家具店是家具銷售的第一陣地,也是家具企業(yè)決戰(zhàn)的最后戰(zhàn)場。在中國家具市場上，大多數(shù)家具店仍然停留在粗放的經(jīng)營管理階段，開店成本不斷上升，店內(nèi)銷量卻日漸下滑。特別在金融危機(jī)下，如何增加家具店的銷售量，已經(jīng)成為各家具營銷經(jīng)理們?nèi)账家瓜氲膯栴}。
自金融危機(jī)暴發(fā)以來，對家具企業(yè)影響最大的莫過于專業(yè)的外貿(mào)型家具企業(yè)。幾乎在一瞬間，很多家具企業(yè)挨了當(dāng)頭一棒。雖然內(nèi)銷家具企業(yè)未受到如外貿(mào)型企業(yè)一樣的打擊，但所經(jīng)營的家具店之銷售情況也大多不如人意。大量的廣告花費(fèi)和強(qiáng)力促銷并沒有帶來預(yù)期效果，這對于長期成長在溫和狀態(tài)中的家具企業(yè)來說，無疑是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。面對經(jīng)營困境，如何最大限度地減少金融危機(jī)對家具銷售的沖擊，成為眾多家具經(jīng)銷商迫切需要解決的問題。黃繼毅認(rèn)為，家具產(chǎn)品陳列差異化、客情關(guān)系主動化、促銷活動實(shí)惠化、服務(wù)功能綜合化，是當(dāng)前值得家具經(jīng)營者重視的解決辦法。
家具產(chǎn)品陳列差異化，要確保產(chǎn)品能“跳”出來
家具產(chǎn)品陳列是家具店?duì)I銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，通常我們也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說，“多”和“全”涉及到家具企業(yè)的投入成本，而“好”和“新”則體現(xiàn)出家具企業(yè)對家具店包裝和家具產(chǎn)品陳列的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。家具店包裝家具產(chǎn)品陳列差異化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，從通常的家具陳列方式跳出來，吸引消費(fèi)者的注意力，有效制造或烘托銷售氣氛，為促成購買打下基礎(chǔ)。
雖然家具店的內(nèi)外包裝和家具產(chǎn)品陳列在大概念上是大同小異，但聰明的家具營銷人員總會在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧，巧妙地傳遞家具企業(yè)的經(jīng)營理念和品牌形象。這方面值得借鑒的例子有很多：比如，在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。
宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換！14天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。
如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你：“用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來的樣子。
每個(gè)顧客在做出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易做出購買決定。宜家的做法，實(shí)在高明。
家具店的包裝和家具產(chǎn)品陳列出新必須堅(jiān)持兩大原則，一是找準(zhǔn)提升家具店經(jīng)營硬件設(shè)施和家具店堂形象的需求點(diǎn)，而且這種需求對家具店來說具有惟一性。而對于家具店的分類標(biāo)簽和促銷POP，應(yīng)該使用統(tǒng)一的格式，這些都為家具企業(yè)尋求惟一性的陳列提供了有力的保障。既然獨(dú)特，當(dāng)然突出，效果自然好。二是形成規(guī)模效應(yīng)，盡量爭取在更多的家具店實(shí)現(xiàn)陳列，這樣才能達(dá)到宣傳效果的最大化。差異化家具店包裝和家具陳列更容易引起消費(fèi)者的注意和好感，對家具產(chǎn)品的銷售達(dá)成起著潛移默化的作用，是促成家具店增加銷售量的催化劑。
客情關(guān)系主動化，既要物質(zhì)獎勵也要精神鼓勵
家具店的客情關(guān)系通常通過帶金促銷來完成。時(shí)下，很多家具企業(yè)的銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)員一談到客情，都是又愛又恨。愛的是客情不用做太多的工作，簡單到只需帶金做促銷就行，這樣既可調(diào)動家具店導(dǎo)購人員的積極性，又有利于家具產(chǎn)品銷售；恨的是很多家具店似乎只是“惟利是圖”，誰給的促銷返利多，誰的產(chǎn)品就更受重視。
面對目前這種客情關(guān)系，真的就沒有別的途徑來維系了嗎？其實(shí)不然，黃繼毅曾給上海奇特家具（化名）提供一個(gè)建議，效果是比較令人滿意的。黃繼毅認(rèn)為，單純地用給家具店導(dǎo)購人員金錢獎勵的做法，不僅容易助長帶金銷售的歪風(fēng)，而且不利于家具店內(nèi)導(dǎo)購人員客觀地指導(dǎo)消費(fèi)者選購家具產(chǎn)品，難免因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而誤導(dǎo)消費(fèi)的現(xiàn)象，一旦這種行為多次出現(xiàn)，將會給整個(gè)家具店甚至對整個(gè)家具品牌形成傷害。反之，家具企業(yè)可以與經(jīng)銷商聯(lián)合起來，為家具店里的導(dǎo)購人提供培訓(xùn)基金計(jì)劃，將利潤的一部分拿出來幫助家具店進(jìn)行技能培訓(xùn)，以培訓(xùn)激勵店員，內(nèi)容可以包括銷售技巧培訓(xùn)、家具知識培訓(xùn)、以及戶外團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)等。此舉一推出，立即得到了各經(jīng)銷商家具店導(dǎo)購人員的歡迎。
通過家具企業(yè)幫助自己的家具店培訓(xùn)導(dǎo)購人員，不僅有利于提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)也節(jié)省了大量的經(jīng)營費(fèi)用。而對于上海奇特家具來說，這不過就是將用于帶金促銷的一部分費(fèi)用拿出來，通過合作培訓(xùn)的形式，既有效地傳遞了產(chǎn)品知識，同時(shí)也增進(jìn)了家具導(dǎo)購人員對奇特家具公司及產(chǎn)品的認(rèn)知和好感；而且集中培訓(xùn)節(jié)省精力和時(shí)間，容易將工作做透，從而提高了經(jīng)銷商對奇特家具的首推率。最值得稱道的是，這種激勵形式相比返利金額的比拼，容易變被動為主動，從深層次打動家具店的導(dǎo)購人員，達(dá)到維護(hù)家具店客情的目的。
在這里要提醒的是，家具店客情維護(hù)涉及的對象很廣，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同對象的特點(diǎn)，有針對性地做好客情維護(hù)，真正從情感上打動家具店的工作人員，牢牢把握客情關(guān)系的主動權(quán)，從而提高家具產(chǎn)品在該家具店的首推率，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
活動促銷實(shí)惠化，由點(diǎn)帶面形式常新
家具店經(jīng)營工作中很重要的一環(huán)是促銷活動。在家具店內(nèi)開展促銷活動有如足球賽中的臨門一腳，在金融危機(jī)下，家具產(chǎn)品銷售的達(dá)成往往就是因?yàn)榛顒哟黉N的作用。
家具店的促銷有很多種，常規(guī)的買贈和店面促銷是各家具企業(yè)使用較多的形式。然而，很多家具店在進(jìn)行店面促銷時(shí)，往往只注意某時(shí)某地的促銷，而不注意促銷的連續(xù)性和廣泛性，促銷的形式也僅僅停留在單純的買贈上面。所謂家具店促銷應(yīng)以點(diǎn)帶面，就是既要做好某個(gè)家具店店面的促銷工作，包括新穎的展臺布置，訓(xùn)練有素的促銷導(dǎo)購，同時(shí)也要在一定的范圍內(nèi)選取多個(gè)重點(diǎn)家具店開展同樣的促銷活動，形成規(guī)模效應(yīng)，讓消費(fèi)者能感受到促銷的吸引力。
家具店促銷不僅要堅(jiān)持發(fā)揮由點(diǎn)到面的規(guī)模效應(yīng)，而且還應(yīng)常常出新，不斷地給購買者以不同的驚喜，有力地推動家具店銷售上量。還是凱瑞家具產(chǎn)品來說，可以根據(jù)不同時(shí)期推出買贈、上門測量免費(fèi)提供家居設(shè)計(jì)方案、有獎知識問答等多種活動，不斷刺激消費(fèi)者的視覺、聽覺甚至是味覺，還可利用促銷人員的私下溝通以及活動時(shí)間的限制等打心理戰(zhàn)；臃倍嗟拇黉N目的只有一個(gè)：打動消費(fèi)者。
服務(wù)功能綜合化，滿足更多消費(fèi)需求
家具營銷決戰(zhàn)在家具店，家具店的地位日益重要。尤其是在金融危機(jī)影響的情況下，更需要在家具店想法設(shè)法創(chuàng)造需求，促成購買。
現(xiàn)在有一種趨勢是：很多大型的家具店都設(shè)立咨詢服務(wù)中心或設(shè)有家居裝飾設(shè)計(jì)服務(wù)的家具專賣店越來越多。這就是綜合多種服務(wù)功能，變被動等待顧客上門為搜集顧客資料、進(jìn)行主動營銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作，都是在合作方的家具店進(jìn)行，主動權(quán)把握得再好，也不如自己完全掌控家具店來得更好；創(chuàng)業(yè)中文網(wǎng)認(rèn)為要在家具店實(shí)現(xiàn)更多的營銷功能，如顧客資料搜集、科普教育、免費(fèi)設(shè)計(jì)、體驗(yàn)、售后咨詢回訪等，都必須借助一定的場所進(jìn)行。因此，開辟新的更多的自營家具店，越來越為廣大家具企業(yè)所認(rèn)可。