“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也” ！
銷售，其實就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，更是各行各業(yè)在任何階段都關(guān)注的一個永恒的話題，而銷售的成功指數(shù)更直接影響著一個企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，甚至?xí)䴖Q定這個企業(yè)的生死存亡。沒有一個企業(yè)不渴望著100%的銷售成功率，作為一個發(fā)展中的婚紗影樓行業(yè)自然也不會例外。
所有的婚紗影樓，每個季節(jié)，甚至每一天都在做銷售，成交、敗交，轉(zhuǎn)瞬即現(xiàn)，那么月銷售額、年銷售額也就基本定性了。我們這里姑且不論銷售帶給一個企業(yè)遠(yuǎn)程規(guī)劃和發(fā)展的深遠(yuǎn)影響，先靜下心來探討一下銷售的本身，畢竟，沒有成功的銷售做底蘊，就根本談不上企業(yè)的發(fā)展與擴張。
銷售的最終目的在于成交，但成交并非就意味著一定是成功的。而一個成功的銷售肯定需要一個成功的過程，那么想要達(dá)成一個成功的銷售，就需要對它的過程進(jìn)行有效的管理，就象一個成功企業(yè)需要一個成功的過程管理一樣。
談到影樓的銷售，就勢必要談到一個部門——兵部，也就是我們的門市部。影樓門市人員的銷售能力一直都是影樓贏利的重要保障，多年以來不知道有多少影樓老總為此處心積慮、煞費苦心。購買教材書籍、請行業(yè)老師內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)、聽百業(yè)銷售大師講課……該做的都做了，然而進(jìn)步甚微，結(jié)果往往不盡人意。為什么呢？
在多年的影樓輔導(dǎo)教學(xué)過程中，筆者發(fā)現(xiàn)一個問題，在大多數(shù)影樓的日常經(jīng)營中，老總們過于迫切的關(guān)注銷售成功率的數(shù)字結(jié)果，卻很少考慮對門市銷售過程的系統(tǒng)管理。而筆者認(rèn)為，成功銷售的達(dá)成，更重要的是對其過程進(jìn)行規(guī)范化的管理，也只有把正確的銷售過程管理落到實處，才能真正取得銷售業(yè)績的全面提升。
那么本質(zhì)的問題就出來了——銷售過程都有哪些？對銷售過程的管理又包括了哪幾個方面？我們綜合數(shù)百家輔導(dǎo)影樓成功經(jīng)驗，將銷售過程的重點顯現(xiàn)以及剖析總結(jié)如下：
一、品牌強化
重點：強化品牌形象的建設(shè)
剖析：良好的企業(yè)品牌形象，可以廣泛的贏得消費者的信賴，并有效的促進(jìn)消費者的購買欲望！《日本公司經(jīng)營》一書中提出：“在商品日趨豐富的社會中，選擇哪個公司的產(chǎn)品很大程度上取決于這個企業(yè)的形象！笨梢娏己玫钠髽I(yè)形象會促使消費者慕名上門，銷售工作也自然事半功倍，營業(yè)額的提高也就成了順理成章的事。因此影樓的品牌形象建設(shè)工程是一定不可或缺的，這也是銷售管理中最重要也最容易被人忽視的一點。
二、攻心為上
重點：對癥下藥，精準(zhǔn)銷售
剖析：“攻城為下，攻心為上”！這句《孫子兵法》中的名言一直被延用到今天，其重要性可見一斑。我在輔導(dǎo)中遇到很多非常敬業(yè)的門市，他們不厭其煩的為顧客講解，甚至講到細(xì)致入微，但是奇怪的是銷售業(yè)績總也不理想。總結(jié)下來，這些失敗大多是由于門市人員在銷售中急于表現(xiàn)自己造成的，他們并沒有真正理解消費者的需求，也就無法做到“對癥下藥”。專家認(rèn)為：一個優(yōu)秀的銷售人員首先應(yīng)該是一個心理學(xué)家，要懂得一個成功的銷售首先要從征服顧客的心開始。耐心聆聽、認(rèn)真觀察、仔細(xì)分析… …只有完全了解消費者內(nèi)心所需，才有可能把我們的銷售做的更成功，銷售業(yè)績也就自然會得到提升！
三、假設(shè)成交
重點：用成交心態(tài)銷售
剖析：許多影樓工作人員，習(xí)慣在顧客入門的時候問上一句“你好，請問是看婚紗照嗎？”，很多人還把這當(dāng)作是正確的禮貌歡迎詞。不知道我們有沒有注意這樣一個現(xiàn)象：我們走進(jìn)一家飯店或者一家服裝店，如果聽到“請問您是來吃飯的嗎？”，或者“請問您是來買衣服的嗎？”，一定會感覺很奇怪，對嗎？其實，我們完全可以用一種假設(shè)成交的心態(tài)來面對所有的準(zhǔn)顧客。我們要把每一個走進(jìn)來的人都認(rèn)做是真正來這里的消費者，我們?nèi)绻加眠@樣自信的心態(tài)進(jìn)行銷售，相信結(jié)果也一定會更理想。
四、圓桌銷售
重點：縮短距離加速銷售
剖析：曾經(jīng)在講課的時候提問：“為什么很多影樓的接單桌是圓形的呢？”多數(shù)的回答是“為了美觀！”我不曉得是不是有更多的影樓人會選擇這個答案，但是我想回答這個答案的人肯定還沒有領(lǐng)會“圓桌銷售”的妙處。所謂的“圓桌銷售”也可以稱做“親情銷售”，它與方型桌的“柜臺式銷售”最大的差別就是可以利用360度的活動空間，使銷售雙方自由的縮短距離。而適度的身體接觸更有利于使消費者戒備的心理得以舒緩。就像常在電影里看到的畫面：老首長親切的拍著小戰(zhàn)士肩膀稱呼“小鬼”的場面，這個接觸的動作可以立刻讓老首長在小戰(zhàn)士心中“高不可攀”的形象變做“和藹可親、平易近人”。我們應(yīng)該充分發(fā)揚圓桌銷售的優(yōu)勢，與顧客親切交談時縮短距離，再適當(dāng)?shù)募右恍┲w接觸，可以有效的讓銷售轉(zhuǎn)入親情化，促進(jìn)銷售的成功！
五、先送名片
重點：先相識后銷售
剖析：隨著營銷理念的提升，幾乎所有的影樓都意識到了擁有名片的必要性？芍劣谑裁磿r候給顧客送上名片，就沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)了。很多影樓的門市顧問都習(xí)慣在顧客離開的時候送上名片，期望顧客在進(jìn)行對比之后還能和自己聯(lián)系。事實證明，這種期望很難得以滿足。其實，發(fā)放名片的最佳時機是初識階段，只有在第一時間與消費者建立一種相識的氛圍，才可以幫助銷售工作更順利的進(jìn)行！
六、雙管齊下
重點：婚紗寫真同時銷售
剖析：“請問您是看婚紗還是看寫真？”。這樣的問句大家一定不陌生，更不會感覺有什么奇怪的，F(xiàn)在請問我們可愛的門市顧問，難道來拍婚紗照的顧客就不會拍攝寫真嗎？難道想拍寫真的顧客就沒有拍婚紗的可能嗎？我堅信“一切皆有可能”！我們?nèi)粘９ぷ髦型耆梢圆蝗タ桃庠儐栴櫩偷南M趨向，而用一種“請隨便看看”的放松式銷售方法，把我們的婚紗與寫真樣冊同時送到顧客面前，展示我們影樓的多樣化實力。這樣更能夠給消費者一個自由選擇的空間以及認(rèn)同我們實力的多維空間機會，同時也會讓我們的攝影作品得到更多的展示機會以至達(dá)到成功銷售的目的。
七、事實辨證
重點：用事實說話
剖析：幾乎所有的影樓門市在銷售講解中都會運用語言技巧反復(fù)重點強調(diào)自身的優(yōu)勢——技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品新穎、服裝時尚… …“老王賣瓜，自賣自夸”則不明自現(xiàn)，這是婦孺皆知的道理。有哪個商家不去吹捧自己的產(chǎn)品呢？但是口說無憑，要讓消費者輕易相信，并沒這么簡單。相對于耳朵而言，消費者更愿意相信自己的眼睛，所以，我們有必要創(chuàng)造更多的“眼見為實”。記得幾年前的展會上，就有相冊廠商把相冊直接放在盛滿水的玻璃缸里銷售，這樣直接看到的效果，讓人無法質(zhì)疑，也就不需要刻意的去宣傳它的質(zhì)量了；氐轿覀兊娜粘ｄN售中，想表達(dá)我們的產(chǎn)品高貴，最好就佩帶上白手套輕拿輕放；想介紹我們的相框質(zhì)量，就弄一個斷面進(jìn)行展示；想彰顯技術(shù)超群，就給顧客看我們的真實作品吧！
八、推進(jìn)銷售
重點：銷售路線良性循環(huán)
剖析：如今商業(yè)銷售已經(jīng)由過去的“拉進(jìn)式戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變成了“推進(jìn)式戰(zhàn)略”。所謂的“拉進(jìn)式戰(zhàn)略”，就是靠企業(yè)本身的市場宣傳打出自身的產(chǎn)品品牌，進(jìn)而做大范圍的廣告推廣，將顧客吸引到店里進(jìn)行消費的市場戰(zhàn)略模式。不過隨著消費群體的消費意識越來越理性化，這種模式的市場競爭力也越來越不理想。因此，我們建議在銷售中融入更加人性化、更具實效的“推進(jìn)式戰(zhàn)略”！所謂“推進(jìn)式戰(zhàn)略”，是指通過門市顧問的銷售技巧和服務(wù)來提升公司營業(yè)額，進(jìn)而推動公司及個人的延續(xù)性銷售的市場戰(zhàn)略。這種銷售模式的重點是服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹，我們需要重視服務(wù)的細(xì)節(jié)，讓每一次的服務(wù)都能延伸為下次的銷售鋪墊。如果在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再加入頗有吸引力的轉(zhuǎn)介紹答謝禮，相信效果一定會更好。
明確了銷售的過程，也就明確了對銷售進(jìn)行管理的要點所在。而我們對上述的銷售過程進(jìn)行管理的最終目的，其實就在于達(dá)成成功的銷售結(jié)果。也許每個影樓的銷售過程不盡相同，但對自身銷售過程管理的重要程度卻都是一樣的，也是不容忽視的。
“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。”管理好你的銷售過程，成交便會唾手可得！