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淺談電話銷售過程中如何卸載客戶壓力

[日期:2009-07-23 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
電話銷售員過程中,電話電話銷售員F人員的壓力毋庸置疑,殊不知電話的另外一方壓力也是非常大,其壓力大在哪里?拒絕電話騷擾已經(jīng)形成對(duì)方慣有的行為,形成煩惱、猶豫的壓力;接聽電話后,由于各種原因不能滿足電話銷售員人員的期望,會(huì)產(chǎn)生愧疚的心理壓力;電話銷售員人員的“間諜、審判官”式的搜刮信息,會(huì)形成透露公司秘密的壓力等等。這些壓力無時(shí)無刻地在考驗(yàn)經(jīng)辦人或相關(guān)人員的心理素質(zhì),質(zhì)問他們良心的跌蕩。為什么有些人與其溝通非常愉快、順暢,但有些人與其溝通卻停步不前,不歡而散。這說明你不了解你的客戶,不了解你的客戶處境,沒有站在客戶的角度來考慮問題,在與客戶溝通的時(shí)候,沒有把你的客戶心理壓力給卸載了。

今天早晨與一位湖南的客戶溝通,溝通非常順暢,我就把這段記錄寫下來:

電話銷售員:“您好!陳總”

客戶:“您好,我是”

電話銷售員:“我是楊清,您出差回來了”其實(shí)在與他電話溝通前我已經(jīng)了解到對(duì)方出差了,大約此時(shí)回到長(zhǎng)沙。

客戶:“是的”從對(duì)方的語氣里明顯聽到對(duì)方有點(diǎn)詫異,詫異一:可能是對(duì)我這個(gè)楊清不是很熟悉;詫異二:對(duì)他的行程了解熟悉表示驚訝。

電話銷售員:“最近都在忙些什么?”

客戶:“哎!近期在忙著帶個(gè)班,是關(guān)于客戶經(jīng)理的”

電話銷售員:“我們做培訓(xùn)的都是很累,忙著里里外外、上上下下的,只要一個(gè)地方不順暢,工作就很難做”

客戶:“你說的是,確實(shí)很累。你是哪里的?”說明這個(gè)客戶還是很有素質(zhì)的,等我們寒暄了這么久才問我是哪里的,證明我開始與他溝通的話術(shù)沒有留給對(duì)方了解我情況的余地。

電話銷售員:“我是北洋咨詢的楊清”

客戶:“哦”

電話銷售員:“講師講的好嗎?誰講的?”

客戶:“講的非常的好,我們是請(qǐng)?zhí)┛等藟鄣碾娫掍N售員冠軍蹇宏講的,原來她是平安保險(xiǎn)的電話銷售員冠軍,很出名的,你應(yīng)該知道吧!”

電話銷售員:“我聽過此人,但還沒有與她打過交道,很想認(rèn)識(shí)下她”

客戶:“你是應(yīng)該認(rèn)識(shí)她,你找我有什么事情?”

電話銷售員:“我給您打電話的目的是想和您建立起伙伴關(guān)系,即使現(xiàn)在沒有合作也沒有事,最主要的是我能為您在工作上帶來方便,能夠在培訓(xùn)相關(guān)方面提供支撐,我們都是做培訓(xùn)的,應(yīng)該互通有無,互相提高……”

客戶:“。∧氵@句話說的我太舒服了,每次有很多的咨詢公司打電話過來,問這問哪的,沒有需求也要逼著我弄個(gè)需求來,弄得我壓力非常的大”

為客戶減壓其實(shí)是為自己留后路,一味地去盤問和索取,結(jié)果也只能讓客戶厭煩,而迎接你的也是失敗,同時(shí)也為強(qiáng)者讓開了一條平坦的道路,你就是道路上小小的石頭或是一塊瀝青。沒有黎明前的黑暗就不會(huì)有晨曦的雨露;沒有鋪墊的文章就體現(xiàn)不出其精華的美妙;沒有落差的河流就難以激起浪花的飛舞。所以,沒有與客戶心靈的溝通,客戶就不回輕易與你合作。不要求瞬間的質(zhì)變,只要求循序漸進(jìn)的量變積累,我們才能打開客戶的心扉,才能走到一起。

 

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