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誤判營(yíng)銷人才的六個(gè)原因

[日期:2009-07-06 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
為什么營(yíng)銷人員最不穩(wěn)定?因?yàn)槟銖囊婚_始就看錯(cuò)人了。

  誤判1:印象好就是實(shí)力好

  有些人幾乎是跳槽專業(yè)戶,每次落腳長(zhǎng)則一年半載,短則兩三個(gè)月。他們是工作時(shí)間上的短命鬼,卻總是應(yīng)聘的幸運(yùn)神,參加面試總能過關(guān)斬將,拿下面試官的本領(lǐng)遠(yuǎn)高于拿下客戶。

  筆者就認(rèn)識(shí)這樣一個(gè)蒙人高手。此人儀表堂堂,穿著講究,說話口若懸河,滔滔不絕,給人的初次印象都很好。

  他在每個(gè)企業(yè)待過的時(shí)間從未超過半年,卻能很快找到新東家,坐上營(yíng)銷高管職位。每次開會(huì),他都不忘站在會(huì)議主題條幅下的主賓席位上照張照片,與各要員名人合影留念,請(qǐng)紙媒采訪,留下證明其經(jīng)歷的圖片與文字。

  每與用人單位見面,懷抱一摞厚重的證明其經(jīng)歷的報(bào)紙、雜志、圖片,工作經(jīng)歷加減乘除,再加上不錯(cuò)的外在形象和如簧巧舌,讓用人單位暗自竊喜:此公就是我們苦苦尋覓的千里馬!

  可其實(shí)際能力如何呢?思路天馬行空,做事心猿意馬,嚴(yán)重脫離實(shí)際,把營(yíng)銷隊(duì)伍與業(yè)務(wù)搞得一團(tuán)糟,最終走自己的路,爛攤子讓別人去收拾。

  一些老板和高管自我意識(shí)很強(qiáng),認(rèn)為自己老練毒辣,火眼金睛,喜歡以貌取人,講究機(jī)緣巧合,一見鐘情,完全憑感覺來判斷。這樣甄別人才,常會(huì)種下苦果,也讓高級(jí)跳槽專業(yè)戶們頻頻得手。

  找營(yíng)銷人才,特別是營(yíng)銷高管,僅憑印象顯然不行。言多必失,溝通越深入,露出的破綻就越多。多次就工作性質(zhì)與工作經(jīng)歷深入溝通,才不會(huì)被表象所蒙蔽。

  誤判2:能言善辯即溝通能力強(qiáng)

  能言善辯就是溝通能力強(qiáng)?這種判斷非常武斷。

  在公共場(chǎng)合出口成章,舌戰(zhàn)群儒,這種人是演講天才,但不一定是溝通高手。喜歡激辯的人在性格上非常強(qiáng)勢(shì),對(duì)營(yíng)銷溝通反而是缺點(diǎn)。

  沒有客戶喜歡巧言簧舌,動(dòng)不動(dòng)就來一番舌戰(zhàn)的營(yíng)銷人員。臺(tái)灣著名學(xué)者李敖、反偽科學(xué)斗士司馬南要是做營(yíng)銷,業(yè)績(jī)肯定很糟糕。忘記了嗎?溝通的第一要義是傾聽。

  溝通的層面各有不同,所需要的溝通能力也不同。

  一線銷售人員與客戶交流時(shí)非常老道,面對(duì)攝像頭,可能就會(huì)張口結(jié)舌;而營(yíng)銷高管還負(fù)責(zé)與公眾溝通,面對(duì)媒體要能侃侃而談,對(duì)答如流。

  有些企業(yè)在招聘營(yíng)銷人員時(shí),采取多堂會(huì)審或集體面試,人為制造緊張氛圍,認(rèn)為這時(shí)的言談舉止就能顯現(xiàn)出溝通能力。殊不知,一些天生夸夸其談、但無實(shí)際能力的人能脫穎而出,而最能與客戶溝通的營(yíng)銷人才卻名落孫山。

誤判3:養(yǎng)眼的工作經(jīng)歷就是能力的表現(xiàn)

  “我在寶潔干過。”中小型企業(yè)看到這樣的簡(jiǎn)歷,以為撿到了寶貝,高薪留用。然而在實(shí)際工作中,這些人原來的長(zhǎng)項(xiàng)在你這里卻成了短板,甚至成了短命鬼,很快走人。

  成熟企業(yè)具備了完善的管理鏈條,健全的市場(chǎng)體系和運(yùn)作服務(wù)流程。這些企業(yè)的運(yùn)作流程好比是一套國(guó)際一流生產(chǎn)線,其中某段或某個(gè)先進(jìn)設(shè)備放到你的國(guó)內(nèi)二流生產(chǎn)車間里,只能是一堆好看的擺設(shè)。即使你也建立起一樣規(guī)范的體系,依你的現(xiàn)狀,根本不能得到貫徹與執(zhí)行。

  有的企業(yè)具備很強(qiáng)的資本背景,打仗靠的是飛機(jī)、導(dǎo)彈、航母等現(xiàn)代化武器,請(qǐng)他們的營(yíng)銷人過來,只發(fā)幾門小山炮、幾條全自動(dòng)步槍,就想讓他打贏現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),可能嗎?猶如巴頓將軍指揮八路軍的麻雀戰(zhàn)、破襲戰(zhàn),無疑是死路一條。

  而有的知名企業(yè)的實(shí)際管理水平可能還遠(yuǎn)不如你的企業(yè),頭頂光環(huán)不過是曇花一現(xiàn),說不定哪天就轟然倒地,他的員工你敢要嗎?

  誤判4:內(nèi)部培養(yǎng)的好用

  國(guó)內(nèi)某知名保健品企業(yè)的老板曾經(jīng)說:我們從來都不用“空降兵”,干部都是從內(nèi)部培養(yǎng)起來的,這樣的干部用著放心!

  但是,最近該公司上馬的一個(gè)新品進(jìn)入了營(yíng)銷模式死角,終端嚴(yán)重缺乏銷售力,面臨資金鏈斷裂的僵局。

  該企業(yè)一直運(yùn)用傳統(tǒng)保健品運(yùn)作模式,手段陳舊。老模式很長(zhǎng)時(shí)間都順風(fēng)順?biāo),員工的思維固化,嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新意識(shí)。為了在新產(chǎn)品運(yùn)作上找到新的感覺,公司特地請(qǐng)來專業(yè)的培訓(xùn)公司進(jìn)行集訓(xùn),意在將新的營(yíng)銷模式植入到員工的心智中,結(jié)果卻差強(qiáng)人意,市場(chǎng)的表現(xiàn)是最好的檢驗(yàn)。

  再貼近市場(chǎng)的運(yùn)作模式都要靠人來執(zhí)行。而沒有“鯰魚效應(yīng)”的團(tuán)隊(duì)缺乏活力,一潭死水,與老國(guó)企的人事管理并無二致。隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定沒有錯(cuò),錯(cuò)在超穩(wěn)定。企業(yè)必須要建立營(yíng)銷人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,不斷注入新鮮血液,引進(jìn)新的思想,淘汰掉不符合發(fā)展的老人。內(nèi)部培養(yǎng)是放心,但在市場(chǎng)上不一定好使。

誤判5:專業(yè)人做專業(yè)事

  大部分企業(yè)在對(duì)選才上設(shè)置行業(yè)要求,如:在××行業(yè)×年以上經(jīng)驗(yàn),對(duì)××行業(yè)有很高的認(rèn)知度,熟悉××市場(chǎng)運(yùn)作流程。

  這種觀念過于迷信行業(yè)深度與專業(yè)神秘,認(rèn)為隔行如隔山,深挖了一道難以逾越的人才鴻溝。

  一些特定的、專業(yè)度要求非常強(qiáng)的行業(yè),確實(shí)需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn),但營(yíng)銷工作大多沒有太大的技術(shù)含量和深?yuàn)W的行業(yè)操作知識(shí)壁壘。營(yíng)銷無界限,特別是已經(jīng)上升到一定層面高度的營(yíng)銷高管,對(duì)營(yíng)銷的理解與認(rèn)識(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了某個(gè)領(lǐng)域或?qū)I(yè),面對(duì)新的行業(yè),可以很快融會(huì)貫通,迅速進(jìn)入角色。

  當(dāng)然,也不是完全不考慮行業(yè)要求。行業(yè)的專業(yè)度、市場(chǎng)縱深度、管理深度,都是用人衡量尺度。難以轉(zhuǎn)型跨越的有這幾種類型:工業(yè)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)品,外貿(mào)與內(nèi)銷相互轉(zhuǎn)型,耐用消費(fèi)品轉(zhuǎn)向快速消費(fèi)品,直銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷,經(jīng)營(yíng)粗放型轉(zhuǎn)向集約型。

  而快速消費(fèi)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向耐用品等網(wǎng)絡(luò)粗放型的領(lǐng)域要相對(duì)簡(jiǎn)單,從難到易,深入淺出,由繁至簡(jiǎn),自然容易轉(zhuǎn)型,跨界的“空降兵”或許會(huì)帶來全新的營(yíng)銷思路。

  誤判6:相應(yīng)的職務(wù)要有對(duì)稱的年齡

  營(yíng)銷工作確實(shí)需要從業(yè)人員有充沛的體力、飽滿的熱情、活躍的思維、銳意進(jìn)取的意識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和高度的敬業(yè)精神。因此,一些企業(yè)就提出了年齡要求,認(rèn)為匹配的年齡才能具備上述潛質(zhì)。于是,營(yíng)銷副總、總監(jiān)職務(wù)35-45歲,分公司經(jīng)理28-35歲,主管級(jí)23-28歲,業(yè)務(wù)代表25歲以下,條條框框出來了。

  以年齡來定位的用人意識(shí),主要來自世俗的觀念。通常來講,成熟的年齡給人以處事老道、安全穩(wěn)重、經(jīng)驗(yàn)豐富、老驥伏櫪與老奸巨猾、老氣橫秋、思維僵化、老大不中用兩種截然不同的感覺,于是年齡大的營(yíng)銷人要么成功,要么成仁;而年輕的則給人以朝氣蓬勃、年輕有為、后生可畏與年輕氣盛、資歷淺薄、嘴上沒毛辦事不牢兩個(gè)極端,于是年輕人要么高處不勝寒,要么有能力也只能無奈地待在基層鍛煉,消磨歲月。

  市場(chǎng)一線的銷售主管、終端代表、終端促銷員,年輕的未必有年長(zhǎng)的勤奮、敬業(yè)、專業(yè);做營(yíng)銷管理的,年長(zhǎng)的可能不比年輕的管理能力強(qiáng),處理事情老道,看問題更具前瞻與敏銳。企業(yè)要結(jié)合不同的營(yíng)銷崗位性質(zhì)、不同人員的不同素質(zhì),合理、有效地匹配人力資源。

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