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走出業(yè)務(wù)員管理的六個(gè)誤區(qū)

[日期:2009-07-28 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商說做生意累,做得不開心,問及原因,市場環(huán)境惡化是一方面,更重要的是在人員管理上花費(fèi)了大量的心血,但效果很差,用一句話概括是“優(yōu)秀的留不住,留住的不優(yōu)秀”。人員管理不好,意味著沒人幫著自己賺錢,經(jīng)銷商老板當(dāng)然要累心了。筆者通過采訪很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),管不好員工,問題主要出在老板身上,歸納起來,在管理過程中,老板們經(jīng)常陷入的管理誤區(qū)主要包括以下六個(gè)方面。
  誤區(qū)一:“寵”業(yè)務(wù)員

  【案例】遼寧營口有位張經(jīng)理生意做得不大,手下有三個(gè)業(yè)務(wù)員。張經(jīng)理走的渠道主要是大流通,業(yè)務(wù)員每天需要往下送貨。為了刺激業(yè)務(wù)員的積極性,張經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員幾乎是有求必應(yīng),甚至做得有些“出格”。比如有個(gè)業(yè)務(wù)員和張經(jīng)理說:“老板,我今天看到一條比較好看的腰帶”,張經(jīng)理馬上說“一條腰帶,小意思,我給你買”。除此之外,張經(jīng)理經(jīng)常帶著業(yè)務(wù)員到外面吃飯;看到業(yè)務(wù)員晚上送貨回來很晚,張經(jīng)理也不忍心把業(yè)務(wù)員留下來一起清點(diǎn)貨物。但這番苦心,并沒有換來業(yè)務(wù)員的“以業(yè)績相報(bào)”,反而有個(gè)業(yè)務(wù)員利用張經(jīng)理不點(diǎn)貨的空子偷貨。這讓張經(jīng)理很是氣憤:對(duì)業(yè)務(wù)員自己是夠“寵”的了,說夸張點(diǎn)是要“供”起來了,但業(yè)務(wù)員為什么就不干活呢?


  【分析】中國有句古話叫“慈不帶兵”,意思是太仁慈了,不適合帶領(lǐng)士兵作戰(zhàn)。我們說激勵(lì)員工是必要的,但凡事都有個(gè)度,激勵(lì)過度反而就是沒了激勵(lì)。張經(jīng)理的做法,讓業(yè)務(wù)員把激勵(lì)當(dāng)成了一種“習(xí)慣”。這種方法就象一個(gè)領(lǐng)導(dǎo),偶爾有一次為了鼓舞士氣,請(qǐng)下屬吃飯,但這種偶然行為成了必然,某一天領(lǐng)導(dǎo)突然不請(qǐng)了,下屬們會(huì)說“領(lǐng)導(dǎo)今天沒請(qǐng)吃飯,太不夠意思了”。這必然失去了激勵(lì)作用,從這個(gè)角度說,張經(jīng)理的管理是隨意的,也可以說是沒有管理。

  【快評(píng)】“寵”業(yè)務(wù)員實(shí)際是“害”業(yè)務(wù)員,因?yàn)橐粓F(tuán)和氣,造成的結(jié)果往往是沒有競爭,沒有業(yè)績,最后大家都沒有提高,都沒有飯吃。

  誤區(qū)二:“防”業(yè)務(wù)員

  【案例】李經(jīng)理做酒的經(jīng)歷很是“傳奇”。他開始是一家經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,在那時(shí),他做得比較出眾,老板也很看重他,讓他負(fù)責(zé)一些重要的客戶。在和廠家、酒店談生意時(shí),他逐漸了解到酒的進(jìn)貨價(jià)、出貨價(jià),老板從中的利潤空間,隨著客戶的增多,他直接和廠家取得了聯(lián)系。由于知道了老板的利潤空間,李經(jīng)理給廠家開出了優(yōu)厚的條件,最把老板終取而代之,成為這個(gè)產(chǎn)品的代理商。做了老板之后,李經(jīng)理同樣怕業(yè)務(wù)員“撬行”,因此對(duì)業(yè)務(wù)員處處設(shè)防,比如不讓業(yè)務(wù)員接觸一些專業(yè)的期刊,恐怕業(yè)務(wù)員從中掌握信息,直接和廠家聯(lián)系。當(dāng)然李經(jīng)理這么做,自己也很累,因?yàn)樗X他都要睜著一只眼。

  【分析】李經(jīng)理這個(gè)案例屬于一個(gè)特殊個(gè)案,因?yàn)檫@和他的經(jīng)歷有關(guān)。但他對(duì)業(yè)務(wù)員的“防”是“防”不住的,因?yàn)楝F(xiàn)在是個(gè)信息開放的時(shí)代,如果業(yè)務(wù)員真的想和廠家聯(lián)系,那么怎么也能聯(lián)系上,除非李經(jīng)理開掉所有業(yè)務(wù)員,自己做銷售。象李經(jīng)理這樣“防”業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商并不在少數(shù),比如在業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí),有的老板沒事開著車進(jìn)行巡查;有的老板在辦公室裝監(jiān)視系統(tǒng)等等。

  【快評(píng)】“防”業(yè)務(wù)員,只能讓業(yè)務(wù)員離老板越來越遠(yuǎn),與其“防”業(yè)務(wù)員,不如建立有效的監(jiān)管機(jī)制,讓制度來管理業(yè)務(wù)員。


  誤區(qū)三:“砸”業(yè)務(wù)員

  【案例】趙經(jīng)理認(rèn)為激勵(lì)業(yè)務(wù)員就是要靠錢來“砸”。在趙經(jīng)理看來,有錢能使鬼推磨,有的時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)“有錢能使磨推鬼”,磨都能推鬼了,何況人呢?于是趙經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員宣布:只要努力干,年底每人都有豐厚的獎(jiǎng)金,最少的也能拿2萬塊。趙經(jīng)理想,有了年底獎(jiǎng)金的誘惑,肯定能留住員工了,至少為了拿到年底獎(jiǎng)金,也得干一年吧。況且如果有中途離職的,我不發(fā)年底獎(jiǎng)金,對(duì)業(yè)務(wù)員也是個(gè)牽制。但沒想到,過了兩個(gè)月,有三個(gè)業(yè)務(wù)員離開了公司!坝绣X不賺,還要走?”這樣趙經(jīng)理很困惑。

  【分析】老板們都有個(gè)固有的思維“你干完多少,我就給你多少”,而業(yè)務(wù)員大多想的是“你給我多少,我就干多少”。這就象先有雞后有蛋,還是先有蛋后有雞一樣,難以說明誰對(duì)誰錯(cuò)。案例中,趙經(jīng)理在管理業(yè)務(wù)員方面存在兩個(gè)誤區(qū):一是把薪酬需求看作業(yè)務(wù)員的唯一需求,實(shí)際上一個(gè)業(yè)務(wù)員在獲得必要的薪酬外,還有其他需求,包括:受到尊重、感受信任、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、機(jī)會(huì)擁有、豐厚回報(bào),這五點(diǎn)是利朗公司董事長王良星總結(jié)的,對(duì)人最具誘惑力的需求。二是薪酬設(shè)置不合理,即把底薪壓得很低,把年終獎(jiǎng)設(shè)得很高。

  【快評(píng)】薪酬是激勵(lì)員工的一個(gè)方面,但不是全部,因?yàn)樽鳛橐粋(gè)個(gè)體,每個(gè)業(yè)務(wù)員的需求不同,多和業(yè)務(wù)員溝通,發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在需求,加以引導(dǎo),往往比用錢來“砸”業(yè)務(wù)員要好。

  誤區(qū)四:“拖”業(yè)務(wù)員

  【案例】馬經(jīng)理有個(gè)業(yè)務(wù)員因?yàn)楹屯庐a(chǎn)生了業(yè)務(wù)沖突,要離職了。馬經(jīng)理想,這小子不但給公司造成了損失,還影響了團(tuán)隊(duì)和諧,走就走吧。當(dāng)業(yè)務(wù)員要結(jié)清工資時(shí),馬經(jīng)理說“你給公司帶來了損失,按照公司規(guī)定,是不能給你結(jié)算整月工資的”,結(jié)果這個(gè)業(yè)務(wù)員和馬經(jīng)理爭辯無果之后,憤然離開。之后幾天,這個(gè)業(yè)務(wù)總來找馬經(jīng)理索要工資,馬經(jīng)理也索性“拖”下去,不是去出差就是去開會(huì)。結(jié)果這名業(yè)務(wù)員拿不到工資,就告訴自己的朋友們說馬經(jīng)理公司不正規(guī),不要到那里去工作了,這讓馬經(jīng)理在以后的招聘時(shí),受到了很大影響。

  【分析】業(yè)務(wù)員離職是正常的現(xiàn)象,而拖欠業(yè)務(wù)員工資是個(gè)不明智的選擇。從案例中看,馬經(jīng)理是堅(jiān)持了公司的制度,但處理方式欠妥當(dāng)。馬經(jīng)理看似減少了公司損失,沒有發(fā)放全額工資。實(shí)際上這樣損失更大:一是對(duì)現(xiàn)有任職業(yè)務(wù)員造成了影響:是不是自己離職,也不會(huì)拿到足額工資呢?二是該業(yè)務(wù)員的不利言論傳播,影響了公司名譽(yù)。

  【快評(píng)】好聚就要好散,即使受點(diǎn)損失,日后交個(gè)朋友,總比樹個(gè)對(duì)手要好。

  誤區(qū)五:“罵”業(yè)務(wù)員

  【案例】王經(jīng)理是個(gè)很情緒化的老板,心情好的時(shí)候,把員工當(dāng)成兄弟;心情不好的時(shí)候,如果員工出現(xiàn)一點(diǎn)錯(cuò)誤,也會(huì)劈頭蓋臉的罵上一頓。第二天,員工很失落,王經(jīng)理的心情又好了,對(duì)這個(gè)員工又是和顏悅色,這樣弄得員工情緒也很不穩(wěn)定。有的時(shí)候,王經(jīng)理也想控制一下自己的情緒,但是每天要處理很多問題,遇到一些變故,所以這個(gè)毛病一直沒改,王經(jīng)理的情緒化也讓員工的心態(tài)不穩(wěn)定,因此公司業(yè)績一直沒有提升。

  【分析】從古至今,管理都是一個(gè)難題。管的好不好,能不能讓員工為人效力,關(guān)鍵取決于老板的心胸和氣度。如果生意做大了,但老板的心胸沒有擴(kuò)大,那么管理必然會(huì)出問題。作為一個(gè)老板,首先要能發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn),而不是一上來就抓住員工的缺點(diǎn)。有很多老板喜歡根據(jù)自己的好惡,把員工進(jìn)行劃分,分成三六九等,然后分別對(duì)待,再加上自己的不定的情緒,所以很難管理好員工?梢哉f,老板的心態(tài)就決定了管理的效果。另外,業(yè)務(wù)員也是人,也希望獲得領(lǐng)導(dǎo)的尊重和認(rèn)可,因此“罵”員工是管理的大忌。

  【快評(píng)】老板要有老板的胸懷和氣度,對(duì)對(duì)待員工要多鼓勵(lì),不要輕易給員工定性。

  誤區(qū)六:“催”業(yè)務(wù)員

  【案例】李經(jīng)理招聘了一批業(yè)務(wù)員,由于公司規(guī)模比較小,因此對(duì)業(yè)務(wù)員也沒有一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn),完全靠業(yè)務(wù)員自己摸索。在這種情況下,業(yè)務(wù)員執(zhí)行力很差,能力沒有提到。最讓李經(jīng)理頭疼是,這些業(yè)務(wù)員很懶散,也沒有創(chuàng)新思維,遇到事情首先是推諉,李經(jīng)理只好把大部分精力用在催促業(yè)務(wù)員身上,讓他們每天保持積極性,但是效果很一般。

  【分析】很多經(jīng)銷商公司由于自身實(shí)力小,缺乏健全的人事部門,因此對(duì)員工就缺少培訓(xùn),員工成長自然就慢了。作為老板雖然對(duì)業(yè)務(wù)很精通,但有的不愿意把時(shí)間花在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)上,而是希望業(yè)務(wù)員每天去跑,一天也不休息,認(rèn)為這樣自己的費(fèi)用花得才值。實(shí)際上,這樣是欲速則不達(dá),因?yàn)閱T工工作效率低,能力差,那最終也會(huì)影響工作進(jìn)程,因此老板要花多點(diǎn)時(shí)間在員工身上,而不是壓榨員工的工作時(shí)間。

  【快評(píng)】“催”是個(gè)手段,不能解決根本問題。與其讓業(yè)務(wù)員把市場做死,不如把時(shí)間用在對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)上更劃算。

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