小本生意因其投資少、經(jīng)營規(guī)模和范圍有限,不是靠規(guī)模和數(shù)量優(yōu)勢取勝、而是靠小而精、處處精打細(xì)算取勝。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)有句精辟的概括:小本生意做在靈活,贏在精明。
生意場中精明的涵義很廣,涉及觀念、思路、方法、技巧等方面,但就生意經(jīng)驗不足,特別是初涉生意領(lǐng)域的人來說,創(chuàng)業(yè)中文網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)該重點從生意成本、進(jìn)貨渠道、資金周轉(zhuǎn)等方面下功夫。
“成本倒推算”謀取好效益
小本生意能否賺到錢、獲得好效益,控制和降低生意成本是關(guān)鍵成本低利潤就高,成本高利潤就低甚至虧本。如何有效控制和降低成本,這是常識,目前在生意圈內(nèi)有多種做法,其中有一種做法值得我們參考,那就是“成本倒推算”法。
它是以產(chǎn)品或服務(wù)項目的市場價為參考標(biāo)準(zhǔn),危重根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn),按照從產(chǎn)品銷售一產(chǎn)品生或加工這個“倒序”,推算出各項成本。如經(jīng)銷商經(jīng)營的是洗衣機,那么他的成本倒推算法就是,把目前同類洗衣機市場銷售價格作為參考目標(biāo),然后按照這個目標(biāo)推算出銷售人員的勞務(wù)費、商場場地費、產(chǎn)品運輸費、洗衣機進(jìn)貨費等。一般推算出來的各項成本之和絕不允許高于產(chǎn)品銷售價。如果推算出來的成本大于產(chǎn)品的市場銷售價,說明該生意做下去就是虧本。如果推算出來的成本少于產(chǎn)品的市場銷售價,說明該生意有利可圖,生意人只要在經(jīng)營中嚴(yán)格控制或降成本就會贏利。
“成本倒推算”對于生意成本把握不好的人來說非常管用。長沙人胡曉成,1999處從伯父在廣州的辦的公司出來后,到深圳羅湖開了一家湖南土產(chǎn)品專賣店。專賣店裝修好后,他計劃花8萬元到湖南采購22種湖南土產(chǎn)品在開業(yè)推出。他比較慎重,拿著這些訂貨單征求伯父的意見,伯父教他有“成本誰算”法來評估。結(jié)果他一推算,發(fā)現(xiàn)計劃中的8種產(chǎn)品按當(dāng)時深圳同類產(chǎn)品的市場價銷售,扣除推算出來的成本,不但無利可圖反而虧本。于是,他把22種產(chǎn)品調(diào)整到14種,在經(jīng)營中嚴(yán)格控制各種成本,結(jié)果8萬元的生意一炮打響。如今,他在珠三角地區(qū)開了4家分店,處收入上百萬元。他的生意穩(wěn)當(dāng)、順利,用他自己的話說;是“成本倒推算”讓我獲得好效益。
聯(lián)手進(jìn)貨降低成本提高利潤
要點主要有:
一.進(jìn)貨渠道要找準(zhǔn),如今,市場開放程度相當(dāng)高產(chǎn)品進(jìn)貨渠道多種多樣,但進(jìn)貨渠道不同,產(chǎn)品差價相差也較遠(yuǎn)。如進(jìn)購服裝,從百貨批發(fā)市場批來的產(chǎn)品要比服裝專業(yè)市場批來的產(chǎn)品貴得多。因此,生意人在進(jìn)貨之前,趨利避害選準(zhǔn)進(jìn)貨渠道。
二.進(jìn)貨時要盡量避開或減少中間環(huán)節(jié)。同一產(chǎn)品,進(jìn)貨渠道環(huán)節(jié)越多,價格就越貴。據(jù)有關(guān)方面調(diào)查,中國小商品批發(fā)市場,一級批發(fā)市場的貨要比三級批發(fā)市場的貨便宜45%左右。也就是說、做小商品的生意,從一級市場批來的貨要比從三級市場批發(fā)批發(fā)的貨在,在進(jìn)貨渠道上就多賺45%的利潤。因此,生意人在進(jìn)貨進(jìn),要盡量避開中間環(huán)節(jié),到一級市場或廠家進(jìn)貨。這樣做,等于貨未出手就先賺了一把。
三.聯(lián)手進(jìn)貨,按市場的交易規(guī)律,進(jìn)貨價就越低;反之,進(jìn)貨價就越高。小本生意由于資金和經(jīng)營規(guī)模有限,其進(jìn)貨數(shù)量上不可能有優(yōu)勢,因此很難獲得好的進(jìn)貨價格。但小本生意經(jīng)營者可以與他人聯(lián)手進(jìn)貨,如廣西南寧的蘇娜娜,她經(jīng)營的第一筆唐裝就是靠聯(lián)手進(jìn)貨獲得最低價格的。 2001年冬呂國開始流行唐裝,蘇娜娜決定在2002年春節(jié)前,進(jìn)300套唐裝在春節(jié)期間上市,她打電話給上海一家服裝廠,對方給她的報價與南寧一些大商場的零售價相差無幾。但她了解到。如果進(jìn)貨數(shù)量在4000套以上就可以獲得一級批發(fā)價。蘇娜娜想,如果自己單獨進(jìn)貨,這生意有可有市無利,于是她決定志其他人聯(lián)手進(jìn)貨。幾天后,她與江蘇南京也正準(zhǔn)備做唐裝生意的同學(xué)取得了聯(lián)系,兩人商量后,決定各自去聯(lián)系幾家進(jìn)貨商一起去進(jìn)貨。一周之后,她們就從各地(通過網(wǎng)上發(fā)帖子)聯(lián)系了十多家進(jìn)貨商,一起到上海進(jìn)了4500多套唐裝。結(jié)果蘇娜娜進(jìn)的300套唐裝,比原來進(jìn)貨的價平均每套便宜了41。6元。用她自己的話說:聯(lián)手進(jìn)貨300套唐服生意還沒真正做,我就賺了一萬多元。
30條生意經(jīng)助你小本生意成功
1.地點的好壞,比商店的大小更重要;商品的好壞,又比地點的好壞更重要。
2、不可一直盯著顧客,不可糾纏啰嗦。
3、生意是為社會大眾貢獻(xiàn)服務(wù)的,因此,利潤是它應(yīng)得到的合理報酬。
4、商品排列得井然有序,不見得生意就好,反倒是雜亂無章的小店,常有顧客登門。
5、銷售前的奉承,不如售后服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。
6、把交易的物件都看成自己的親人。是否能得到顧客的支持,決定商店的興衰。
7、要把顧客的責(zé)備,當(dāng)作“神佛的話”,不論是責(zé)備什么,都要欣然接受。
8、不必憂慮資金的缺乏,該憂慮的是信用不足。
9、采購要穩(wěn)定,簡化。
10、不要強迫推銷。
11、不是賣顧客喜歡的東西,而是賣對顧客有益的東西。
12、要多周轉(zhuǎn)資金。一百元的資金周轉(zhuǎn)十次,就變成了一千元。
13、遇見顧客前來退換貨物時,態(tài)度要比原先出售時更和氣。
14、當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員,或夫妻吵架,是趕走顧客的“妙方”。
15、出售好商品是件善事,為好商品作宣傳更是件善事。
16、要有這樣堅定的自信和責(zé)任感:如果我不從事這種銷售,社會就不能圓滿活動。
17、對批發(fā)商要親切。有正當(dāng)要求,就要坦誠地原原本本地說出來。
18、即使贈品只是一張紙,顧客也是高興的。如果沒有贈品,就贈送“笑容”。
19、既然要雇店員為自己工作,就要在待遇,福利方面訂立合理的制度。
20、要不斷創(chuàng)新。美化商店的陳列,也是吸引顧客登門的秘訣之一顧客,比花一百元的顧客,對生意的興隆更具有根本性的影響力。
21、即使浪費一張紙,也會使商品價格上漲。
22、商品售完缺貨,等于是怠慢顧客,也是商店要不得的疏忽。這時,應(yīng)鄭重道歉,并說,“我們會盡快補寄到府上!币粝骂櫩偷牡刂。
23、嚴(yán)守不二價。減價反而會引起混亂和不愉快,有損信用。
24、兒童是福神。對攜帶小孩的顧客,或被派來購物的小孩,要特別照顧。
25、經(jīng)常思考當(dāng)日的損益,要養(yǎng)成不算出今天的損益就不睡覺的習(xí)慣。
26、推銷員一定要隨身攜帶一、兩件商品及廣告、說明書。
27、要得到顧客的信譽和夸獎:“只要是這家店賣的,就是好的!
28、要精神飽滿地工作,使店里充滿生氣活力,顧客自然會聚集過來。
29、每天的報紙廣告至少要看一遍。不知道顧客訂購的新產(chǎn)品是什么,是商人的恥辱。
30、商人沒有所謂景氣不景氣。無論情況如何,非賺錢不可。