對于快速消費品經(jīng)銷商來說，隨著產(chǎn)品利潤逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風氣，經(jīng)營風險日高，生意越做越不賺錢，許多經(jīng)銷商一年不如一年，頗感無奈。
經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點，上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當?shù)那乐校纬僧a(chǎn)品通路暢通，就會形成一個“三贏”的局面。因此，經(jīng)銷商想成就自己的命運，建設一個有效運轉、暢通無阻的營銷出路至關重要。
良好的廠商關系是銷售的基本保證，雙方都應該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡就是第一市場，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關系重點在于經(jīng)銷商的態(tài)度，如果經(jīng)銷商只是關注廠家某幾個產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤，那么這種關系不會持久良好發(fā)展。
有眼光的經(jīng)銷商不會隨便接產(chǎn)品，而是接廠家，看重這個廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的提高，在當?shù)刈龀蓞^(qū)域強勢品牌。
大多數(shù)快速消費品產(chǎn)品廠家在重點市場均已做到縣級，對快速消費品產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，下游渠道中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的銷售網(wǎng)點業(yè)已經(jīng)不可忽略。
1、根據(jù)當?shù)叵M結構及自身產(chǎn)品結構確定在哪些終端布點。
布點可考慮兩個方面的問題：
、佼?shù)叵M群體經(jīng)濟承受能力或消費水平，這直接關系到產(chǎn)品價格策略的制定與實施；
、诮煌顩r：隨著營銷渠道物流功能的強化，從長遠發(fā)展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢等。
2、零售商的選擇。
選定零售商時，應對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面：
、 資金規(guī)；蜇攧諏嵙，可選擇有一定實力（實力不是最強比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點；
② 銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，則說明正處于良性發(fā)展時期，對于新產(chǎn)品會有較強的經(jīng)濟實力和較高的熱情。
③ 現(xiàn)有的產(chǎn)品結構：看其產(chǎn)品結構跟當?shù)厥袌鍪欠裎呛，新產(chǎn)品的加入會有多大的空間，是否經(jīng)營著競品等；
、 個人聲譽：良好的社會形象及信用；
、 個人素質：個人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務能力（對產(chǎn)品的了解及植保知識）等對產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當程度的影響。
經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個縣級快速消費品經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡的建立，對于地市級經(jīng)商，這兩步也是適用的。
三、市場服務，生命之樹常青是根本
1、針對廠家：經(jīng)銷商對于上游渠道的維護重心就在于與廠家形成共進共榮的利益聯(lián)合體，可通過借助廠家資源，如管理、培訓、財務、技術服務等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關系。
2、針對下游網(wǎng)絡：下游渠道網(wǎng)絡由于構成較復雜，需要更為精心地維護與管理。在日常工作中，要注意以下重點：
、賹η缹嵭袑I(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷商應對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡進行梳理，可根據(jù)終端性質（商超、美容理發(fā)、專業(yè)會所）進行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢，以消除渠道流通中的技術阻礙。
②積極維護市場秩序：防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關系，減少渠道網(wǎng)絡的波動。
③針對快速消費品經(jīng)銷商或零售商素質普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個下游渠道的向心力。
、軈f(xié)助零售商進行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術服務上給予支持，形成自上而下的技術營銷優(yōu)勢，豎立強勢地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可借助廠家資源。
⑤制定合理的銷售政策，實行利益拉動。商以利為驅，合理的利潤空間是雙方合作的前題？筛鶕(jù)整個區(qū)域市場特點實行多種形式的利益分配，如積分返點，有獎促銷、不定期特殊獎勵（合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規(guī)范獎勵等）等等。
、藿⒘闶凵虃人詳細檔案，包括其店址、店面陳設特點、人員素質及產(chǎn)品結構、個人及家人信息（如生日、婚慶日、子女升學等）等，從業(yè)務及情感兩方面實現(xiàn)有針對性的個性化服務。
、呒皶r調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應根據(jù)自身的發(fā)展特點及渠道成員的表現(xiàn)對渠道進行適時的調(diào)整，以保證整個渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。
在當今市場競爭如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競爭對手爭奪的對象，誰掌握了這些資源，誰就擁有對市場的支配和主動權。只有深諳渠道營銷規(guī)律并能比競爭對手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝市場。