銷售經(jīng)理作為銷售部的直接管理者，承上啟下，無(wú)疑對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。銷售經(jīng)理是一個(gè)很不容易的職業(yè)，有很多的希望與夢(mèng)想在前方，有很多的壓力和任務(wù)在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個(gè)混合著很多復(fù)雜因素，同時(shí)也充滿很多樂趣的職業(yè)。銷售經(jīng)理作為一個(gè)挑戰(zhàn)性相對(duì)較高的職位，無(wú)疑有部分銷售經(jīng)理是屢創(chuàng)佳績(jī)、風(fēng)光無(wú)限，而有部分銷售經(jīng)理卻是敗走麥城、黯然神傷。下面列出一些失敗銷售經(jīng)理的類型。
1、部屬離心
不少銷售經(jīng)理受幾千年“官本位”封建思想的影響。許多人一旦坐上銷售經(jīng)理的位置，就忘乎所以，認(rèn)為“多年媳婦終于熬成婆婆”，可以威風(fēng)一回。在這種極端的心理下，不是對(duì)下屬橫加職責(zé)、大發(fā)淫威，就是無(wú)端謾罵，在飛揚(yáng)跋扈中濫用自己的權(quán)力。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果是：下屬離心離德，或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準(zhǔn)銷售經(jīng)理弱點(diǎn)，從而向經(jīng)理拍馬屁，阿諛奉承，拉幫結(jié)派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。
2、業(yè)績(jī)不佳
一切銷售活動(dòng)的終極目的無(wú)疑是成交，沒有成交的銷售活動(dòng)都是蒼白無(wú)力的。殺敵制勝是軍人的職責(zé)，業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的生命，也是銷售經(jīng)理的生命。沒有創(chuàng)造優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的銷售經(jīng)理都是失敗的。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)，是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的戰(zhàn)場(chǎng)。銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，市場(chǎng)是殘酷無(wú)情的，優(yōu)勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。銷售經(jīng)理作為帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上沖鋒陷陣的先鋒官，銷售團(tuán)隊(duì)若沒有優(yōu)秀業(yè)績(jī)無(wú)疑是失敗的。業(yè)績(jī)不佳的銷售經(jīng)理一般會(huì)選擇離職或被炒魷魚或職務(wù)另行安排等。
3、目光短淺
鼠目寸光和只追求眼前利益者難成大事。有句話說(shuō)得好：你能看多遠(yuǎn),你便能走多遠(yuǎn)。不少銷售經(jīng)理目光短淺，涸澤而漁、殺雞取卵，沒有處理好長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益、局部利益與全局利益以及個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益，使客戶流失、收入不滿意業(yè)務(wù)員跳槽、市場(chǎng)占有率下降，最終企業(yè)沒有穩(wěn)定的人員維持。固步自封，銷售策略與管理方式等沒與時(shí)俱變。銷售經(jīng)理需要不斷地重新規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略與管理模式。
一些銷售經(jīng)理寧可通宵達(dá)旦地搓幾圈、“東家長(zhǎng)西家短”地神聊胡侃幾個(gè)通宵、全心全意、樂不思蜀地趕這個(gè)“場(chǎng)”赴那個(gè)“宴”，也不愿意坐下來(lái)好好地思考如何調(diào)整市場(chǎng)策略。隨著新知識(shí)、新經(jīng)濟(jì)、新規(guī)則撲面而來(lái)，以及在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中所積累的豐富的營(yíng)銷實(shí)踐也逼迫著一些以職業(yè)化為終極目標(biāo)的銷售經(jīng)理除舊布新，提高自身的綜合素質(zhì)，凝聚人心，修煉所帶的銷售團(tuán)隊(duì)，通過自身的影響提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
4、自以為是
銷售部門是公司實(shí)現(xiàn)銷售收入的關(guān)鍵部門，公司其他所有部門其實(shí)都是直接或間接為銷售部門服務(wù)或提供支持。作為銷售經(jīng)理更是公司利益攸關(guān)的核心崗位。一些銷售經(jīng)理由于一段時(shí)期的優(yōu)秀業(yè)績(jī)表現(xiàn)而恍恍然不可一世，自鳴得意，沉醉在仿佛公司離開他就無(wú)法生存的自我滿足感。就算出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)大幅度滑坡，卻不以為然、自以為是。
很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于拿今天的成績(jī)跟昨天比較，只要有所改進(jìn)和提高，就會(huì)感到很滿意。銷售經(jīng)理這種“小富即安”思維習(xí)慣很容易導(dǎo)致自我滿足乃至自以為是。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，“快魚吃慢魚”，企業(yè)隨時(shí)面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)秀銷售經(jīng)理不應(yīng)停留眼前的狀況，而應(yīng)拓寬自己的視野和思路，關(guān)注企業(yè)未來(lái)的目標(biāo)狀態(tài)，分析目標(biāo)狀態(tài)與今天現(xiàn)狀的差距，尋找有效策略和措施；通過今天的更多努力，實(shí)現(xiàn)未來(lái)的更大成就。
銷售經(jīng)理應(yīng)虛懷若谷,養(yǎng)成寬廣的胸懷。銷售經(jīng)理對(duì)部屬必須以誠(chéng)相待,實(shí)事求是,坦誠(chéng)交換意見與分歧。切忌自以為是，當(dāng)面一套,背后一套,表耍兩面派手段。銷售經(jīng)理是火車頭，必須在工作和生活中不斷磨練自己、沉淀自己、提高自己，只有這樣才能“超越今天，超越自我”。
5、利欲熏心
一些銷售經(jīng)理利欲熏心、惟利是圖。一些銷售經(jīng)理為銷售而銷售，本位思想特別嚴(yán)重，幾乎完全不顧及其他部門的配合要求，特別是與市場(chǎng)部之間合作沖突更甚。此外，在財(cái)務(wù)上也多存在大量問題。大有攜天子以令諸侯、唯我獨(dú)尊的氣勢(shì)。有些銷售經(jīng)理為完成銷售任務(wù)做得沒有章法和規(guī)范，急功近利、急于求成，對(duì)客戶滿天承諾卻不一定兌現(xiàn)，對(duì)公司花言巧語(yǔ)來(lái)騙取資源，對(duì)公司管理部門威逼利誘索要支持。
任何投機(jī)取巧、雞鳴狗盜、掩耳盜鈴式的思路、任何急功近利、急于求成、唯利是圖的心態(tài)最終都會(huì)以失敗告終。對(duì)于這一部分銷售經(jīng)理，往往出現(xiàn)這些行為會(huì)為自身職業(yè)發(fā)展埋下隱患甚至自取滅亡的結(jié)果。
2、握手時(shí)向客戶傳達(dá)敬意
握手作為一項(xiàng)最基本的社交禮儀，其傳達(dá)的意義可以非常豐富，可是如果不掌握握手的禮儀與技巧，那就只能代表一種程式化的程序。利用握手向客戶傳達(dá)敬意，引起客戶的重視和好感，這是那些頂尖銷售高手經(jīng)常運(yùn)用的方式。要想做到這些，銷售人員需要注意如下幾點(diǎn)：
（1）握手時(shí)的態(tài)度。
與客戶握手時(shí)，銷售人員必須保持熱情和自信。如果以過于嚴(yán)肅、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的態(tài)度同客戶握手，客戶會(huì)認(rèn)為你對(duì)其不夠尊重或不感興趣。
（2）握手時(shí)的裝扮。
與人握手時(shí)千萬(wàn)不要戴手套，這是必須引起注意的一個(gè)重要問題。
（3）握手的先后順序。
關(guān)于握手時(shí)誰(shuí)先伸出手，在社交場(chǎng)合中一般都遵循以下原則：
地位較高的人通常先伸出手，但是地位較低的人必須主動(dòng)走到對(duì)方面前；年齡較長(zhǎng)的人通常先伸出手；女士通常先伸出手。
當(dāng)然了，對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，無(wú)論客戶年長(zhǎng)與否、職務(wù)高低或者性別如何，都要等客戶先伸出手。
（4）握手時(shí)間與力度。
原則上，握手的時(shí)間不要超過30秒。如果面對(duì)的是異性客戶，握手的時(shí)間要相對(duì)縮短；如果面對(duì)的是同性客戶，為了表示熱情，可以緊握對(duì)方雙手較長(zhǎng)時(shí)間，但是時(shí)間不要太長(zhǎng)，同時(shí)握手的力度也要適中。作為男性銷售人員，如果對(duì)方是女性客戶，需要注意三點(diǎn)：第一，只握女客戶手的前半部分；第二，握手時(shí)間不要太長(zhǎng)；第三，握手的力度一定要輕。
3、名片使用講究多
名片雖小，但是在與客戶溝通過程中的影響卻不容銷售人員有丁點(diǎn)兒忽視。如果不注意使用名片時(shí)的種種講究，那么本來(lái)可以起到“自我延伸”作用的名片就可能會(huì)成為橫在你與客戶之間的一堵厚墻。而在接客戶的名片時(shí)，一些銷售代表不講究禮儀的做法常常會(huì)令客戶感到嚴(yán)重不滿。使用名片時(shí)的講究看似細(xì)微，可是良好的客戶關(guān)系往往就在這些細(xì)節(jié)中微妙地得以體現(xiàn)。
除了人們通常了解的雙手向客戶奉上名片、使客戶能從正面看到名片的主要內(nèi)容、雙手接住客戶遞過的名片、拿到名片時(shí)表示感謝并鄭重地重復(fù)客戶姓名或職務(wù)之外，與客戶交換名片時(shí)，銷售人員還應(yīng)該注意一些其他事項(xiàng)：
（1）善待客戶名片。
最好事先準(zhǔn)備一個(gè)像樣的名片夾，在接到客戶名片后慎重地把名片上的內(nèi)容看一遍，然后再認(rèn)真放入名片夾中。既不要看也不看就草草塞入皮夾，也不要折損、弄臟或隨意涂改客戶名片。
（2）巧識(shí)名片信息。
除了名片上直接顯示的客戶姓名、身份、職務(wù)等基本信息之外，銷售人員還可以通過一些“蛛絲馬跡”了解客戶的交往經(jīng)驗(yàn)和社交圈等。比如，客戶名片上印有的公司電話號(hào)碼前是否有區(qū)號(hào)，如果沒有，那么很可能說(shuō)明他們通常只在本區(qū)域內(nèi)活動(dòng)；如果客戶公司的電話號(hào)碼前有區(qū)號(hào)，但沒有“86”這一代表我國(guó)的國(guó)際長(zhǎng)途區(qū)號(hào)，那就說(shuō)明客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)大多屬于國(guó)內(nèi)范圍。
通？蛻舻拿喜粫(huì)印有住宅電話，如果上面有住宅電話，銷售代表不妨用心記住，這將有助于今后更密切地展開聯(lián)系。
（3）對(duì)名片進(jìn)行分類。
這主要包括兩方面的工作：
第一：對(duì)自己的名片進(jìn)行分類。這主要是針對(duì)那些身兼數(shù)職的銷售人員而言。如果屬于你的頭銜較多，那不妨多印幾種名片，面對(duì)不同的客戶選擇不同的名片。
第二：對(duì)客戶的名片根據(jù)自身需要進(jìn)行分門別類。這既可以在你需要時(shí)方便查找，也會(huì)使你的名片夾更加整齊、有效。
4、不可忽視地方風(fēng)俗和民族習(xí)慣
如果銷售人員要去拜訪外地的客戶，或者知道客戶不是本地人，那就需要搞清客戶所在地是否具有某種特別的禮儀要求，或者客戶所在地的風(fēng)俗習(xí)慣或所屬民族的特殊習(xí)慣如何等等。比如，如果得知客戶是回族，那在談話時(shí)就盡量不要提他們特別忌諱的有關(guān)“豬”的事情，吃飯時(shí)要盡可能地選擇清真飯店。
5、以客戶為談話的中心
一定要把客戶放在你一切努力的核心位置上！不要以你或你的產(chǎn)品為談話的中心，除非客戶愿意這么做。
這是一種對(duì)客戶的尊重，也是贏得客戶認(rèn)可的重要技巧。此時(shí)，銷售人員必須要擺正自己的位置，即明確自己扮演的角色和行動(dòng)目標(biāo)——滿足客戶的需求，為客戶提供最滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。
這就需要銷售人員在與客戶溝通的任何時(shí)候都要?jiǎng)?wù)必以對(duì)方為中心，放棄自我中心論。例如，當(dāng)你請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，應(yīng)該首先征求客戶的意見，他愛吃什么，不愛吃什么，而不能憑自己的喜好，主觀地為客人點(diǎn)菜。
如果客戶善于表達(dá)，那你就不要隨意打斷對(duì)方說(shuō)話，但要在客戶停頓的時(shí)候給予積極回應(yīng)，比如夸對(duì)方說(shuō)話生動(dòng)形象、很幽默等。如果客戶不善表達(dá)，那也不要只顧著你自己滔滔不絕地說(shuō)話，而應(yīng)該通過引導(dǎo)性話語(yǔ)或者合適的詢問讓客戶參與到溝通過程當(dāng)中。
6、相互交流時(shí)的禮儀
與客戶進(jìn)行交流時(shí)，銷售人員要注意說(shuō)話和傾聽的禮儀與技巧，要在說(shuō)與聽的同時(shí)，讓客戶感到被關(guān)注、被尊重：
（1）說(shuō)話時(shí)的禮儀與技巧。
說(shuō)話時(shí)始終面帶微笑，表情要盡量柔和。
溝通時(shí)看著對(duì)方的眼睛。
保持良好的站姿和坐姿，即使和客戶較熟也不要過于隨便。
與客戶保持合適的身體距離，否則距離太遠(yuǎn)顯得生疏，距離太近又會(huì)令對(duì)方感到不適。
說(shuō)話時(shí)，音高、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速要合適。
語(yǔ)言表達(dá)必須清晰，不要含糊不清。
想要引起客戶特別注意的地方要加以強(qiáng)調(diào)。
如果客戶沒聽清你的話，應(yīng)耐心加以解釋，并為自己沒有說(shuō)清表示歉意。
（2）聽客戶談話時(shí)的禮儀與技巧。
客戶說(shuō)話時(shí)，必須保持與其視線接觸，不要躲閃也不要四處觀望。
認(rèn)真、耐心地聆聽客戶講話。
對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示積極回應(yīng)。
即使不認(rèn)同客戶觀點(diǎn)也不要與之爭(zhēng)辯。
專家提醒
稱謂千萬(wàn)不要出錯(cuò)，這是對(duì)銷售人員的基本要求。
要把與客戶交換名片看做是一件很重要的事情，因?yàn)槟愕纳栽S懈怠可能都會(huì)被客戶理解為自己不被重視。
時(shí)刻以客戶為中心，擺正自己與客戶之間服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。
無(wú)論是說(shuō)話還是傾聽時(shí)都要全神貫注，說(shuō)話時(shí)要關(guān)注客戶的反應(yīng)，傾聽時(shí)要注意客戶傳達(dá)的信息。