一個美容院要維持良好的發(fā)展勢頭，就必須維持一定量的顧客，而要維持一定的顧客，據(jù)分析，一般美容院的辛苦經(jīng)營一年，可“勞民傷財”的結(jié)果卻是沒有明顯增加美容院的業(yè)績！究其原因，不難發(fā)現(xiàn)必須至少開發(fā)20％以上的新顧客。否則，客源將呈逐年減少的趨勢。這是眾多美容院經(jīng)營者都非常清楚的事實，并且美容院老板都非常善于通過各種方式來吸引顧客。但是，有一個不爭的事實——花了大量的人力、物力和財力好不容易請來部分客其中的奧秘：缺乏具有實效性的方法。
即使美容師的技術(shù)再優(yōu)秀，美容院的環(huán)境再舒適，但是，服務(wù)顧客的誠意和有效的溝通方法更能贏得顧客驛動的心。美容院目前最迫切需要的就是這種有效的方法。讓我們來看看幾種行之有效識別潛在顧客和拓展商圈的方法。

一、煉就識別潛在顧客的火眼金睛
有一句話叫做：只有思想懶惰的人才會看不見潛在顧客的身影。的確如此。一個思維敏捷的經(jīng)商者是一個善于捕捉任何一個市場信息的獵手，他不會放過任何一個可以和顧客成交的機會。
美容院新顧客的來源主要有兩個方面：
（1）、美容院內(nèi)部資源。
一般經(jīng)營了一段時間的美容院都會有一些可靠的潛在顧客，因為美容院的外在形象、產(chǎn)品的廣告、現(xiàn)有顧客的對外宣傳、美容院的市場調(diào)研等，會為自己在無形中招來很多潛在顧客卡。
A、美容院廣告對潛在顧客有著很大的影響，它能在不同程度上引導(dǎo)美容顧客的購買，而且還可以激勵需求、創(chuàng)造需求，從而擴大美容院的銷售額。
美容廣告對廣大女性群體的影響作用是潛移默化的，一個美容院通過廣告對那些愛美的女性開展有效的廣告攻勢，讓她們知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服務(wù)項目和服務(wù)特色，那么我們就會在她們的潛意識中產(chǎn)生影響，讓她們愿意來我們的美容院消費。
B、通過市場調(diào)研去發(fā)現(xiàn)潛在顧客。
美容院可以通過市場調(diào)查去了解潛在美容顧客的消費心理、消費趨向，同時通過在對潛在顧客進行調(diào)查的過程中，強化她們對我們美容院的產(chǎn)品、服務(wù)的印象，這是給潛在顧客的一種消費暗示。這主要包括：電話征詢（通過抽樣調(diào)查的方式對美容顧客、潛在顧客或其他群體進行調(diào)查）；通過媒體發(fā)放問卷調(diào)查表，但是這種調(diào)查方式成本高，回收率低；美容院內(nèi)部人員通過與現(xiàn)有顧客接觸，尋找潛在美容顧客；有條件的美容院可以成立市場研究部，通過分析對美容院產(chǎn)品有需求的客戶類型，提供有價值的信息。
（2）、現(xiàn)有客戶資源。
一旦現(xiàn)有美容顧客已經(jīng)購買了我們美容院的產(chǎn)品，或者是享受了服務(wù)，那么她們通常是下一次來美容院消費的領(lǐng)先客戶。所謂領(lǐng)先客戶，是指有的美容顧客她們購買了產(chǎn)品后，對所購買的產(chǎn)品非常滿意，她們會繼續(xù)消費；有的顧客會因為對產(chǎn)品很滿意，她們會熱心地替我們美容院宣傳我們的產(chǎn)品，向親朋好友廣為推薦，在她們的影響下，另外一些人會成為潛在美容顧客。所以，現(xiàn)有客戶資源是獲得潛在顧客的一個重要來源。 這一途徑，要通過美容院對現(xiàn)有客戶的良好服務(wù)從而獲得好口碑來獲得，本文暫不做討論。

二．幾種高效能商圈拓展的做法
商圈拓展客戶的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費群體，然后有針對性為其提供服務(wù)。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面 ：性別、年齡、消費力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等。
同時美容院經(jīng)營者應(yīng)該意識到,只知道她們是誰、她們是否有能力成為我店的準顧客還遠遠不夠，還應(yīng)明確他們是怎樣的,如何接近并贏得他們？
對于一家經(jīng)營中的美容院而言，可以建立顧客檔案表，在地圖上標明美容顧客的家庭住址或工作單位,我們會發(fā)現(xiàn)顧客群以本店為中心向外次第減少。我們按照其密度遞減變化趨勢，可以分別設(shè)不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規(guī)則的環(huán)形，這些環(huán)形圈定的范圍就是這家美容院的顧客群的范圍，也就是商圈拓展。
對于一家還沒開業(yè)的美容院,在選擇店址時，可以以當(dāng)?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖�、超市、浴室等相類似性較強的單位為參照進行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院,由于受各自經(jīng)營策略和市場競爭力的影響，你們的顧客群的范圍也很可能有很大不同。
對于不同地點的美容院，不同類別的美容院，不同類別的美容顧客，具體該如何實行商圈拓展？
（1）電話營銷
對商圈內(nèi)的可查詢到電話的潛在客戶進行電話拜訪，可以通過電話溝通提升自身的知名度。在電話營銷時，溝通的語言十分重要。根據(jù)經(jīng)驗，比較有效的規(guī)范用語是：
非促銷期間：您好，我是XX美容院，我叫XX。我們就在您公司旁（或附近），不知道您知道不知道。（顧客回答不知道時）很抱歉，那是我們宣傳得不夠，我們是XX美容院（對門店做重點介紹），如果您方便，我送一張門店宣傳活動目錄給您，方便您隨時來店。（顧客回答不用時）那我將門店宣傳活動目錄放在您公司信箱內(nèi)。（若顧客回答已知，但未曾來過）很抱歉，我們宣傳做得不夠徹底，我們是。。。。。（同上回答即可）。
促銷期間：您好，我是××美容院，很抱歉打擾您一分鐘，我們公司舉辦促銷活動，有特別的價格優(yōu)惠，希望您和您的同事一起來看看，也可以打電話來訂購，我們把DM放在信箱里，歡迎您和您的同事光臨。（促銷活動扼要說明）。
值得提醒的是：切忌不要無故騷擾潛在顧客。
（2）、團體客戶的開發(fā)
團體客戶可以電話事先預(yù)約，并攜帶名片、DM等登門拜訪，這樣能加深彼此印象。見面拜訪時的規(guī)范用語是：您好，我是××美容院，我是××，（遞上名片），請問您貴姓，我們就在。。。。。，這是我們的DM，請您參考一下，歡迎貴公司打電話來訂購。（有促銷時，要強調(diào)促銷內(nèi)容，若有贈品，別忘記贈送，再次向?qū)Ψ街轮x。）
(3)親睦鄰
對于房東、鄰居；商圈內(nèi)的商委、居委；商圈內(nèi)的政府行政機關(guān)、稅務(wù)單位、消防隊等，可以采用贈送優(yōu)惠抵用券、特別折扣券、會員卡、貴賓卡等促銷形式，在每年定期的訪談時期，擴大促銷的前、旺季前抓緊開發(fā)。
（4）、利用介紹卡開發(fā)新顧客
 開發(fā)顧客的方法之一，可以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在于加強口碑的效果，來積極開拓會員。方法是分發(fā)介紹卡給來店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或護膚優(yōu)待。對使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時營運情形、季節(jié)特色、流行趨勢等，使美容的意愿創(chuàng)意化，達到真正提高美容動機的目的。