一忌主觀判定消費單位的信譽程度
在一次部門經(jīng)理例會上，業(yè)務經(jīng)理匯報說有家外地企業(yè)來店消費希望能掛賬。老總便問經(jīng)理：是國有還是民營？回答說是民營；又問投資 額度多大？回答說近千萬；于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬。僅此一句話，該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了，而與此 同時，浴所在不知不覺中就失去了一位也可能是更忠誠的客戶。
目前，在浴所所有消費群體中，特別是一些內(nèi)地浴所，掛賬消費占相當比重。浴所在衡量掛賬單位的消費資證時，自然會根據(jù)該單位的實 力、信譽程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時間一長，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類似新增 的消費客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。
在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監(jiān)管措施來不讓浴所利益受損。如本文開頭那位老板提出的要 求便可采取訂立詳細合約、縮短結賬時間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門拜訪
浴所老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認識，但在具體實施中就相去甚遠了。有的 要么沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關起門來造車。這里面可能有幾個方面 的原因：與自己同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在浴所的雜務里，事必躬親，大包大攬，結果累得無從顧 及；責任心不強或工作不得要領；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。
三忌走馬燈似拜訪
業(yè)務經(jīng)理在制定業(yè)務員的量化指標時，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個業(yè)務員的業(yè)績，這種看似科學實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極 影響。業(yè)務員與客戶的關系只是工作關系，經(jīng)常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法 。次數(shù)多了，業(yè)務員也意識到客戶的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自 身的砝碼，但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。
四忌策劃只是營銷部的事
某知名浴所有一個很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來臨之前，老總都要牽頭組織全店領班以上的骨干召開諸葛亮會，請大家出點子想辦法。這是一 個值得提倡的好做法。營銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點子再多，也是勢單力薄；三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿 成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關系溝通上以填補業(yè)務人員的不足，基本上形成了對外營銷 的立體網(wǎng)絡，很具實用性。
五忌各自為政搞促銷
曾聽到一個笑話，說一個老板在春節(jié)期間收到了來自同一家浴所的十多張賀年卡，有浴所的、有各個部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員 工的。大體都是一個意思：希望來年繼續(xù)給予關照。老板在收到賀卡時的反應是：有這個必要嗎？這說明各自為政搞促銷浪費人力物力不說， 還得不到客人的首肯。眼下不少浴所對各經(jīng)營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收 。出發(fā)點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。浴所有浴所的風范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求浴所管理層采 取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護浴所對外營銷的整體性。