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營(yíng)銷人員必須從不斷總結(jié)中提升自己

[日期:2009-08-07 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

營(yíng)銷人員為何要總結(jié)?

    第一、總結(jié),會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)誤。筆者在多年的營(yíng)銷管理當(dāng)中,總是發(fā)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷員,那就是老是在一個(gè)地方“栽跟頭”,比如,讓他去開發(fā)新客戶,他總是不止一次地忘記帶樣品,或樣品帶的不夠,甚至忘記帶企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)以及報(bào)價(jià)單,價(jià)格政策理解的不透,丟三落四等等,如此幾次,好多人便認(rèn)為他是一個(gè)“馬大哈”而難以委任重任的。

    第二、總結(jié),會(huì)讓自己進(jìn)步的更快。前車之轍,后車之鑒?偨Y(jié)會(huì)讓自己不斷地成熟,會(huì)讓自己的技能不斷地得到提高,也會(huì)讓自己不斷地獲得更多的提升機(jī)會(huì)。筆者在十余年的營(yíng)銷生涯中,就是不斷地在總結(jié)中加以提升的。筆者不斷地日清日結(jié),而且還進(jìn)行月結(jié)、年結(jié),每年都結(jié)合自己的目標(biāo),去進(jìn)行檢核,不斷地找到做的不到位而需要提升的地方,找到自己的優(yōu)勢(shì)加以放大。

    第三、總結(jié),會(huì)讓自己成為專家型營(yíng)銷員。總結(jié)是一個(gè)梳理和提高的過程,會(huì)逐漸形成自己對(duì)市場(chǎng)的操作體會(huì)和感悟,最終會(huì)形成自己的觀點(diǎn)和理念,而這些東西才是可以復(fù)制和進(jìn)行傳承的,有心的營(yíng)銷員,更是把這些總結(jié)以文章的形式表現(xiàn)出來,通過在各類媒體進(jìn)行發(fā)表,不僅受惠于其他人,而且,還借此提高了自己的專業(yè)度,久而久之,會(huì)讓自己成為專家型的營(yíng)銷人員,而獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。

    營(yíng)銷人員如何去總結(jié)。

    營(yíng)銷員,是吃青春飯的,如果一個(gè)營(yíng)銷員在上了一定的年紀(jì),還謀不到“一官半職”,還是在做著最基層的工作,還是光見胡子長(zhǎng)、年齡長(zhǎng),就是不見薪水漲、職務(wù)漲,還沒有自己的核心思想,那我們只能說,這位營(yíng)銷員的“錢途”和前途都不是很明朗的,在短暫的職業(yè)生涯中,營(yíng)銷人員需要進(jìn)步和成長(zhǎng)的更快些,那么,營(yíng)銷人員如何來總結(jié)自己呢,如何通過總結(jié),來不斷地提高自己,以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢?

    一、總結(jié)的前提是計(jì)劃。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。營(yíng)銷人員要想更好地總結(jié)工作的得失,首先要做到工作有計(jì)劃,這個(gè)計(jì)劃除了將銷售目標(biāo)分解到每天、每人(營(yíng)銷員及其渠道商)、每地(每個(gè)市場(chǎng)、每店)外,還包括每一天的工作計(jì)劃,比如,新產(chǎn)品推廣、促銷洽談與執(zhí)行、催促客戶打款、培訓(xùn)渠道商業(yè)務(wù)員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開發(fā)等等,并根據(jù)80:20法則,合理安排工作時(shí)間。當(dāng)一天的工作結(jié)束了之后,作為營(yíng)銷員除了要完成公司規(guī)定的各類報(bào)表外,還要深入地總結(jié)一下當(dāng)天工作成交率也即成效如何?為客戶解決了哪些問題,客戶反應(yīng)如何?工作當(dāng)中有沒有缺陷或者成功的地方,把這些一一寫出來。筆者在做一線銷售時(shí),堅(jiān)持每天寫工作日志,有則長(zhǎng),無則短,十余年下來,記錄了30多個(gè)筆記本,這些都成為筆者成長(zhǎng)的印記,筆者后來寫出幾百萬字的文章,皆得益于當(dāng)時(shí)的每天總結(jié)的這種日志。

 二、總結(jié)一定要量化、細(xì)化。之所以這么做,其實(shí)是想總結(jié)出有規(guī)律性的東西來,比如,通過每天的每個(gè)客戶的銷售數(shù)據(jù),以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù),能夠分析出一個(gè)客戶的銷售趨勢(shì),是上升還是下降,借此分析原因,拿出對(duì)策;每天記錄自己的銷售數(shù)據(jù),可以對(duì)比分析自己的銷售進(jìn)度情況,對(duì)自己的目標(biāo)達(dá)成能夠做到心中有數(shù),也能自己總結(jié)出銷售的規(guī)律來,比如季節(jié)因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此,我們做總結(jié),要盡量避免空洞無物,要做到言之有據(jù),通過數(shù)據(jù)看乾坤,找到可以重復(fù)利用的銷售套路來。

    三、總自己的結(jié)、總別人的結(jié)。善于總結(jié)的營(yíng)銷人員,不僅會(huì)總結(jié)自己的東西,而且還會(huì)總結(jié)別人的東西。它山之石,可以攻玉,通過總自己的結(jié),讓自己明得失,總別人的結(jié),讓自己借力使力。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)企業(yè),有一個(gè)管理特點(diǎn),每月底開銷售大會(huì)時(shí),不僅讓做得優(yōu)秀的營(yíng)銷人員分享成功的經(jīng)驗(yàn),而且還讓排在最后者,也來分享一下失敗的地方,通過這種方式,作為營(yíng)銷人員就可以學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的做法,也學(xué)習(xí)失敗者,避免“穿老鞋,走老路”,揚(yáng)長(zhǎng)避短,讓自己提升的更快。

    四、總結(jié),切忌總而不結(jié)。很多營(yíng)銷人員,也有寫日志、日記等好習(xí)慣,但他們往往也有一個(gè)缺陷,那就是總而不結(jié)。什么是總而不結(jié)呢?那就是僅僅去記工作過程的流水賬,比如,今天拜訪了幾個(gè)客戶,做成了幾筆生意,催討了多少款項(xiàng),給幾家客戶進(jìn)行了新產(chǎn)品或者促銷執(zhí)行方面的溝通等等。這種總而不結(jié),類似于有了好的原料,但卻沒有做成“美味佳肴”一樣,總是讓人感覺不夠味,對(duì)自己的進(jìn)步意義也不大。因此,營(yíng)銷人員,除了要做到“總”之外,比如,“總”出流程、數(shù)據(jù)、以提高自己的效率外,更要“結(jié)”出規(guī)律、特點(diǎn),以“窺一斑現(xiàn)全貌”,以更好地讓自己把握規(guī)律與趨勢(shì)。

    五、甘于分享。人類之所以能夠進(jìn)步,歸結(jié)于傳承的作用。營(yíng)銷人員要想讓自己的價(jià)值最大化,也要學(xué)會(huì)“著書立說”,讓自己的好的總結(jié),能夠與下屬、同仁進(jìn)行分享。因此,建議營(yíng)銷同仁,可以把總結(jié),再進(jìn)一步提升到文章的高度,把自己的心得體會(huì),提煉出自己的觀點(diǎn)和思路來,從而通過發(fā)表文章,出版書籍等,讓這些總結(jié)能夠最大化的與人分享。比如,筆者把自己十幾年的銷售經(jīng)歷,寫成了《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》,出版后收到了很多從事營(yíng)銷工作的同仁們的好評(píng),他們進(jìn)一步與筆者探討、交流,豐富了彼此的眼界與心胸。蕭伯納說過,你有一個(gè)蘋果,我有一個(gè)蘋果,我們交換一下,還是各有一個(gè)蘋果;你有一個(gè)思想,我有一個(gè)思想,交換一下,彼此就都有了兩種思想。贈(zèng)人玫瑰,手留余香。通過甘于分享,營(yíng)銷人員可以成人達(dá)己,從而有助于奠定成為一個(gè)營(yíng)銷專家的基礎(chǔ)。

    總之,人類文明之所以能夠發(fā)揚(yáng)光大,是因?yàn)榭傆幸慌艘恢痹诓粩嗟鼗仡櫯c總結(jié);中國(guó)的營(yíng)銷要想更快地推而行之,以推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,也需要一大批營(yíng)銷人員能夠不斷地總結(jié),通過探索適合中國(guó)的營(yíng)銷模式與實(shí)踐,為中國(guó)營(yíng)銷的進(jìn)步推波助瀾,從而實(shí)現(xiàn)自己最大化的營(yíng)銷價(jià)值。

 

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