) 美萍手機(jī)銷售管理
美萍酒吧管理軟件 美萍建材銷售管理 美萍茶樓管理系統(tǒng) 美萍培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理 美萍快餐管理系統(tǒng) 美萍服裝銷售管理 美萍超市管理系統(tǒng)
美萍咖啡館管理 美萍醫(yī)藥管理系統(tǒng) 美萍進(jìn)銷存系統(tǒng) 美萍洗衣店軟件 美萍庫存管理系統(tǒng) 美萍健身房管理 美萍體育場館管理
美萍診所管理系統(tǒng) 美萍鞋店銷售管理 美萍圖書銷售管理 美萍體育用品管理 美萍瑜伽會館管理 美萍房介管理系統(tǒng) 美萍眼鏡管理系統(tǒng)
相關(guān)新聞