如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的講解，隨著產(chǎn)品復(fù)雜程度不同培訓(xùn)的時(shí)間相對(duì)的長短不一，最后經(jīng)過產(chǎn)品試講或者是筆試來檢驗(yàn)銷售人員產(chǎn)品的掌握程度。按照這樣方式培養(yǎng)的產(chǎn)品介紹多半不會(huì)有好的結(jié)果，通常存在以下嚴(yán)重缺陷：
1.產(chǎn)品介紹僅僅作為知識(shí)被接受，而不是一種銷售武器，造成銷售人員僅僅是了解并不能應(yīng)用，或是應(yīng)付公司。
2.培訓(xùn)過程強(qiáng)調(diào)“學(xué)習(xí)”而不是“練習(xí)”，造成銷售人員被動(dòng)接受，而不是主動(dòng)吸收，只應(yīng)用耳朵，而不會(huì)應(yīng)用嘴巴。
3.培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤，并且很難對(duì)真正的工作有什么幫助。
眾多銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品介紹對(duì)銷售的影響并非很嚴(yán)重，銷售的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)集中在隨機(jī)應(yīng)變及臨時(shí)的現(xiàn)場發(fā)揮，這種觀點(diǎn)甚至在眾多層里面也是這樣，產(chǎn)品介紹是否真的象眾多銷售人員認(rèn)為的那樣，僅僅是傳授基礎(chǔ)知識(shí)，在銷售實(shí)戰(zhàn)上沒有什么真正的實(shí)際意義呢?經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上90%以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員，與不能夠有效的介紹產(chǎn)品有密切關(guān)系，主要表現(xiàn)為：
1.產(chǎn)品介紹就象簡單背書，缺乏生動(dòng)性，客戶感覺很反感。
2.不能在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機(jī)會(huì)。
3.產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識(shí)層面，很難融會(huì)貫通。
4.過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。
5.缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。
6.缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)性，過分依賴關(guān)系，感覺象是游擊隊(duì)，客戶信任感極差。