服裝企業(yè)的經(jīng)營是一門科學，也是一門藝術(shù)。所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營方面，有最新版本的教課書，但卻永遠不會有放之四海而皆準的經(jīng)營方式。企業(yè)家在嚴謹?shù)睦嫘退伎嫉幕A上，還必須學會隨機應變。從本章介紹的國內(nèi)外服裝企業(yè)的經(jīng)營技巧可以看出，經(jīng)營就是商業(yè)謀略，經(jīng)營就是打出王牌。
1、 找一塊“風水寶地”
軍人打仗時要搶占有利地形，商人經(jīng)營也要求得一塊風水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點，你需要把哪一方區(qū)域當做寶地，還要看自己經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費對象。
兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場機會;“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦;而 “地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準備開設的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時裝店，有大型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對農(nóng)村市場的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服裝廠址，還是時裝店址，或公司、學校的經(jīng)營地址，都需要認真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因為業(yè)務的擴展而搬遷到另外一個位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的位置。
(1)中心商業(yè)區(qū)寸土寸金 中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動的高密度區(qū)域，所以房租價位也是最高的，可以說是 “寸土寸金”。該區(qū)的主導力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人！钡膱雒。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”。
(2)次繁華商業(yè)區(qū)是“風水寶地” 次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營上應盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高低。另外，在一些大型商務中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。
(3)群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候 在許多城市，都會有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時裝的某一領域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領服飾的天下，光彩一條街則針對都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。
(4)居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方 在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設中有大量的居民小區(qū)，一個居民小區(qū)就如同一個微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應有盡有。不過，聰明的老板總能研究出它的特點。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個小區(qū)的消費水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設服裝店時，應綜合考慮產(chǎn)品的類型和價位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級白領的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運動服也許是更好的選擇，這當然與經(jīng)營環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費對象的定位則更容易把握。
(5)偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營有方引客來 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務把觸角伸向四面八方，完全彌補了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實力與形象也就表現(xiàn)出來了。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開辦服裝學校的最佳位置，學員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學習。小型服裝加工廠有時就租在家屬樓的一層，商務與生活合為一體，自得其便。
城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進行 “前店”或批發(fā)市場聯(lián)絡，廉價的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費用？傊b店以經(jīng)營高附加利潤的、經(jīng)營品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。需要場地較大而不需要直接與消費者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。2□ 陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應季流行款式。
2、陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應季流行款式。
在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質(zhì)地、做工、色彩、價格等本身的價值才是最重要的。在當今的形象時代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素，其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問題。
3.業(yè)務洽談是賺錢的開始
生意是“談”出來的。商務洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個小算盤。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談是一門學問，洽談是邁向成交的第一步。
我們經(jīng)常聽人說 “談生意”，生意確實是 “談”出來的，不談就不會有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會談等，只有通過談，才有可能賺到錢，而不會談，不想談或不談，生意也就無從談起。學會商務洽談是老板、推銷員、營業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談。業(yè)務洽談的道道有很多，我們可以簡單地總結(jié)出以下幾點：
(1)心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經(jīng)濟實力和技術(shù)力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。如營業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進城的消費者。當你與更大的老板談生意時，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對雙方都有利的。
(2)不要輕易喜形于色 當你遇到大客戶對你的生意感興趣時，請注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會讓對方懷疑你的價格背后還隱藏了些什么東西。當然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠不會有回頭客。
(3)要有迎客的工作程序 在銷售型的時裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進店大多有“外來”之感。當客人走進你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。
(4)語言聲調(diào)要有美感 商務洽談不是唱歌，所以不需要委婉動聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅定，增加對方對你的信任感。當有商業(yè)客戶時，要注意不要對著前來請示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會讓對方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達到這種效果。
(5)在接觸新客戶時，要保持適當?shù)男睦砭嚯x 不可過于自我標榜，大談自己的經(jīng)營業(yè)績。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。
(6)洽談地點要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進餐時，應以實惠為主，而且吃飯時不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。
(7)洽談時要有良好的個人形象 不同的穿著打扮，會給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領帶。女士以穿著職業(yè)風格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。
(8)迎客禮儀要恰到好處 據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營業(yè)員，不時向客人發(fā)出 “歡迎光監(jiān)”的邀請，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費者都繞道而行？磥黼m然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時進店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時機也非常重要，過早會“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。