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銷售主管到底要管什么?

[日期:2009-07-06 ] 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
一、管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍

  無(wú)論在銷售主管述職、競(jìng)聘和匯報(bào)工作過(guò)程中,我們都會(huì)經(jīng)常談到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),而且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì),縱使銷售主管能力很強(qiáng),也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績(jī)。因此,銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢?我們可以歸納為十二字。“關(guān)愛(ài)下屬,以身作則,樹(shù)標(biāo)立桿”。

  關(guān)愛(ài)下屬,是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子,主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過(guò)生日,銷售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物;下屬生病住院時(shí),銷售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問(wèn)一下;下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí),銷售主管應(yīng)該找專門的時(shí)間去安慰和開(kāi)導(dǎo)他,幫助他消除一些顧慮和壓力;下屬的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí),應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教,提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。

  以身作則,是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片,不搞特殊化,嚴(yán)于律已。銷售主管巡視市場(chǎng)時(shí),與下屬同吃同住;銷售主管與下屬一樣,嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷售制度,銷售例會(huì)不能遲到,開(kāi)會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài),違反時(shí),銷售主管主動(dòng)接受處罰,營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍;銷售主管在困難和問(wèn)題面前,要勇往直前,敢于承擔(dān)責(zé)任,市場(chǎng)出現(xiàn)棘手問(wèn)題時(shí),如市場(chǎng)客戶格局重大調(diào)整,主動(dòng)深入一線,與下屬一道解決問(wèn)題;

  樹(shù)標(biāo)立桿,是指銷售主管應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹(shù)立銷售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬,并將他們作為典型,在銷售例會(huì)上和其他場(chǎng)合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。

  二、管好市場(chǎng)規(guī)劃,制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行

  一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功,市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒(méi)有水平,看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷售主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后,應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。

  三、管好重點(diǎn)問(wèn)題,抓關(guān)鍵,以點(diǎn)帶面,實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)

  一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),每天,每月將面臨很多需要解決的問(wèn)題,如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管,面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒,不知從何下手。因此,要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦,分析、判斷問(wèn)題的問(wèn)題是什么,確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的、根本的、需要馬上去解決的問(wèn)題,然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。例如區(qū)域沖貨,表面上可能是經(jīng)銷商的問(wèn)題,但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒(méi)有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷售布點(diǎn)不合理,這時(shí)銷售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突上,而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點(diǎn)上,從根本上防范市場(chǎng)沖突。

 四、管好薄弱環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升

  一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊,有能力強(qiáng)的,有能力弱的,有業(yè)績(jī)好的,有業(yè)績(jī)差的,作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái),分出一部分時(shí)間和精力,指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板,最短板有多高,水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此,將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平,整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。

  五、管好重點(diǎn)客戶,實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

  根據(jù)二八原理,我們可能20%的客戶銷售公司80%的銷量。銷售主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶,并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶,鞏固和發(fā)展客情關(guān)系,重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝,及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài),確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

  六、管好績(jī)效考評(píng),充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)

  銷售激勵(lì)政策好象一樣無(wú)形的指揮棒,銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況,遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則,結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃,制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案,客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī),充分的激勵(lì)下屬,不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧,真正做到能者多勞,多勞多得。

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