怎樣與客戶溝通

在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達(dá)上的態(tài)勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當(dāng)，或者是溝通對象根本缺乏興趣�！薄　≡诘谝淮闻c客戶接觸時，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的。同時，應(yīng)該先點(diǎn)明客戶對這份產(chǎn)品需求的迫切性，進(jìn)而引起客戶的購買欲望�！　缀跛械耐其N員都認(rèn)為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中，最困難的莫過于和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環(huán)境不同，立場各異。
　　我在很多推銷員訓(xùn)練場合看到這樣的標(biāo)語：客戶——你的對手�！　∽屑�(xì)想想，這樣的觀點(diǎn)準(zhǔn)確嗎？對手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場上你可能認(rèn)為這很光榮，但在生意場上打敗客戶，對你來說卻是一種災(zāi)難。
　　其實，真正的談判是溫柔的，沒有殺機(jī)的，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此，你要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧，以尊敬、友善的態(tài)度面對客戶，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。
　　任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長期的業(yè)務(wù)往來，其實，這是個簡單的常識，我之所以重申，是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤。
　　推銷員的個人修養(yǎng)也決定他能否與客戶進(jìn)行良好的溝通�！　⊥ǔＧ闆r下，人的目光也是溝通的手段之一。當(dāng)我們初次見到一個陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友，這聽來似乎不可思議，但卻是真實存在的。
　　不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內(nèi)心就會對他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認(rèn)為，目光的運(yùn)用對言語的說服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說服的意念，眼神和言語同樣有效!　　在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當(dāng)危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。
　　做銷售拜訪的時候，推銷員說話的語氣和聲調(diào)也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵。希臘哲學(xué)家蘇格拉底說：“請開口說話，我才能看清你。”因為他了解，人的聲音是個性的表達(dá)，聲音來自人體內(nèi)在，是一種內(nèi)在的剖白。話隨音轉(zhuǎn)，換句話說，字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里含有感情。
　　很多推銷員能口若懸河，卻無法說服客戶，原因就在這里。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，就成了敗筆。
　　靜若處子的人，聲調(diào)必然低柔平和，依此類推，聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和，會使別人產(chǎn)生好感。沒有任何人愿意聽高聲喊叫的說話。
　　擁有溝通技巧就可以說服別人，生意上的商談也有可能達(dá)到極佳的溝通效果。而所謂溝通，正是一種使別人信服的藝術(shù)�！　∑鋵�，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的，當(dāng)雙方的交談都感覺良好時，都會不由自主地表現(xiàn)出一些動作加以渲染。比如肢體語言，肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達(dá)內(nèi)心的意向!
　　　舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達(dá)得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。
　　因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。
第一，     充分地了解客戶，了解他的需要。第二，把客戶當(dāng)做朋友，為了他的需要服務(wù)。第三，給客戶方便就是給自己方便。