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小書店的創(chuàng)新營銷有哪些策略

[日期:2009-07-07 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
06年的時候,家鄉(xiāng)一朋友準備開書店,選址選來選去最終選在了新華書店的邊上,(因為原來開小飯館的門市店是他的。)他開始很是苦惱,想要換個地址,去學校附近,可是學校附近又沒有人出租門店,當時一籌莫展,于去年5月給我打了個電話。 
      我當時給他提了幾點建議和思路,他一一采納,最終成為了他螞蟻撼大樹、創(chuàng)新制勝的法寶。 
      1) 情人策略: 
      創(chuàng)意行銷顧問榮振環(huán)認為開在新華書店旁很明智。因為縣城里大書店就這一家,小書店卻星羅密布、散落在各個地段。挨著新華書店相當于榜上了大款,我就跟他說恭喜啊,哥們,開在這個位置你肯定穩(wěn)賺。這哥們以為我用反語挖苦他,起初氣得直罵我。 
      可是聽我緊接著的分析,他頓時喜上眉梢。我說,大款(新華書店)在小縣城有著很大的客戶群,每天的流量是縣城所有書店最大的。我們不要跟他對著干,他是鐵錘,我們要做成針。他是為所有人服務(wù)的,我們只為部分人服務(wù)。為這一部分的人服務(wù)到上癮,好像情人讓他們時常想起。 
      2) 間諜策略: 
      挨著這么近,我們可以時常關(guān)顧一下鄰居,看看他有哪些暢銷產(chǎn)品,然后我們只賣他暢銷產(chǎn)品。后來他踩點回來告訴我,說小縣城的人看書不是太多,中小學生圖書比較暢銷,還有大眾人物情感的書籍次之,其他的書銷路就不怎么地了,但是新華書店還都有。所以我們就只賣新華書店的暢銷品類,但我們總能帶給購書者更多的價值。絕對不是比它便宜,而是讓消費者在這買書都有占便宜的感覺。我給他提出一個口號就是,“我們不賣便宜,只賣占便宜!蔽覀円扇∫恍┪锍档牟呗,這個策略不一定是低價格,只要讓顧客感到占到便宜。 
      于是他們書店時常會派人去新華書店蹲點,留意人家的動向和暢銷品類,自己做到有的放矢,比人家多提供一些“便宜”和便利。 
      3) 聚焦策略: 
      我讓他去做一個簡單的調(diào)查,新華書店的三個缺點或者是來此買書的人最不滿意的三個方面。 
      于是這哥們抓緊做了個調(diào)研,得出新華書店三個缺點:1)態(tài)度不好,冷冰冰死木魚的表情;2)很少打折、大部分書太貴; 3) 購書還是不太方便,而且有時人多耽誤時間。 
      我說那你就聚焦新華書店這幾個弱點下手:
      ①微笑迎客,人家進來后,一句您好加一個微笑就行了。然后讓他們自己看,隨時解答他們的問題和提供幫助。 
      ②引進一些可以打折的書籍。網(wǎng)羅一些二手書和過期雜志,當作贈品,這個他有先天優(yōu)勢,其兄長就是收廢品的。有很多舊書和雜志。他精心挑出一些比較受大眾歡迎、可讀性強的舊刊書籍。 
      ③開展了圖書預訂服務(wù),幫助顧客采購所需的圖書。建立顧客會員檔案,辦理會員卡,用積分系統(tǒng)進行獎勵。對于縣城內(nèi)會員可以免費送書上門,對于縣城外的辦理郵購。節(jié)省購買者的時間和精力成本。 
      4) 靈動聯(lián)盟 
      現(xiàn)在學生經(jīng)常出入的場所一個是學校,一個是網(wǎng)吧。社會的小青年生命的最重要場所似乎也轉(zhuǎn)移到網(wǎng)吧。也就是說網(wǎng)吧聚集很多青年,那他們有什么需求,上網(wǎng)、玩游戲。我建議他跟眾多網(wǎng)吧結(jié)成個聯(lián)盟。引進一些初級上網(wǎng)和計算機應(yīng)用的傻瓜圖書系列以及關(guān)于游戲的圖書,讓人家一看就懂,將印上自己書店的名稱的書籍放在網(wǎng)吧收銀臺上。供網(wǎng)客免費閱讀。這樣網(wǎng)吧就變成了他宣傳的節(jié)點,有些甚至變成了他賣書的渠道。 
      同時他收集一些舊的電腦報等,以此作為贈品。滿足這部分購書人的心理感覺。
      5) 捆綁策略
      對于來購書的教師我建議他給盡量低的折扣,有時甚至送他們一些書,因為他們是意見領(lǐng)袖,他們對學生的影響還是非常大,我們將他們捆綁在一起。就會形成更大的推動效應(yīng)。老師用什么資料,學生當然用什么資料。后來還可以延伸到優(yōu)異的學生,根據(jù)客戶資料在班級建立傳播節(jié)點,形成口碑效應(yīng)。 
      6)服務(wù)制勝策略 
      由于我一再跟他強調(diào)服務(wù)的重要性,我這個朋友就在小小的縣城整體服務(wù)水平低下的情況下徹底地開展了星級服務(wù):①書店門口支了幾把大傘,放了幾個凳子,供人乘涼和閱讀;②書店提供飲用水,同時賣一些飲料;③客戶要求的書可以幫助訂購,或是推薦客戶到其他書店去購買,甚至為了客戶甚至會到競爭對手那里去幫助買書;④提供復印服務(wù),對于想只要書籍中幾頁的客戶,為他們復印,僅收取正常的復印費?傮w上小店的服務(wù)人員在服務(wù)質(zhì)量上嚴格把關(guān),把貼心的服務(wù)做到消費者心坎里。 
      總之,前期我給他提出這一系列策略,他都有條不紊的進行,并且在執(zhí)行的過程中根據(jù)情況加了一些靈活的改變,使得他的服務(wù)口碑僅用一年的時間就深入整個縣城。目前他由原來的一家小店擴展到好幾家分店,越做越紅火了。而且,他的出現(xiàn)使得新華書店在各方面都改善了很多。當我朋友向我匯報戰(zhàn)果時,我在高興之余只說了一句:強大的敵人逼著我們創(chuàng)新,我們的創(chuàng)新又激勵敵人進步,小企業(yè)不要怕任何強大的對手,相反我們要用智慧加速自己進步、幫助對手成長。
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