某新開業(yè)的大酒店開業(yè)后為快速提升經(jīng)營業(yè)績，使用了很多的促銷手段，如每天免費送菜、每周特價菜、就餐打折、贈送代金券等，雖然促銷力度不少，但促銷方式?jīng)]有新意，所以生意一直很平淡。在苦于無計可施之時，一個周末營銷From EMKT.com.cn經(jīng)理小張陪老婆逛超市買日常品，無意中他發(fā)現(xiàn)A花生油品牌與B芝麻香油品牌捆綁促銷：每買5L裝A花生油一桶送250ML裝的B香油一瓶，每買500ML裝B香油一瓶則可獲一次抽獎機會，有幸贏利1L裝A花生油。而且購買者甚眾，老婆也因這個促銷的實惠性買了一桶5L裝的A花生油，得了250ML的B香油，喜滋滋的。
小張突然想到曾經(jīng)這不是在營銷雜志上看到聯(lián)合促銷的概念和具體實施嗎？小張還記得書上所講：所謂聯(lián)合促銷簡單地講就是兩個或兩個以上企業(yè)之間通過不同品牌或產(chǎn)品捆綁在一起，聯(lián)合進行銷售的一種營銷方式。
沒錯！這就是聯(lián)合促銷！聯(lián)合促銷是最近幾年來發(fā)展起來的一種新的促銷方式。它能夠充分利用不同企業(yè)之間的共享資源，更充分地滿足顧客需求。何不策劃個聯(lián)合促銷的方案，快速改善酒店的業(yè)績呢？想到這里小張興奮不已，快速催老婆購物完畢，送老婆回家后，直接去了酒店向正黑著臉的老板匯報了這個想法和思路。老板用盲然的目光看著他，輕聲說到：真得能行嗎？看到小張的興奮與肯定目光，老板說到：那就再試一下吧!你先考察合作伙伴，并制訂方案我們開會討論吧。
小張走出酒店大門在大街上漫無目的地散步和思考，突然眼前一亮！離酒店不足50米距離的斜對面有一家高檔洗浴中心開業(yè)。過去看看!小張三步并做兩步來到洗浴中心，向接待遞上名片，說明來意，并很快見到總經(jīng)理。這個洗浴中心的總經(jīng)理也是一臉的無奈：洗浴業(yè)競爭激烈，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)極其殘酷，業(yè)績不太好。經(jīng)過小張與這位總經(jīng)理近一個小時的溝通，總經(jīng)理的眼睛點亮了：走，我請你洗個澡我們邊洗邊聊。兩個人這個澡一洗就是二個小時，二個小時內(nèi)一個完整的聯(lián)合促銷方案也出來了：在規(guī)定的時間內(nèi)凡到此洗浴的客人凡消費金額每100元均送一張價值20元的酒店代金券，凡在酒店消費每100元均送一張價值20元的洗浴代金券。并且雙方約定在兩家的大堂均展示對方的大型海報和預定電話。
詳細算來，這個促銷方案的促銷成本與現(xiàn)在兩家的促銷活動成本并沒有增加。這個方案也很快被酒店老板批準了。說干就干，雙方開始了緊張的制作海報、傳單宣傳、橫幅、代金券等，并一起在當?shù)赝韴笊洗蛄艘恢艿膹V告。很快來酒店吃飯的顧客知道了對面的洗浴中心，而且得到代金券后許多直接就去了洗浴中心，而來洗浴中心的顧客很快知道對面的酒店，不少人得到代金券后直接去了酒店。一周之后兩家顧客盈門，生意狀況大為改觀，兩家老板從此成了好朋友。小張也因為突出業(yè)績得到提薪，十分高興的小張并沒有太多的輕松，他又在策劃下一個聯(lián)合促銷的方案了。
當前聯(lián)合促銷在日益競爭激烈的餐飲行業(yè)，日漸流行起來。但許多餐飲企業(yè)并沒有上述案例中那個酒店的幸運，種下的是金豆，收獲的卻是跳蚤，并沒有收到一鳴驚人、意想不到的效果。對于餐飲企業(yè)來說，如何靈活運用聯(lián)合促銷方式以小搏大呢？
一、合作雙方有較強的關聯(lián)性
成功的聯(lián)合促銷是一個多贏的過程，合作企業(yè)雙方要吸引更多的消費者，消費者又能從中獲得讓度價值。聯(lián)合促銷尋找合作對象非常重要，雙方必須具有較強的關聯(lián)性：一是目標消費群體的關聯(lián)性，二是產(chǎn)品的相關性，三是消費者消費需求的關聯(lián)性。比如啤酒企業(yè)的消費者同時也可以成為餐飲企業(yè)消費者，啤酒產(chǎn)品又是餐飲必銷品。
案例：某餐飲店與某著名啤酒品牌以年夜飯為主題，搞聯(lián)合促銷活動：在指定酒店預定年夜飯，消費滿120元以上每客送指定品牌啤酒一瓶；非年夜飯期間每桌消費指定品牌啤酒金額每50元可抵扣年飯夜菜金30元。由于促銷力度很大，實惠性很明顯，吸引了大量的消費者。
二、為消費者創(chuàng)造消費的便利性。
率 聯(lián)合促銷雙方必須給消費者提供消費的便利，一般來說餐飲企業(yè)選擇的合作伙伴一定是同城的，但同城的合作者的目標消費群體的消費半徑也是有限的，要充分考慮消費者的便利性，否則很可能導致促銷失敗。
案例：一家新開業(yè)的酒店A與一家大型超市B聯(lián)合促銷：在規(guī)定時間內(nèi)到A消費滿100元送20元B的代金券；到B消費指定商品滿100元送10元B的代金券。從活動本身上是沒有大的問題，反正消費夠了就送，不要白不要。但根據(jù)雙方統(tǒng)計大多數(shù)符合條件的消費者都領取了代金券，經(jīng)過很長一段時間還是沒有很好的促銷效果，雙方回收對方開出的代金券非常少，尤其是A回收的沒有幾張。一場看似力度很大的聯(lián)合促銷活動雷聲不小，雨點幾乎沒有，在花了大量的宣傳費后停下了。后來調(diào)查消費者才發(fā)現(xiàn)，主要是兩個地方離得足有8公里以上，到超市消費的除極個別的有車族外，步行或公交前來消費的消費者占95%以上，而且居住半徑在3公里以內(nèi)的消費者點80%以上，這些人認為這個酒店離他們在些遠了，不是不想去，而是不方便，為區(qū)區(qū)10元代金券打的費都不夠，不劃算。
三、為消費者創(chuàng)造更多讓度價值。
餐飲企業(yè)要明白并不是僅僅實惠就能持久抓住消費者的心，尤其是對一些高消費的白領階層來說區(qū)區(qū)幾十元的代金券對他們是沒有太多的吸引力的。如能通過聯(lián)合促銷給消費者帶來價格以外的價值則是聯(lián)合促銷創(chuàng)新之處。
案例：一個朋友在某大型游樂城外開的酒店因為游樂城外酒店很多，競爭激烈，開業(yè)之后生意總是平淡，向我討教辦法。經(jīng)過我實地考察后發(fā)現(xiàn)游樂城內(nèi)實行無門票制，消費者根據(jù)玩的項目多少（過山車、蹦極、碰碰車、卡丁車等 ）進行消費，玩得越多，花錢就越多，經(jīng)過我們與游樂園的多次溝通與談判，達成了一個聯(lián)合促銷方案：凡在游樂城一次性累計消費100元以上（憑有日期的門票）在指定酒店可免費贈送一個兒童太陽帽（價值10元），凡在本酒店消費100元以上可獲得免費在游樂場內(nèi)玩一次碰碰車（價值10元）的機會。由飯店派服務員在園內(nèi)通過宣傳單和海報進行宣傳。本聯(lián)合促銷改以往的直接降價性的讓利為實物和娛樂消費，極大地吸引了前來游玩的消費者尤其是青少年兒童，而且節(jié)假日親朋好友結伴來玩的人很多，一次性在兩處消費100元是很輕松達到的。因而通過這個聯(lián)合促銷活動很快達到了顧客盈門的好生意。
四、聯(lián)合促銷活動的公關效應。
成功的聯(lián)合促銷活動應借助社會資源形成良好的公關效應對品牌形象的提升會起到非常有力的推動力。
案例：在“中法文化年”期間，法國成為了眾多中國游客旅游的首選目的地之一，歐洲最大的旅游及酒店管理集團??法國雅高集團聯(lián)合法國航空公司推出前所未有的優(yōu)惠推廣“浪漫法蘭西”。 從2005年10月26日起至2006年2月底，游客只需花費人民幣8000元即可享受到往返法國的機票以及5晚的住宿，旅客在法國旅游期間可入住以豪華著稱全球的索菲特品牌酒店，盡享法式風情，吸引了大量的游客前往。
五、聯(lián)合促銷活動的合法性。
促銷活動必須合法，否則必然造成不良后果。
案例：某大酒店爭奪年夜飯市場，與某微型汽車公司舉行聯(lián)合促銷：凡在規(guī)定時間內(nèi)購買本品牌汽車一輛可以獲得在指定酒店價值500元的年夜飯消費一次；凡在本酒店消費年夜飯500元以即可獲得竟然把一輛價值3.28萬的指定品牌轎車，而且現(xiàn)在開獎，并在當?shù)赝韴蟠笞霭氚鎻V告在電視臺打流動字幕，一時間吸引了不少消費者預定年夜飯。結果這個促銷直接違反了《反不正當競爭法》規(guī)定的有獎銷售獎品不得高于5000元的規(guī)定。但工商局介入此事，對酒店開出3萬的罰單，而且活動就此停止，不僅使酒店承受巨大經(jīng)濟損失，而且外界影響極壞，生意一落千丈。
六、促銷方案的創(chuàng)新性。
沒有創(chuàng)新就沒有差異性，就不能充分吸引消費者的目光和消費欲望。一個優(yōu)秀的聯(lián)合促銷方案必然是智慧的結晶，策劃人員必須以發(fā)散性的思維，創(chuàng)新性的意識，敏銳的眼光捕捉每一個市場信息，深入研究消費者的需求導向，才能制訂出富有創(chuàng)新性的促銷方案。
案例：某縣城開業(yè)了一家規(guī)模最大、最豪華的大酒店，但由于公務、商務消費有限，酒店決定開發(fā)家庭消費群體和喜宴消費群體。在筆者的幫助下策劃了一個大型聯(lián)合促銷方案：教你做大菜。酒店聯(lián)合縣電視臺、某新品牌牌食用油、新品牌雞精等幾個單位進行聯(lián)合促銷：每周六下午4—6時在酒店大堂舉行由酒店名廚師掌勺、電視臺主持人主持的《教你做好菜》節(jié)目，本縣群眾可免費參加，凡參加活動者均可獲得精美禮品一份（500克裝雞精一份）并可參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品為食用油，節(jié)目由電視臺錄播（對酒店、食用油和雞精三家又是一次廣告機會，節(jié)目播出費三家分攤）。這個活動開始后，通過電視字幕、社區(qū)傳單和海報宣傳，吸引了大量的群眾參加，活動現(xiàn)場酒店、食用油、雞精三家均進行了簡短的營銷推介，之后由酒店廚師現(xiàn)場演示本酒店招牌菜和家常菜的制作技藝，并進行現(xiàn)場答疑和互動，結束后進行現(xiàn)場抽獎和現(xiàn)場銷售活動（酒店賣做好的冷鮮菜，食用油和雞精現(xiàn)場賣產(chǎn)品），取得了卓有成功的業(yè)績，皆大歡喜。
七、良好的過程控制體系。
成功的聯(lián)合促銷三分方案，七分執(zhí)行，執(zhí)行力決定促銷效果。為此活動開始后人員、物料、資金、促銷品的到位情況；雙方的信息溝通效率；活動效果與預期評價；不可控因素影響；消費者意見反饋；方案調(diào)整的必要性等方面都要進行有效的控制。